Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [66]
Вы: (Подтверждение) «Вы считаете нашу цену слишком высокой? Жаль. Значит, я недостаточно хорошо сумел объяснить вам, что она включает».
(Ответ) «Давайте сделаем шаг назад. Когда я спросил вас, вы сказали, что ваши цели – A, Б и В, и если мы будем делать для вас Г, Д и Е, то сотрудничество с нами будет иметь для вас смысл. Хотя я понимаю вашу озабоченность ценой, мы не должны забывать, что за бездействие тоже приходится платить свою цену. И эта цена такова, что вы не достигнете ваших целей А, Б и В!»
(Закрытие) «Мне было приятно разговаривать с вами, и я знаю, что вы примете правильное решение. Давайте сделаем это! Вы предпочли бы платить кредитной или дебетовой картой?»
Разумеется, помимо наиболее распространенных возражений, которые вы можете заранее спрогнозировать и подготовиться к ним, вы неизбежно будете сталкиваться с возражениями, которых никак не могли предвидеть. Однажды я провел потрясающий разговор с потенциальным клиентом и уже потирал руки в предвкушении продажи, когда вдруг услышал в ответ – «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться»! Согласитесь, преодолеть такое возражение весьма непросто. Вот почему вы должны отточить свои навыки использования техники ПОП. Даже если вам делают крученую подачу, по крайней мере, вы можете попытаться ее принять.
Вот как я использовал технику ПОЗ, чтобы ответить на вышеприведенное возражение:
Я: «Итак, чтобы начать работу, мне нужно, чтобы вы продиктовали мне ваш номер кредитной карты, слева направо, блоками по четыре цифры».
Он: «Крис, знаете, сначала мне нужно помолиться…»
Я: (Подтверждение) «Вы хотите помолиться? Я вас понимаю. Я сам иногда это делаю, прежде чем принять важное решение».
(Ответ) «Позвольте у вас спросить. Вы уже молились сегодня по этому поводу? Если бы вы отложили телефон и помолились прямо сейчас – серьезно, я не возражаю, если вы это сделаете, – как вы считаете, тот, кому вы молитесь, хотел бы, чтобы вы достигли ваших целей А, Б и В?»
(Закрытие) «Тогда давайте сделаем это! Как бы вы предпочли платить – кредитной или дебетовой картой?»
Я не утверждаю, что техника ПОЗ будет срабатывать всегда без осечки. Но когда вы ей овладеете, то увидите, что она чаще работает, чем нет. И она позволит вам эффективно отделять надуманные возражения от настоящих. Да, преодолевать возражения не так просто, но, с другой стороны, подавляющее большинство возражений, которые вы будете слышать изо дня в день, не будут отличаться разнообразием. Поэтому вы можете заранее подготовиться к ним и встречать их во всеоружии.
Отточите свое владение техникой ПОЗ до совершенства. То, как вы справляетесь с такими микромоментами в ходе разговора с потенциальными клиентами, и особенно во время закрытия сделки, – и есть то, что превращает вас из просто хорошего в первоклассного продавца.
Вам все равно говорят «нет»? Используйте технику «Других положительных исходов», чтобы добиться «да»
Вы можете великолепно сделать все то, о чем мы говорили выше, и все равно услышать «нет». Такова наша работа. Даже если вы превосходно владеете техникой ПОЗ (иногда вам придется использовать эту технику и делать повторные закрытия по несколько раз), реальность такова, что некоторые разговоры с потенциальными клиентами все равно не будут приводить к продаже.
Если это случается, вам нужно немедленно переключить фокус на то, что я называю «Другими положительными исходами». Это такие результаты вашего общения с потенциальным клиентом, которые вы будете считать успешными, если продажа невозможна.
Одним из таких положительных исходов может быть договоренность с потенциальными клиентом перезвонить ему в тот же день, – например, если он категорически настаивает на том, что ему нужно посоветоваться с женой, подумать, помолиться и т. д. или если вам никак не удается склонить его к принятию решения о покупке в ходе этого звонка.
Второй положительный исход – договоренность перезвонить ему на следующий день.
Третий (наименее предпочтительный) исход – договоренность отправить ему дополнительную информацию по электронной почте и перезвонить через неделю/месяц/год в зависимости от его настроения.
Хорошо, если потенциальный клиент соглашается получить дополнительную информацию по электронной почте, но вы должны настоять на том, чтобы перезвонить ему как можно раньше – в идеале, в тот же день или на следующий день. Помните знаменитую фразу «Время разрушает все». Вы должны помнить об этом, договариваясь о вашем следующем звонке потенциальному клиенту. Чем раньше это случится, тем лучше.
Даже если я слышу «нет», я все равно стараюсь добиться «да», которого по праву заслуживаю. И ответ «да, вы можете перезвонить мне сегодня» почти так же хорош, как ответ «да, я у вас покупаю». Это свидетельство того, что потенциальный клиент готов к покупке. Завтра? Тоже довольно неплохо.
Но что если вы спрашиваете: «Могу ли я перезвонить вам сегодня в течение дня?», а вам отвечают «нет»? Тогда спросите «А как насчет завтра?» Если вам снова отвечают «нет», значит, нужно ослабить натиск. Спросите: «Вы не будете возражать, если я отправлю вам на электронную почту дополнительную информацию о нашей компании и наших продуктах/услугах, и мы снова созвонимся с вами через неделю (месяц, год)?»
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.