Личные продажи от А до Я - [2]
Самая эмоциональная зона – это зона безразличной цены, которая составляет не более 10 % от дохода. Именно в этой зоне совершается больше всего покупок. Покупая, люди даже не задумываются, зачем нужна им та или иная вещь. Почему так происходит? Потому что стоимость ее настолько мала, что эту вещь даже не жалко выкинуть.
Следующая зона – это зона эмоциональной цены. Продажи здесь присутствуют, но уже не в таком количестве, в котором хотелось бы. Эмоциональная цена (от 10 до 100 % от дохода) сократит ваши продажи в том случае, если вы будете общаться с клиентами подобно роботу.
Если же цена составляет 1000 % от дохода, то она называется логическая. И если человек решился на такую покупку, то ему будет все равно, где и у кого покупать. Скорее всего выбор упадет на того продавца, который сможет заинтересовать клиента больше, чем все остальные.
Итак, давайте подведем итог. Если вы работаете в зоне безразличной цены, то самую главную роль в ваших продажах будут играть эмоции. Все остальное неважно и не особо принципиально. Если вы сможете вызвать какую-либо эмоцию, значит, продажа будет иметь место. Если не сможете, то, как говорится, «воз останется и ныне там». Вы можете сколько угодно рассказывать клиентам о пользе товара, но без эмоций он будет никому не нужен.
К зоне эмоциональной цены относятся различные телефоны, телевизоры, запчасти к автомобилю, верхняя одежда, кухонная утварь и т. д. Здесь вы добавляете к эмоции чуть-чуть контента.
И наконец, зона логической цены – это квартиры, машины, дорогой отдых, дорогое лечение.
Вы никогда не сможете манипулировать людьми, если не будете понимать, к какой зоне относится цена вашего товара. Имейте в виду, что у людей с разными доходами ценовые зоны будут значительно различаться.
Что касается сектора В2В, то здесь товар будет относиться к зоне безразличной цены или к эмоциональной, в зависимости от наличия отчетности за расходы. Если говорить о хозяине бизнеса, владельце предприятия, предпринимателе, то тут следует иметь в виду месячную прибыль всего предприятия. Если говорить о закупщике товара, то здесь все зависит от жесткой отчетности за каждый потраченный рубль.
На многих предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. И если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяце их объем сокращается. Именно поэтому все покупки на выделенные деньги относятся к зоне безразличной цены.
Если же регулярные закупки или затраты рассчитаны на более серьезные суммы, за которые нужно полностью отчитываться, но без которых предприятие не может обойтись, то данные расходы будут относиться к зоне эмоциональной цены.
Однако если это какие-то разовые закупки, например строительство нового цеха или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к зоне логичной цены. И в данном случае все решения принимаются исходя из эмоциональной составляющей.
Такая схема является полностью рабочей как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров данного сектора, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей. —
Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?
Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета целевой аудитории (ЦА). Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.
Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.
Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:
• подготовка;
• составление карточки клиента;
• определение болей и потребностей ЦА;
• составление или добавление выгод.
Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить
50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?
• Пол;
• Возраст;
• Географическое местонахождение;
• Социальный статус;
• Примерный заработок;
• Семейное положение;
• Хобби.
В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.
Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии, а какие – отсутствуют.
Портрет ЦА – это нестатическая вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.
После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.