Личные продажи от А до Я - [4]

• Вы можете ей сказать, что благодаря вашим идеальным канцелярским товарам у нее ничего не будет портиться, она перестанет задерживаться на работе и у нее появится дополнительное личное время.

• Вы можете предложить ей какую-либо бонусную систему в виде сертификата в салон красоты как постоянному закупщику, а затем все это разместить на своем официальном сайте.

• Для решения личных проблем вы можете предложить ей посещение различных праздников или предоставить подарки ее детям.

Решение товарных болей выполняется примерно по такой же схеме. Сначала вы берете боли и думаете, каким образом их можно закрыть, а затем добавляете это в дополнительные услуги. Подумайте, что бы вы могли отдать своему клиенту теоретически. Старайтесь мыслить более широко, уберите все ограничения, это поможет вам составить правильные выгоды. Будете вы это делать или нет – это уже другой вопрос, а для начала просто пофантазируйте.

Какие бывают товарные выгоды?

• Скорость доставки.

– Быстро доставим в любом количестве.

• Сервис.

– Бесплатно поменяем фильтр. Бесплатно сделаем замер. Если вы оплатили счет, но платежка еще не прошла по банку, пришлите ее копию и мы отгрузим вам товар прямо сегодня. Удобный выбор товаров в нашем интернет-магазине.

• Дополнительные услуги.

– В нашем отеле вы можете воспользоваться услугами химчистки, парикмахерской, экскурсионными услугами, а также прокатом автомобиля.

• Бизнесовые выгоды.

Вы можете выписать благодарность своему клиенту за преданность вашей компании и взаимовыгодное сотрудничество. Этим вы покажете его руководству, насколько высоко цените своего клиента. Вы можете регулярно проводить для своих клиентов какое-либо обучение или какие-нибудь дополнительные мероприятия. Вы можете создать определенную клиентскую базу и помогать своим клиентам общаться друг с другом.

Итак, вы составляете вот такое фантастическое торговое предложение. Почему фантастическое? Потому что вы откидываете все свои «могу», «не могу», «получится», «не получится» и т. д.

Вы записываете в свою тетрадь все то, что поможет закрыть боли ваших клиентов. Пишите все, что приходит вам в голову, но в пределах тех границ, до которых вы можете дотянуться. Придумав идеальный оффер (выгодное предложение, от которого нельзя отказаться), вы предлагаете его своим клиентам.

Составив конечные выгоды, вы приобретете готовый объект для манипуляций. Имея портрет целевой аудитории, понимая боли клиентов, сформировав конечные выгоды, вы наконец-то начнете понимать свой объект манипуляций и как можно воздействовать на своих клиентов.

Чем отличаются друг от друга покупки разных видов и ценовых категорий

Давайте попробуем посчитать, насколько отличается количество покупок разных ценовых категорий, к примеру, в течение полугода.

Посчитайте, сколько покупок вы совершаете в течение полугода в пределах безразличной цены (10 % от зарплаты), в пределах эмоциональной цены (до 100 % от зарплаты) и в пределах логической цены (1000 % от зарплаты).

Когда вы подведете итоги, то у вас получится примерно следующее. В зависимости от вашего дохода вы совершите в зоне безразличной цены от 100 до 500 покупок, в зоне эмоциональной цены – от 1 до 6 покупок, в зоне логической цены – от 0 до 1 покупки.

С точки зрения отношения к покупкам и товарным категориям получается колоссальная разница в количестве товара.

Все совершенные покупки можно разделить на два вида:

• надо;

• не надо.

Как определить, к какому виду относится та или иная покупка? Попробуйте задать себе вопрос и тут же на него ответить, и тогда вам станет все понятно. Например:

– Зеленая туалетная бумага под цвет кафеля в туалете. Надо?

С точки зрения логики это бред. Если вас прижмет и вы побежите опорожнять свой кишечник, то вряд ли вы будете выбирать туалетную бумагу по цвету. Скорее всего, вы воспользуетесь той, которая будет в туалете. Зеленая бумага под цвет кафеля – это эмоция. Если эту эмоцию убрать, то ответ будет однозначный – «не надо».

Многие люди думают, что такой полный идиотизм творится только в эмоциональных покупках. Но это категорически не так. Самое интересное, что зачастую к этой категории относятся именно люксовые товары.

Например, те люди, которые выходят в «свет», покупают себе одежду на один раз. Купив себе платье за 70-100 тысяч евро, «светская львица» не оденет его на какое-то мероприятие второй раз. Почему? Потому что платье сделало свое дело и его уже все видели.

Если в вашей голове никак не укладывается мысль о том, что платье за 70-100 тысяч евро покупается на один раз, то вы просто забываете о второй шкале – вашем доходе. Тот наряд, который покупается на один раз, скорее всего, находится в эмоциональной ценовой категории, где эмоций преобладает 60 % и выше.

Одна из главных ошибок продавца – это оценивать покупки клиентов по своим меркам, по своим доходам, по своим возможностям. Никогда этого не делайте!

Так что же значит нужные покупки? Это значит, что вы нуждаетесь в том, чего у вас нет. Например, у вас дома закончился хлеб и вы пошли в магазин, чтобы его купить. Или у вас затупился кухонный нож и вы направились в мастерскую, чтобы его наточить, или просто купили себе точилку и точите нож дома самостоятельно. Самое интересное, что когда вам что-то действительно нужно, у вас почти всегда находятся деньги для покупки.