Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [69]

Это здорово, когда владелец бизнеса может разослать электронные письма или разместить рекламу на Facebook со ссылкой на новую, действительно информативную и полезную статью в блоге, которую я для него написал и которая, как таковая, не нацелена на продажи, и получить несколько новых клиентов. Мне приходят сотни писем примерно такого содержания: «Потрясающие советы, Крис! Огромное спасибо. Я рассказал о вас тому-то и тому-то. Я предложил им побольше узнать о том, что вы делаете».

Когда вы станете первоклассным продавцом, станьте также и алчным до клиентов.

Успешное привлечение потенциальных клиентов в интернете и их конверсия в горячие звонки, а затем и продажи – это одновременно наука и искусство. Это требует скорости и настойчивости. Сердечной теплоты и холодной расчетливости…

Единственное, чего не требуется для успешного взлома «кода конверсии» – это слепого везения.

Дэн Гилберт, основатель Quicken Loans и владелец баскетбольного клуба Cleveland Cavaliers, однажды сказал фразу, которую я никогда не забуду.

Я часто завершаю мои выступления на конференциях этой фразой и поступлю так же на этот раз, закончив ей эту книгу. Держите в уме эти слова, отправляясь в свой личный крестовый поход по взлому «кода конверсии»:

«Инновации вознаграждаются, но исполнению поклоняются».

«Код конверсии» не будет работать, если не будете работать вы.

Если после прочтения этой книги и применения на практике предложенных в ней идей вы сумели увеличить генерацию потенциальных клиентов и объемы продаж и, таким образом, развить свой бизнес, пожалуйста, напишите мне об этом короткое письмо на адрес [email protected] с указанием конкретных результатов!

Бонус: Какие ключевые метрики веб-аналитики необходимо отслеживать и как правильно их использовать

Одна из лучших вещей в цифровом маркетинге – это веб-аналитика и показатели, которыми она снабжает маркетологов. И это же одновременно одна из худших вещей в цифровом маркетинге.

Как я уже говорил, в Quicken Loans я услышал одну фразу, глубоко меня поразившую и вызывающую столь же глубокий резонанс у всех, кому я ее говорю: «Инновации вознаграждаются, но исполнению поклоняются». Я считаю, что эта фраза несет в себе настолько важный смысл, что даже решил закончить ей свою книгу в надежде на то, что она будет помогать вам после нашего расставания.

Когда речь идет о взломе «кода конверсии», то здесь поклоняются исполнению. Дьявол не в деталях. Дьявол – в исполнении (или его отсутствии).

Существуют две вещи, которые значат для меня несравнимо больше, чем любые показатели и статистика, – это мое чутье и рост моего бизнеса. И в своих решениях я опираюсь на эту простую парадигму чутье-рост в гораздо большей степени, чем на любые показатели наподобие количества просмотров страниц, стоимости за клик, стоимости потенциального клиента, стоимости приобретения клиента, уровня кликабельности, охвата, конверсии, просмотра и т. д.

Парадигма чутье – рост очень проста. Чувствуете ли вы, что то, что вы делаете в интернете, работает (чутье)? Способствует ли это увеличению ваших продаж и прибыли (рост)? Если оба ответа «да», тогда уверенно давите на газ.

Механизм лидогенерации и конверсии состоит из нескольких движущихся частей, таких как веб-сайт, лэндинги, поисковая оптимизация, социальные сети, маркетинг по электронной почте, автоматизация маркетинга, системы CRM, смс-сообщения и др.

Каждая из этих подвижных частей имеет свой собственный набор веб-аналитики и метрик, который вы можете использовать. На самом деле, сегодня компании все чаще используют технологии машинного обучения или нанимают так называемых «специалистов по большим данным» или веб-аналитиков, вся работа которых состоит в том, чтобы собирать в интернете большие данные, анализировать их и на их основе вырабатывать рекомендации. К сожалению, у цифровых маркетинговых данных есть один большой минус – они легко могут вводить вас в заблуждение, говоря вам, что у вас все прекрасно, хотя на самом деле это не так.

Не позволяйте разного рода экспертам по маркетингу в социальных сетях обманывать вас. Facebook и интернет в целом нужны вам вовсе не для того, чтобы «формировать сообщества» и «создавать вовлеченность». Они необходимы вам для того, чтобы развивать ваш бизнес и увеличивать ваши прибыли. И вы добьетесь этого, если будете делать то, о чем написано в этой книге.

Однажды я проанализировал рентабельность инвестиций в рекламу на Facebook для 10 ведущих компаний ипотечного кредитования. Все они пользуются услугами одного очень дорогостоящего агентства, специализирующегося на маркетинге в социальных сетях. Когда я попросил их генеральных директоров прислать мне отчеты агентства за последний месяц, при первом же взгляде на них мне стало очевидно, что тот, кто их подготовил, очень хотел сохранить свою работу. Там было столько пускания пыли в глаза! Как продавец, я знаю, что для успешных продаж мне нужны потенциальные клиенты – в идеале, много клиентов. Следовательно, ключевыми показателями эффективности интернет-маркетинга является количество потенциальных клиентов и их удельная стоимость.