Лидогенерация: клиентов много не бывает - [4]

Сейчас очень популярны офлайн-тренинги, бизнес-семинары, мастер-классы, конференции. Ходить на них чрезвычайно полезно, особенно будучи лид-менеджером.

Запаситесь визитками, лучше всего с QR-кодом (это такая квадратная штука, похожая на штрих-код, которую можно просканировать специальной программой и с которой можно считать какую-либо информацию: перейти на сайт, отправить или получить смс, сохранить контакты и т. д.). Люди часто скачивают их просто из интереса. Вот, к примеру, один из них.

Я настоятельно рекомендую использовать визитки с QR-кодом, тем более что сгенерировать его и добавить в дизайн не составит большого труда.

Итак, берете визитки, приезжаете на мероприятие и знакомитесь, общаетесь, пьете кофе, едите бесплатные булочки и так, между прочим, упоминаете в каждом разговоре про то, что умеете гнать лиды.

Вот, в принципе, и все. Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:

• Создаете сайт.

• Запускаете трафик.

• Параллельно делаете посты в социальных сетях.

• Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе и посещаете наиболее подходящие для Вас.

• Пробуете организовать свою конференцию.

Лекция 2. Четыре типа клиентов

Не секрет, что сегодня лидогенерация находится на начальном этапе своего развития. Это огромное преимущество для лид-менеджеров: конкуренция не то что мала, ее просто не существует.

По этой причине специалисты по лидогенерации могут позволить себе выбирать клиентов, то есть работать только с теми, кто им нравится: интересная прибыльная ниша, перспективная компания, адекватный руководитель, симпатичная секретарша и т. д.

Поверьте, заказчиков, желающих привлекать лиды в свой бизнес, будет много, поэтому Вам, даже начинающему лид-менеджеру не нужно бросаться работать со всеми клиентами подряд, а необходимо уметь их правильно различать и находить грамотный подход к каждому.

За годы существования Академии Лидогенерации мы успели поработать с сотнями клиентов и условно делим их на несколько типов.

Первый тип – крупняки

Их основное отличие в том, что с одной сделки они зарабатывают много денег – сотни тысяч, миллион или даже несколько миллионов рублей.

Второй тип – средняки

Эта категория представлена владельцами рядового классического бизнеса, которые с одной сделки имеют от десяти до сотни тысяч рублей прибыли.

Третий тип – инфобизнесмены

Это отдельная группа клиентов, которые с рвением выкупают так называемых подписчиков, то есть людей, которые приходят на сайты и оставляют там свои контактные данные (адреса электронной почты) в обмен на что-то бесплатное (статью, мастер-класс, запись тренинга, электронную книгу и т. д.).

Четвертый тип – ЛК, в простонародье «лошки-козявки»

Название категории говорит само за себя – это мелкие компании или индивидуальные предприниматели, доход с одной сделки которых не превышает десяти тысяч рублей.

Свое название они получили не только в силу своего маленького дохода, но и благодаря ряду других объективных причин, речь о которых пойдет далее.

Поэтому, дорогие ЛК-шники, не обижайтесь – ну, во всяком случае, пока.

В начале сотрудничества с каждым клиентом очень важно правильно определить, к какой из представленных категорий он относится, так как от этого зависит не только выбор стратегии работы с ним, но и успех или провал вашего сотрудничества в дальнейшем.

Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

Пробежимся по особенностям всех представленных выше категорий и проработаем план взаимодействия с каждой из них.

Крупняки

Напомню, что их основное отличие в том, что с одной сделки они могут получить значительную прибыль. Весьма значительную. Соответственно, имеет смысл продавать им лиды дорого.

К примеру, представим, что мы работаем с компанией, которая занимается продажей недвижимости и имеет с каждой сделки не менее 1,5 млн рублей чистой прибыли.

Такая компания готова покупать лиды не за 100 рублей, а за 1000 или даже за 2000 рублей. Но, как правило, в подобных нишах невозможно генерировать лиды в каком-то нереально огромном количестве, например по 100 штук в день.

Это происходит, во-первых, потому, что подобные ниши довольно конкурентные, и привести заказчику значительное число потенциальных клиентов очень сложно.

А во-вторых, потому что зачастую «крупняки» предлагают товары или услуги, которые не пользуются широким спросом:

• дорогие автомобили;

• станки;

• земельные паи;

• яхты

и т. д.

Очень важно иметь в виду, что клиентов данной категории отличает от других не большая стоимость чека, а прибыль со сделки. То есть если покупатель платит 2 млн рублей за тот или иной товар или услугу, а владелец бизнеса зарабатывает с этой суммы, скажем, 50 000 рублей (то есть себестоимость товара составляет 1 950 000 рублей) – это далеко не крупный бизнес.

Запомните, что «крупняка» делает «крупняком» прибыль, то есть разница между себестоимостью товара и его продажной ценой.

Средняки

Благодаря тому, что, как правило, к данной категории относятся достаточно «ширпотребные» ниши, в них легко получать большое количество лидов.

Приведем несколько примеров бизнеса категории «средняки»: