Личные продажи от А до Я - [5]

Как можно определить, что покупка вам не очень нужна или не нужна вовсе?

Вот несколько вариантов покупок, без которых можно было бы обойтись.

Понравилось

Мужское и женское «понравилось» отличается друг от друга определенными группами товаров или услуг, но присутствует и в том, и в другом случае. Так, я однажды купил себе красную бабочку под цвет основного галстука. Нужна была она мне? В принципе – нет. Но мне она понравилась, и я ее купил.

Попросили

Как-то раз я попал на дегустацию сосисок в магазине, и мне предложили их попробовать. После того, как я снял пробу, мне сказали: «Купите одну пачку и на кассе получите билет беспроигрышной лотереи. Главный приз – набор кухонной посуды.» Несмотря на то, что сосиски я не ем, но все-таки купил. Что буду с ними делать, пока не знаю, возможно, отвезу в деревню бабушке или накормлю кота. Наверняка в вашей жизни такое тоже случалось хотя бы единожды.

Товар вдогонку, или комплект

В магазинах очень часто можно увидеть товары, перевязанные между собой скотчем. Например, к жидкости для омывания автомобильных стекол прилагается скребок. Или гель для душа продается вместе с вехоткой.

Стадность

Сразу после Нового года я заехал в «Ашан» за продуктами и увидел следующую картину. Каждый второй покупатель вез в своей тележке не менее десяти упаковок куриных тушек, куриных бедрышек или куриных крыльев. У некоторых покупателей куриные наборы занимали почти всю тележку.

Я с интересом подошел к мясному отделу и посмотрел на цену. Вся куриная продукция стоила 60 рублей за килограмм. Больше одной курицы в неделю я не съедаю, но чувство стадности шептало мне на ухо: «Бери побольше, бери не менее десяти». Получается, что столько товара мне не нужно, но я его купил.

Подражание кому-либо

Вы увидели у кого-либо какую-то вещицу и захотели иметь точно такую же. В принципе, она не нужна, но вам почему-то очень хочется ее приобрести. И вы делаете покупку. Особенно это прослеживается у детей. Если уже полкласса имеют что-либо, значит, вторая половина класса тоже это приобретет в самое ближайшее время.

Реклама

У меня был отличный телефон, который безупречно работал в течение года. Но вдруг я увидел рекламу нового телефона, якобы еще лучше. С точки зрения звонков новый телефон мне не был нужен был, но я его все же купил.

Когда в рекламе говорят, что новая версия лучше предыдущей, большинство людей меняют старую версию на новую. Хотя в принципе она была им не нужна.

Стресс или эйфория

Предположим, что вам позвонили по телефону и сказали, что сорвалась сделка на 10 миллионов, а 9 из них вы уже потратили каким-то образом. Что происходит дальше? Вы покупаете спиртное и уходите в запой. Другой пример, вы наконец-то заключили сделку в 10 миллионов и по этому поводу гуляете в ресторане.

То есть за счет покупок вы либо гасите стресс, либо вознаграждаете себя за что-то.

Случайность

Когда я жил в Екатеринбурге, то в день проведения вебинара у нас во всем доме отключили Интернет. Сроки устранения неполадок были неизвестны, поэтому я пошел в магазин и купил модем. За 15 минут до вебинара Интернет заработал, а я так и не воспользовался своим новым приобретением.

Довольно часто, собираясь в дальнюю дорогу, люди покупают что-нибудь на всякий случай, но не используют это даже один раз. В итоге через какое-то время эта вещь приходит в негодность.

Женская логика

Данный вариант мне не понятен вообще, но он существует, и ничего с ним поделать нельзя. Женская логика – это когда нравится все. Сначала понравились туфли за 3 500 рублей, потом к ним срочно понадобилась сумочка за 16 000 рублей. Без сумочки туфли носить нельзя, потому что они ни к чему не подходят. Потом уже под сумочку покупают шарфик, под шарфик – платье, под платье – плащ и т. д.

На основании вышеизложенного вы должны усвоить следующее:

• эмоции рулят независимо от денег и видов продаж;

• портрет ЦА – это объект вашего воздействия; это цель, в которую вы должны бить;

• для того чтобы бить в цель, нужны инструменты воздействия.

Какие бывают виды инструментов воздействия на человека? Это:

• скрипты, сценарии;

• психологическое воздействие;

• эмоциональные инструменты воздействия;

Все это является манипуляцией. Чем больше вы будете продавать, тем больше ваши продажи будут иметь смешанный тип.

Основные методы манипуляций

Самый простой метод манипуляций – это скрипты. Вам не нужно ничего придумывать, потому что за вас это уже сделали другие люди. Ваша задача – просто подставить готовый модуль. Как только вы это сделаете, то сразу же начнете продавать, и продавать значительно лучше, чем без скриптов.

Второй метод – это психологическая манипуляция. Что такое психологическая манипуляция? Это метод влияния на человека в обход сознания.

Третий метод – эмоциональная манипуляция, или раскачка эмоций в ту или иную сторону.

С точки зрения роста финансов данные методы можно выстроить следующим образом: количество денег увеличивается от скриптов к эмоциональным манипуляциям.

Скрипты

Все скрипты делятся на две категории.

1. Скрипты разряда «что надо делать»

1.1. AIDA

Самый первый наиболее известный всем скрипт – это AIDA. Это основа основ всех продаж, куда ложится все остальное. Если вы знаете, что такое AIDA, если вы знаете несколько психологических и эмоциональных манипуляций, то этого будет более чем достаточно, потому что вы уже продаете лучше, чем 99,9 % продавцов во всем мире.