Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [67]
Вы не хотите терять потенциального клиента, с которым провели хороший, запоминающийся разговор. Вы установили с ним эмоциональный контакт. Вы много о нем узнали и сделали заметки. Когда вы перезваниваете потенциальному клиенту в тот же день, на следующий день или даже через полгода, вы должны помнить о нем все. Поэтому немедленно откройте систему CRM и занесите туда всю эту информацию. Затем вы должны внимательно отслеживать поведение этого потенциального клиента онлайн и, если он открывает ваши электронные письма, кликает по ним или повторно посещает ваш сайт, вы должны немедленно ему перезвонить, как я учил вас этому во второй части книги. И благодаря тому, что у вас уже есть огромное количество информации об этом потенциальном клиенте, вы легко можете сделать свой звонок гиперперсонализированным, как будто вы звоните старому другу.
Совет профессионала. Когда продавец слышит «нет», он должен как можно быстрее восстанавливать позитивную атмосферу, без которой невозможно добиться очередного «да». Например, я использую для этой цели заранее заготовленный шаблон электронного письма с таким содержанием: «Добрый день! Еще раз спасибо за уделенное мне время. Хотя мы не…» Подготовьте такой же шаблон с помощью Yesware или Google Doc, чтобы вы могли отправить его потенциальному клиенту в ту же минуту, как только закончили разговор.
Помните: «менталитет черного лабрадора» и позитивный настрой – это обязательные атрибуты высококлассного продавца. Разумеется, слышать «нет» неприятно, но вы должны быстро брать себя в руки и вновь искриться энтузиазмом. К счастью, если вы будете использовать предложенный мной сценарий продаж и все техники, описанные в этой книге, вы будете слышать «да» гораздо чаще, чем «нет».
Глава 17
Вам сказали «да»! Что дальше?
Мои поздравления! Вы успешно взломали «код конверсии» и совершили продажу! Теперь вам нужно грамотно завершить звонок, чтобы впоследствии клиент не передумал и не изменил свое решение. Многие продавцы завершают звонки по принципу «бей и беги» – услышав «да» от потенциального клиента и получив его номер кредитной карты, они поспешно говорят «Хорошо, спасибо, до свидания» или «Хорошо, спасибо. Я буду оставаться на связи с вами. До свидания». И вешают трубку.
Так поступают неопытные новички. Чтобы избежать такой ошибки в пылу момента, вы должны использовать простой сценарий. Как только человек заканчивает диктовать вам свои платежные реквизиты, вы должны произнести точно такую же фразу, которую произносили при переходе к закрытию сделки (смотрите 13-ю главу): «Отлично. Значит, вот что мы с вами делаем дальше…» Но вместо того чтобы описывать картину вашего возможного сотрудничества, как вы делали это в прошлый раз, вы должны описать ваши дальнейшие шаги по работе с этим клиентом. Например, «Итак, сейчас я подробно введу вас в курс дела, а также отправлю вам по электронной почте дополнительную информацию, которую вы можете найти полезной. Мы отправляем эту информацию всем нашим новым клиентам. Договорились? Отлично!»
Я на полном серьезе советую вам заранее хорошо продумать, что вы будете говорить вашим клиентам после того, как они скажут вам «да». Ведь теперь вы будете слышать «да» гораздо чаще!
Большинство контрактов с продавцами, работающими за комиссионные, предусматривают «возврат ранее выплаченных комиссионных», если клиент впоследствии отказался от покупки. Нет ничего неприятнее для продавца, чем возвращать уже полученные (и потраченные) комиссионные из очередной зарплаты. Описывая потенциальному клиенту дальнейшие шаги, которые будут предприняты после завершения оплаты, вы можете значительно сократить процент отказов. А если в вашем случае «закрытие сделки» означает не продажу, а договоренность о личной встрече, краткое описание того, как будет проходить эта встреча, поможет вам заметно повысить уровень посещаемости.
Мы в Curaytor пошли еще дальше и дополнили нашу пост-продажную тактику еще одним шагом – у нас заготовлен специальный шаблон электронного письма (мы используем Yesware для Gmail), которое мы отправляем нашим почти-клиентам сразу же после завершения разговора. Я называю это «благодарственным письмом». Оно содержит некоторую дополнительную полезную информацию, ссылки на статьи о нашей компании и наших продуктах/услугах, а также дает нам возможность еще раз поблагодарить клиента за его время и решение купить у нас.
Однажды я прочитал о том, что Льюис Хоус отправляет пакет пирожных «Брауни» за 10 долл. каждому клиенту, купившему у него онлайновый тренинговый курс за 1000 долл. По его словам, это заметно уменьшает количество отказов.
Я не отправляю клиентам пирожные, но зато использую сервис Bond.co, чтобы отправлять «рукописные» письма каждому потенциальному клиенту, с которым мы заключали сделку или с которым у меня состоялся содержательный разговор. Я посылаю такое «рукописное» письмо несколько дней спустя, благодарю в нем клиента за уделенное мне время и даю ему знать, что с нетерпением жду начала совместной работы. Единственное, что я обычно меняю, – это имя и адрес, что занимает всего секунду. Я также обязательно указываю под своей «подписью» свой номер мобильного телефона и адрес электронной почты.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
В этой книге автор представляет собранные по крупицам приемы и способы работы со словом, предложением, текстом. Всем, кто осваивает профессию копирайтера, будет полезно проанализировать массу интересных примеров из практики отечественных (и не только) рекламистов: от слоганов крупных компаний до причудливых фраз маленьких фирм. Книга приучает четко выражать свои мысли, перечитывать, анализировать и адекватно оценивать придуманное. Для рекламистов, маркетологов, специалистов по связям с общественностью, всех тех, кто пишет рекламные тексты.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Книга-хит для тех, кто стремительно растет в диджеинге и хочет расти еще выше, быстрее, мощнее!«СуперДиджей-2» – продолжение первой книги, читателями и слушателями которой стали более 20 000 диджеев, музыкантов и электронных банд по всему миру.В книге освещены специальные навыки, которые не преподают ни в одной диджейской или музыкальной школе. Лидерство и личностный рост; секреты рекламы, маркетинга, PR и продаж; техника переговоров; приемы манипуляции и контр-манипуляции. Эти умения или нарабатывают не меньше 7 лет, или передают из уст в уста, при этом искажая смысл таким образом, чтобы ими нельзя было воспользоваться.
Если старенький мультимиллионер начнет Вас учить, как зарабатывать деньги, то Вы бы стали прислушиваться к его советам? Дон Файлла непревзойденный авторитет в вопросе обучения ведения сетевого бизнеса. У автора огромный опыт построения эффективных структур в разных сетевых компаниях. У Вас есть уникальная возможность получить дельные советы о том, как именно ведет свои дела гуру сетевого маркетинга и получить от него конкретные практические советы. Используя в своем сетевом бизнесе эту книгу, Вы можете значительно увеличить свою MLM структуру.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.