Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [72]
Результаты платного поиска: я считаю, что каждая компания должна использовать поисковый маркетинг и платную рекламу с оплатой за клик на Google для продвижения своего бренда. Когда людям показывается реклама, в которой предлагается именно то, что они ищут, эта реклама генерирует много кликов. По сравнению с оптимизацией под органический поиск, платная реклама на Google дает вам гораздо больше контроля в отношении того, что именно показывается потенциальным клиентам и с какими призывами к действию. Поскольку платная реклама на Google, плюс ключевые слова, которые вы можете покупать, – недешевое удовольствие, вы должны тщательно отслеживать эффективность этих рекламных кампаний.
Ключевые метрики для лэндингов
Общее количество посетителей: когда вы тратите деньги на рекламу на Facebook и время на оптимизацию вашего сайта, лэндингов и контента, вы хотите убедиться в том, что ваши усилия приносят плоды. Просто создать лэндинги недостаточно, вы должны целенаправленно направлять на них трафик, используя тактики, о которых узнали в этой книге. Большинство компаний отслеживают посещаемость только своего сайта. Но не менее важно отслеживать количество посетителей на лэндингах.
Общее количество потенциальных клиентов и стоимость привлечения одного потенциального клиента: используя интеграцию с системой CRM или даже простые электронные таблицы, вы должны отслеживать общее количество потенциальных клиентов, генерируемых вашими лэндингами на ежемесячной основе. Разделив на это количество общую сумму, потраченную вами на генерацию трафика, вы узнаете, во сколько вам обходится привлечение одного потенциального клиента.
Коэффициент конверсии: теперь, когда вы знаете общее количество посетителей и общее количество потенциальных клиентов, вы можете определить коэффициент конверсии. В зависимости от ряда факторов лэндинги могут конвертировать от 0 до 100 процентов посетителей. Одно замечание: нельзя судить об эффективности лэндинга только по коэффициенту конверсии. Например, мы в Curaytor регулярно сталкиваемся с тем, что лэндинг с уровнем конверсии 6 процентов обеспечивает нам больше продаж и роста, чем страница с конверсией в 70 процентов. Почему? Все дело в количестве информации, которую вы собираете на лэндинге. Чем меньше информации вы запрашиваете, тем лучше конвертирует страница, но, с другой стороны, чем больше информации вы соберете, тем более эффективно ваша команда продаж сможет выстроить дальнейшее взаимодействие с потенциальным клиентом. Тут важно найти правильный баланс.
В этом случае я применяю свою парадигму чутье – рост. Если команда продаж и маркетинговая команда согласны с тем, что этот лэндинг поставляет качественных потенциальных клиентов и обеспечивает продажи/рост, значит – это хорошая страница. Если моя интуиция говорит, что это работает, хотя статистические данные говорят об обратном, я закрываю глаза на аналитику.
Источники трафика: иногда лучшее, что может делать ваш сайт, – это направлять людей на ваши лэндинги с лид-магнитами. Даже если ваш сайт не блещет своими метриками, но служит отличным источником реферального трафика на лэндинги, которые эффективно привлекают потенциальных клиентов, которые затем конвертируются в продажи, – это отличный сайт! Вот почему я рекомендую вам смотреть на все метрики веб-аналитики сквозь призму чутье-рост. Если ваши продажи растут, и вы чувствуете, что все работает, не стоит тратить время и силы на шлифование этих страниц в попытке улучшить их «недостаточно идеальные» метрики. Как и в случае сайта, вы должны знать, каковы лучшие источники трафика для ваших лэндингов. Что же касается эффективности самих страниц, то, точно так же как 10 процентов вашего контента могут генерировать 90 процентов всех просмотров страниц, 10 процентов ваших лэндингов могут генерировать 90 процентов всех ваших потенциальных клиентов. Когда вы найдете такие страницы, используйте их по максимуму и не пытайтесь отшлифовать их до совершенства. Ищите то, что успешно срабатывает в большинстве случаев, но не стремитесь достичь 100-процентного КПД.
Вы должны уделять столько же внимания генерации трафика на лэндинги и лид-магниты, как и генерации трафика на ваш сайт. Разумеется, ваш традиционный сайт и блог будут иметь гораздо более высокие показатели просмотра страниц, количества посетителей и среднего времени пребывания. Но сайт и блог значительно уступают лэндингам в эффективности конверсии. Например, наш сайт Curaytor.com набирает больше 100 000 просмотров страниц в месяц, и мы стремимся к тому, чтобы наши лэндинги набирали не менее 25 000 просмотров.
Ключевые метрики для Facebook
Количество кликов по ссылкам: наша главная цель на Facebook – направлять трафик на наш сайт и лэндинги при помощи ссылок. Поэтому я пристально слежу за тем, сколько кликов по ссылкам набирает каждое наше рекламное объявление. Если объявление имеет широкий охват, но генерирует мало кликов, я его отменяю.
Кликабельность: средний уровень кликабельности в Соединенных Штатах в I квартале 2015 г. составил 0,84 процента{25}. Делая то, чему я научил вас в этой книге, вы должны суметь повысить его до 2–5 процентов. Мой личный рекорд – рекламные объявления на Facebook с уровнем кликабельности в 10 процентов. Я рекомендую вам ориентироваться на уровень в пределах 1,5–3 процента. Ниже 1 процента – не идеально. Выше 2,5 процента – почти идеально.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.