Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [66]
Вы: (Подтверждение) «Вы считаете нашу цену слишком высокой? Жаль. Значит, я недостаточно хорошо сумел объяснить вам, что она включает».
(Ответ) «Давайте сделаем шаг назад. Когда я спросил вас, вы сказали, что ваши цели – A, Б и В, и если мы будем делать для вас Г, Д и Е, то сотрудничество с нами будет иметь для вас смысл. Хотя я понимаю вашу озабоченность ценой, мы не должны забывать, что за бездействие тоже приходится платить свою цену. И эта цена такова, что вы не достигнете ваших целей А, Б и В!»
(Закрытие) «Мне было приятно разговаривать с вами, и я знаю, что вы примете правильное решение. Давайте сделаем это! Вы предпочли бы платить кредитной или дебетовой картой?»
Разумеется, помимо наиболее распространенных возражений, которые вы можете заранее спрогнозировать и подготовиться к ним, вы неизбежно будете сталкиваться с возражениями, которых никак не могли предвидеть. Однажды я провел потрясающий разговор с потенциальным клиентом и уже потирал руки в предвкушении продажи, когда вдруг услышал в ответ – «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться»! Согласитесь, преодолеть такое возражение весьма непросто. Вот почему вы должны отточить свои навыки использования техники ПОП. Даже если вам делают крученую подачу, по крайней мере, вы можете попытаться ее принять.
Вот как я использовал технику ПОЗ, чтобы ответить на вышеприведенное возражение:
Я: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».
Он: «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться…»
Я: (Подтверждение) «Вы хотите помолиться? Я вас понимаю. Я сам иногда это делаю, прежде чем принять важное решение».
(Ответ) «Позвольте у вас спросить. Вы уже молились сегодня по этому поводу? Если бы вы отложили телефон и помолились прямо сейчас – серьезно, я не возражаю, если вы это сделаете, – как вы считаете, тот, кому вы молитесь, хотел бы, чтобы вы достигли ваших целей А, Б и В?»
(Закрытие) «Тогда давайте сделаем это! Как бы вы предпочли платить – кредитной или дебетовой картой?»
Я не утверждаю, что техника ПОЗ будет срабатывать всегда без осечки. Но когда вы ей овладеете, то увидите, что она чаще работает, чем нет. И она позволит вам эффективно отделять надуманные возражения от настоящих. Да, преодолевать возражения не так просто, но, с другой стороны, подавляющее большинство возражений, которые вы будете слышать изо дня в день, не будут отличаться разнообразием. Поэтому вы можете заранее подготовиться к ним и встречать их во всеоружии.
Отточите свое владение техникой ПОЗ до совершенства. То, как вы справляетесь с такими микромоментами в ходе разговора с потенциальными клиентами, и особенно во время закрытия сделки, – и есть то, что превращает вас из просто хорошего в первоклассного продавца.
Вам все равно говорят «нет»? Используйте технику «Других положительных исходов», чтобы добиться «да»
Вы можете великолепно сделать все то, о чем мы говорили выше, и все равно услышать «нет». Такова наша работа. Даже если вы превосходно владеете техникой ПОЗ (иногда вам придется использовать эту технику и делать повторные закрытия по несколько раз), реальность такова, что некоторые разговоры с потенциальными клиентами все равно не будут приводить к продаже.
Если это случается, вам нужно немедленно переключить фокус на то, что я называю «Другими положительными исходами». Это такие результаты вашего общения с потенциальным клиентом, которые вы будете считать успешными, если продажа невозможна.
Одним из таких положительных исходов может быть договоренность с потенциальными клиентом перезвонить ему в тот же день, – например, если он категорически настаивает на том, что ему нужно посоветоваться с женой, подумать, помолиться и т. д. или если вам никак не удается склонить его к принятию решения о покупке в ходе этого звонка.
Второй положительный исход – договоренность перезвонить ему на следующий день.
Третий (наименее предпочтительный) исход – договоренность отправить ему дополнительную информацию по электронной почте и перезвонить через неделю/месяц/год в зависимости от его настроения.
Хорошо, если потенциальный клиент соглашается получить дополнительную информацию по электронной почте, но вы должны настоять на том, чтобы перезвонить ему как можно раньше – в идеале, в тот же день или на следующий день. Помните знаменитую фразу «Время разрушает все». Вы должны помнить об этом, договариваясь о вашем следующем звонке потенциальному клиенту. Чем раньше это случится, тем лучше.
Даже если я слышу «нет», я все равно стараюсь добиться «да», которого по праву заслуживаю. И ответ «да, вы можете перезвонить мне сегодня» почти так же хорош, как ответ «да, я у вас покупаю». Это свидетельство того, что потенциальный клиент готов к покупке. Завтра? Тоже довольно неплохо.
Но что если вы спрашиваете: «Могу ли я перезвонить вам сегодня в течение дня?», а вам отвечают «нет»? Тогда спросите «А как насчет завтра?» Если вам снова отвечают «нет», значит, нужно ослабить натиск. Спросите: «Вы не будете возражать, если я отправлю вам на электронную почту дополнительную информацию о нашей компании и наших продуктах/услугах, и мы снова созвонимся с вами через неделю (месяц, год)?»
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж. Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д. Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.
Сборник рассказов «СуперМаркет» — советы по персональному пиару в короткой литературной форме. 31 рассказ на каждый день и полезный совет в концовке. Плюс универсальный план продвижения для каждой профессии.Супермаркет — символ и алтарь общества потребления, требующий ежедневных посещений и частых подношений. Ты как бы свободен в выборе, но набор продуктов строго ограничен. А некоторые, чтобы завоевать место на полке, дорого за это заплатили. И даже после того, как деньги заплачены, борьба продолжается.Карьера — это война персональных брендов в супермаркете жизни.
Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.
Книга «Менеджер сетевого маркетинга» – это отражение вашего стремления к лучшей жизни. Сетевой маркетинг предоставляет вам возможности значительного выбора, что это делает возможным исполнение ваших самых искренних желаний. Эта книга по-настоящему вдохновит вас. Наряду с самим маркетингом, она поможет вам стать лучше, и лучше соответствовать своим ценностям.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.