Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [65]

Поэтому, если при закрытии сделки вы не слышите четкого «да», помните, что это не означает категорического «нет». Иногда в пылу момента продавцы принимают такие покупательские вопросы за возражения, хотя, в действительности, это нормальные рабочие вопросы. На самом деле, слышать покупательские вопросы – это здорово. И, когда вы их слышите, вы должны применять технику ПОЗ.

Техника ПОЗ

Техника ПОЗ, как и вышеописанная техника ПОП, начинается с Подтверждения того, что вы услышали вопрос потенциального клиента, и затем Ответа на этот вопрос. Разница заключается в том, что за ответом следует не Поворот, а Закрытие сделки. Таким образом, техника ПОЗ во многом похожа на технику ПОП, которую вы уже хорошо изучили.

Вот как следует применять технику ПОЗ, если при закрытии сделки вам задают покупательский вопрос:

Я: «Вы предпочли бы платить кредитной или дебетовой картой?»

Он: «Сколько это будет мне стоить?»

Я: (Подтверждение) «Сколько это будет вам стоить? Правильный вопрос!»

(Ответ) «Вы получаете А. Это стоит Ц, на условиях У. При этом вы достигаете ваших целей Г, Д и Е, о которых вы мне говорили».

(Закрытие) «Так как бы вы предпочли платить – кредитной или дебетовой картой?»

Коротко, по делу, убедительно. Именно так нужно отвечать на покупательские вопросы. Зачастую продавцы погружаются в длинные монологи, пытаясь отвечать на покупательские вопросы так, как если бы это были возражения. Это признак неопытного новичка. Вы уже потратили на потенциального клиента достаточно времени. Доверяйте процессу. И если вы слышите в конце звонка покупательский вопрос, просто примените технику ПОЗ.

Рассматривайте закрытие сделки как последний период в важном матче. Немного нервничать – это нормально, но вам нельзя облажаться в ключевой момент. Вот почему тренеры тратят массу времени на отработку с игроками ситуаций, которые могут возникнуть в конце игры, и вот почему Майкл Джордан повторяет все свои победные броски сотни раз в голове, прежде чем сделать их на площадке. Благодаря этому, когда начинается настоящий матч, игроки спокойны и уверены в себе, потому что у них есть четкий план действий и отработанные навыки. Вы должны подходить к процессу продажи точно так же.

Совет профессионала. Обязательно составьте список типичных покупательских вопросов, которые задают вам чаще всего (Сколько времени это займет? Каковы условия контракта? Что будет, если я решу отказаться? и т. д.), и разработайте модуль ПОЗ для каждого из этих вопросов. После того как вы протестируете несколько вариантов каждого модуля и найдете такой, который успешно срабатывает почти во всех ситуациях, запишите его в свой сценарий продаж и используйте при необходимости.

Как использовать технику ПОЗ для преодоления возражений

Наверняка вы уже хорошо знаете излюбленные возражения ваших потенциальных клиентов. Я научу вас, как правильно преодолевать эти возражения при помощи техники ПОЗ. Вам не нужно изобретать велосипед – надо всего лишь разработать такие модули ПОЗ, которые работают конкретно у вас, и затем использовать их фактически в неизменном виде.

Вот, например, как можно применить технику ПОЗ в ситуации, когда при закрытии сделки потенциальный клиент ссылается на необходимость посоветоваться с супругой/супругом:

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Но мне сначала необходимо посоветоваться с женой».

Вы: (Подтверждение) «Вы хотите посоветоваться со своей женой? Я вас понимаю. Я сам всегда стараюсь советоваться с женой, прежде чем принимать важное решение».

(Ответ) «Позвольте у вас спросить, вы и ваша жена были согласны во мнении по этому вопросу до настоящего момента? Как вы думаете, если сейчас мы ненадолго оторвем ее от работы и сделаем конференц-звонок, она поддержит ваше решение, которое позволяет вам достичь ваших целей А, Б и В?»

(Закрытие) «Отлично! Тогда мы подготовим документы и для вашей жены тоже. Все, что мне для этого нужно, – чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Вот пример применения техники ПОЗ в ответ на возражение «Мне нужно время подумать»:

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Но мне нужно время подумать».

Вы: (Подтверждение) «Вы хотите подумать? Я вас понимаю. Я сам всегда тщательно обдумываю свои решения».

(Ответ) «А если бы мы перенеслись на один месяц в будущее – как вы думаете, ваши цели А, Б и В изменились бы? Или по-прежнему были бы актуальны? Иногда промедление – это худшее решение!

(Закрытие) «Значит, через месяц ваши цели не изменятся? Тогда продиктуйте мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры, чтобы мы могли как можно быстрее начать работу и достичь ваших целей!»

А что если вы слышите возражение, касающееся цены?

Вы: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».

Он: «Мне нравится то, что вы продаете. Но на настоящий момент это не вписывается в мой бюджет».