Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [74]
Чтобы дать вам общее представление, на сегодняшний день средний уровень просмотра для моего рассылочного списка превышает 30 процентов, уровень кликабельности – 3 процента, а процент отказов от подписки находится ниже 1 процента. Но при необходимости я всегда могу повысить уровни просмотра и кликабельности выше 50 процентов и 10 процентов соответственно, (а) используя хорошо продуманную «тему письма» и призывы к действию и (б) сегментируя рассылочный список таким образом, чтобы повысить актуальность рассылки для каждого сегмента.
Кстати, не расстраивайтесь по поводу отказов от подписки. Некоторый отток подписчиков – это вполне нормально, если он не очень большой, и если ваш список постоянно пополняется новыми подписчиками. В конце концов, вы хотите рассылать электронные письма тем людям, кто готов просматривать их, кликать по ним и, в перспективе, купить у вас, а не тем, у кого ваши письма вызывают раздражение.
Не забывайте, что вы должны отслеживать эти метрики не только для массовых, но и для капельных рассылок. Меня поражает, как мало компаний используют эти точные данные, чтобы корректировать и улучшать свои ежемесячные и капельные рассылки. Небольшие корректировки в тексте письма могут существенно повысить его эффективность. Однажды мы разослали потенциальным клиентам письмо с просьбой «Пожалуйста, расскажите нам о ваших нынешних жилищных условиях», на которое получили некоторое количество заинтересованных ответов. Но когда мы изменили эту просьбу на вопрос «Как бы вы оценили свои нынешние жилищные условия по шкале от 1 до 10 баллов?», мы получили в разы больше откликов, хотя суть письма осталась прежней.
Я также считаю полезным отслеживать, какие ссылки сгенерировали больше всего кликов, если письмо содержит несколько призывов к действию. Разумеется, первая ссылка в письме по определению набирает больше всего кликов, но данные о кликабельности по другим ссылкам также позволяют мне сделать полезные выводы. Это помогает мне лучше понять, что находит отклик у наших потенциальных клиентов, а что нет. Если какая-либо ссылка ближе к концу письма генерирует больше кликов, чем предыдущие, я принимаю это к сведению.
И, наконец, раз в квартал я проверяю, какие темы наших писем сработали лучше всего с точки зрения уровней просмотра и кликабельности. Это дает мне четкое представление о том, на чем мы должны сосредоточить наше внимание в следующем квартале. Правильный выбор темы для электронного письма играет столь же важную роль, как и правильный выбор названия для публикации в блоге.
Ключевые метрики для продаж
Общее количество продаж. Это единственная значимая метрика.
Как говорил мой первый тренер по продажам: «В конце вашего ежемесячного отчета есть только одна строка – для результатов, и нет строк для оправданий и объяснений».
Разумеется, количество новых потенциальных клиентов, количество звонков потенциальным клиентам, количество запланированных звонков, общая продолжительность звонков и общее количество наработанных часов – это важные показатели, которые необходимо отслеживать и которые непосредственно влияют на результаты. Но результаты – это единственное, что действительно имеет значение. Вы должны платить вашему маркетологу, планировщику и агенту по продажам на основе совершенных по факту продаж, а не на основе вышеперечисленных метрик, какими бы впечатляющими они ни были.
Я также сторонник «откармливания продавцов», что означает, что ваши лучшие продавцы должны зарабатывать больше, чем генеральный директор (если не брать в расчет те сумасшедшие премии и фондовые опционы, которые зачастую получают последние). Например, если я, как владелец Curaytor, получаю 150 000 долл. в год, я должен разработать схему вознаграждения для наших самых высокорезультативных продавцов, позволяющую им зарабатывать 150 001 долл. в год.
Если вы посмотрите на обложку этой книги, то увидите на ней нарисованную воронку, из которой вытекают доллары. Это и есть главная цель «Кода конверсии» – научить вас тому, как конвертировать интернет, «Facebook и все остальное», все инновации и современные технологии, пришедшие за последнее время в сферу маркетинга и продаж, в надежный поток долларов.
Замечу еще раз, что существуют и другие полезные метрики, которые я намеренно не включил в эту книгу. Я уверен, что непременно получу с десяток недовольных писем от маркетологов, в которых они будут обвинять меня в упрощенческом подходе. Меня это не волнует. Для меня мое Чутье + Рост моего бизнеса значат куда больше, чем все самые убедительные аргументы.
Я надеюсь, предложенные мной идеи и рекомендации (я старался быть как можно более конкретным и практичным) вдохновят вас закатать рукава и вывести ваш интернет-маркетинг, лидогенерацию и конверсию и, самое главное, ваши продажи на уровни, о которых вы раньше не могли даже мечтать. На моем профессиональном пути мне встретилось много замечательных людей, которые были моими учителями и вдохновителями. Теперь я считаю своим долгом стать таким учителем и вдохновителем для других людей.
Я хотел бы узнать о том, как работает «код конверсии» у вас. Пожалуйста, напишите мне об этом на мою электронную почту
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.