Личное дело Кати К. - [25]

– Жаль, жаль, – сказал Карлсон. – Пьянство к добру не приводит.

На вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», это нетрудно – так считает фрекен Бок.

Но ведь она совсем ничего про людей не понимает. На самом деле ответить «да» или «нет» бывает очень трудно, и на этом основана техника «Открытые и закрытые вопросы». Закрытый вопрос – это такой вопрос, на который можно ответить только «да», например:

– Ты хочешь торт со сливками? Или только «нет», например:

– Можно мне съесть твою плюшку?

Мы задаем человеку закрытый вопрос, если нам действительно нужен четкий ответ. Или если мы хитрим и хотим этим внезапным закрытым вопросом поставить человека в тупик.

Мы рассчитываем, что наш собеседник не готов к нападению и под влиянием эмоций не догадается ответить: «Я не перестала пить коньяк, потому что никогда не начинала». И тогда случайно скажет нам правду. Или же он весь в своих мыслях и тогда тоже случайно скажет нам правду. Так часто бывает: на закрытый вопрос человек, как правило, реагирует автоматически, и мы получаем информацию, которая нам нужна.

Но не все так просто. Если бы я сегодня, как наивная дурочка, спросила Кису: «Почему ты пришла из школы в шесть часов вечера?» – я наверняка узнала бы много интересного о дополнительных уроках литературы или о том, как сломался троллейбус.

Но я, наоборот, ловко спросила:

– Ты после уроков болталась в Гостином Дворе или в Пассаже?

– В Гостином, – ответила Киса.

Один-один, счет в мою пользу. То есть счет ничейный, но скоро будет в мою пользу.

Вопрос «Ты была в Гостином дворе ИЛИ в Пассаже?» – это другой тип вопроса, альтернативный вопрос. Он тоже хорош для выуживания правдивой информации в особых случаях: когда мы не знаем, верно ли наше предположение в принципе, но при этом как ни в чем не бывало предлагаем человеку выбрать один из двух вариантов.

Правда, задавать такой вопрос немного рискованно. Потому что эти альтернативы – просто наши подозрения. Я ведь не знала наверняка, что Киса болталась по магазинам. Так что тут нужно быть уверенным, что одна из альтернатив верна. Либо быть готовым к тому, что наш собеседник, которого мы хотим вывести на чистую воду, возмущенно ответит нам: «ВЫ ЧТО?!! Я КОНТРОЛЬНУЮ ПЕРЕПИСЫВАЛ, А ВОВСЕ НЕ БОЛТАЛСЯ ПО МАГАЗИНАМ!» И нам не удастся вывести его на чистую воду. Но это уже наш риск.

Хотя в данном случае я ничем не рисковала, поскольку сама выдала Кисе утром деньги на полосатые носки с пальчиками. Чудная, кстати, вещь – такое впечатление, как будто на ногах надеты перчатки.

Честно говоря, мне самой не часто удается применить эту технику, потому что обычно я тороплюсь и задаю одновременно несколько вопросов. Кстати, это тоже специальная техника, потому что, если задаешь человеку два вопроса одновременно, он отвечает на один.

Интересно, на какой же вопрос? Лично я предпочла бы ответить на тот вопрос, который для меня приятней или безопасней. И любой человек именно так и поступает – отвечает на безопасный вопрос. Но мы же задавали ему два вопроса! Значит, тот вопрос, на который он предпочел не ответить, для него опасный, и тогда можно кое-что понять.

– Дима, ты хочешь гречневую кашу, мы пойдем вечером в кино? – быстро спросила я.

– Я хочу кашу, – вежливо отвечает Дима.

И сразу все понятно про кино – не пойдем.

Или возьмем Кису. Киса обожает задавать альтернативные вопросы.

– Ты что мне дашь надеть – черный свитер или красный?

– Красный… – беспомощно отвечаю я. Ну почему я вообще должна давать ей свои свитера, мне их жалко, я вообще жадина… Кстати, красный свитер мне меньше жалко, чем черный.

Альтернативный вопрос не обязательно содержит слово «или». Главное, чтобы в самом вопросе подразумевался выбор.

– Ты помнишь, что мы в шесть часов встречаемся на Невском?

– Почему встречаемся, почему? – пугается Дима.

– Потому что перед филармонией я хочу зайти в Дом книги.

– Нет, – твердо говорит Дима, – никакого Дома книги. В филармонию, и все.

На самом деле Дима не знал ни о какой филармонии. И я даже не мечтала, что он пойдет со мной в филармонию. Меня спас альтернативный вопрос, который я мысленно перед ним поставила: филармония и Дом книги или просто одна маленькая тихая филармония.

Открытые вопросы начинаются с «почему» и «зачем». Мы задаем открытые вопросы, желая разузнать о чем-то или разговорить человека, а заодно и понять его эмоциональное состояние.

Кроме того, открытый вопрос удобно использовать, когда хочешь поссориться.

– А почему ты так поздно пришел? – спрашиваю я.

– Работал, – обиженно отвечает Дима.

Неужели было бы лучше, если бы я задала ему закрытый вопрос «Ты пришел поздно?», как будто я не умею определять время по часам?..

– А почему ты сегодня так устал? – спрашиваю я, и вот он уже рассердился, надулся, как мышь на крупу.

Не знаю, почему этот простой открытый вопрос всегда вызывает у него раздражение. Неужели он подсознательно понимает, что в данный момент я не особенно интересуюсь его внутренним миром, а вот в моем «почему» уже содержится некая готовая претензия…

Претензия такая. Дима – главный врач больницы. Мне понятно, что он должен лечить, руководить, строить новый корпус и добывать ЯМР с сосудистой программой.