Код убеждения - [63]
Как не надо использовать истории
⇨ Не придумывайте слишком длинные истории и не забывайте о ключевой реплике!
⇨ Не используйте истории, которые серьезно противоречат общим социальным нормам вашей целевой аудитории: это влияет на повествовательное перемещение.
Необходимо запомнить: истории
Истории являются настолько эффективным инструментом убеждения, что мы рассматриваем его как обязательное оружие. Специалист по убеждению всегда расскажет пару историй во время презентации. Истории можно использовать в качестве захватывающего сигнала в начале презентации или в любой момент, когда необходимо снова привлечь внимание слушателей. Не поленитесь найти хороший сюжет для истории и потренироваться в рассказывании, чтобы ключевая реплика достигала максимального убеждающего воздействия. Чуть позже, в разделе, посвященном катализаторам убеждения, мы расскажем, как ваша харизма – искусство вызывать доверие – превращает вас в хорошего рассказчика.
Игра слов
Писатель должен брать самые избитые, самые знакомые объекты – существительные, местоимения, глаголы, наречия – сворачивать их в пружину и отпускать.
Майя Анжелу, американская поэтесса, писательница и общественный деятель
Многие исследователи, включая Альберта Мейерабиана [186], давным-давно установили: то, что мы говорим, имеет меньшую силу, чем то, как мы это говорим. Первичный мозг по своей природе не обладает чувствительностью к эфемерным, неосязаемым словам. И все же мы хотим предложить вам несколько методов убеждения, связанных именно со словами. «Когда вы пишете, то создаете звук в голове читателя. Это может быть тупое мычание – именно поэтому от государственных обещаний всегда клонит в сон, а может быть веселый гул, хитрый шепот или звук страсти».
Александр Хут, нейробиолог из Национальной лаборатории имени Лоуренса в Беркли, создал семантический атлас человеческого мозга. Вместе с коллегами он взял 985 распространенных английских слов и проверил, какие области мозга реагируют на то или иное слово в зависимости от семантики (значения) [187]. Исследователи обнаружили, что отмеченные области совпадают у большинства людей. Например, левая часть мозга над ухом – это область, отвечающая за слово victim. Та же самая область реагирует на слова killed, convicted, murdered и confessed. Правая сторона мозга, ближе к макушке, отвечает за слова, имеющие отношение к семье: wife, husband, children, parents. Из этого можно предположить, что некоторые слова оказывают особенное воздействие на людей.
Для начала мы хотим порекомендовать вам следующую технику привлечения внимания при помощи слов: напишите перед клиентом пять слов или фраз и соедините их вместе. Например, представим, что вы продаете средства обеспечения защиты программного обеспечения, и предположим, что ваша цель – директор по информационным технологиям. Вот как можно привлечь внимание при помощи игры слов.
Напишите следующие пять понятий на листе бумаги или поместите их на слайд. Затем спросите: «Что общего у этих слов?»
⇨ Нейрохирург.
⇨ Центробанк.
⇨ Пилот гражданской авиации.
⇨ Ученый-ядерщик.
⇨ Директор по информационным технологиям.
Позвольте своим слушателям подумать над ответом примерно 20–30 секунд, а затем произнесите ключевую реплику: «Они все полагаются на безопасные и надежные решения во время выполнения своих обязанностей».
Вы заметите, что после вашей ключевой реплики ваши слушатели попадут под краткий эффект момента озарения и проведут связь между важностью безопасности и важностью безопасности для директоров по информационным технологиям, то есть для них!
Исследователи установили, что подобные моменты озарения, также называемые моментами «Эврика!», моментами прозрения или моментами просветления, требуют четырех определяющих условий:
⇨ Внезапность появления.
⇨ Быстрая обработка предложенного решения проблемы.
⇨ Активация положительного аффекта.
⇨ Убеждение субъекта в том, что решение верно.
Стеллан Олссон, профессор психологии, полагает, что первоначальная сложность вопроса запускает бессознательные процессы (вотчина первичного мозга), которые меняют мыслительное представление о проблеме, тем самым требуя появления нового решения [188]. Подобный каскад событий производит приятный эффект. Оубл и Фрэнкс из Университета Вандербильта изучили эффект «усилия, направленного на восприятие» и установили, что ощущение «Эврика!» приводило к более успешному запоминанию информации [189].
Вторая техника использования слов для привлечения внимания аудитории заключается в создании комбинации слов, которая имеет необычное значение или обладает двусмысленностью. Вот несколько интересных примеров:
⇨ «Больше банков для ваших баксов!» от Wells Fargo.
⇨ «Весь вес?» от Weight Watchers.
⇨ «Если где-то горят новости, то это мы!» от ABC News.
Обратите внимание, что когда вы читаете эти слоганы, мозг проявляет интерес и даже впадает в легкий ступор. Двойное значение (фр. Double-entendre) фраз вызывает краткий момент «Эврика!».
Третий способ использования игры слов заключается в использовании одного или нескольких риторических вопросов, начинающихся со слов «Что, если…?».
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
Эта книга адресована тем, для кого творчество — работа и смысл жизни. Но как творить в мире, где суета поглощает не только рабочие будни, но и часы досуга? Автор подскажет, как сделать жизнь творческого человека еще одним его прекрасным творением.
«Слова, которые исцеляют» (1975) – одна из самых известных книг Мари Кардиналь – написана на основе ее собственного опыта в психоанализе. Изображен тот период и те условия, что привели автора к психической нестабильности, а затем к постепенному выздоровлению. Сюжет вращается вокруг женщины, переживающей эмоциональный срыв, порожденный ее отношениями с матерью. Героиня проходит длительный курс психоанализа. Постепенно она понимает, что была не в состоянии справиться с жесткими рамками кодекса поведения патриархальной системы, регулирующими ее жизнь с детства.
Ричард Грегори, известный исследователь зрительной системы, в своей книге делает попытку дать анализ мозговых механизмов зрительного восприятия человека, последовательно останавливаясь на той роли, которую играют в организации зрительного восприятия периферический аппарат глаза и центральные аппараты мозгового анализа и синтеза зрительной информации. Предисловие и общая редакция А.Р.Лурия и В.П.Зинченко.
Каждое явления мира проявляется двумя параметрами: контентом и форматом. Контент Православия — Священное Писание и Священное Предание. Формат — то, как оно проявляется применительно к реалиям сегодняшнего дня. Книга посвящена христианскому осмыслению ПСИХИЧЕСКИХ РАССТРОЙСТВ. ТВОРЧЕСТВА, СТРАДАНИЯ, ЛЮБВИ, ПАТОЛОГИИ ЛИЧНОСТИ, СЕКСУАЛЬНОСТИ, ЗРЕЛОСТИ, ОТНОШЕНИЮ К СМЕРТИ И ДУХОВНОМУ РОСТУ. Ее можно было бы также назвать: «Как радоваться тому, что ты христианин в сложном современном мире».
Материал данной книги необычен тем, что впервые массовому читателю даются подробнейшие сведения по внушению без погружения в сон с детальным разбором этого метода внушения, известного пока ограниченному числу гипнотизеров, выступающих с эстрады. В книге приводятся восемнадцать способов обычного гипнотизирования, рассматриваются возможности мысленного внушения. Книга снабжена упражнениями, при помощи которых можно самостоятельно в кратчайшие сроки овладеть методами гипнотизирования.
Дэнни Грегори на личном примере и примере других людей рассказывает, как работает внутренний критик, как его распознать и как с ним справиться, а также предлагает техники преодоления этих ступоров, мешающих полностью себя реализовать. Эта книга для тех, кто хочет победить в себе маленького критика и обрести свободу.