Код убеждения - [62]
Черчилль завершил свою историю словами: «Именно в этом и заключается разница между тем, чтобы идти в ногу с технологиями, и тем, чтобы относиться к ним с пренебрежением». Несколько дней спустя парламент принял его предложение об увеличении бюджета на разработку нового вооружения.
Если бы вы были британским солдатом во время сражения при Омдурмане, поддержали бы вы новые технологии вооружения? Уверен, что да, поскольку они спасли бы вам жизнь! Правильно рассказанная история заставила первичный мозг поверить, что вы лично принимаете участие в сражении при Омдурмане, а не слушаете чье-то повествование.
Истории работают, поскольку затрагивают воображение аудитории и создают ощущение реальности. Суть та же, что и в рассказе о лимоне: первичный мозг слушателей верит в происходящее!
В чем секрет правильного сторителлинга? Рассказчик должен создавать визуальные, слуховые, кинестетические (движение), а также вкусовые и ароматические маркеры, которые заставляют первичный мозг слушателей верить в то, что история происходит именно с ними.
Как надо использовать истории
⇨ Все зависит от ключевой реплики: история без кульминации не имеет убеждающей силы; что хуже, она делает вас плохим оратором со слабой харизмой. Начинайте придумывать историю с конца: сначала определите коммуникационную задачу, а затем набросайте ключевую реплику. И только потом начинайте подыскивать историю, которая лучше всего подходит под вашу развязку.
⇨ Научитесь эффективно рассказывать истории. Уделяйте внимание деталям, чтобы картина выглядела правдоподобно. Эти детали успешнее всего переносятся в мозг слушателей, когда их описывают при помощи разных ощущений:
• «Солнце едва начинает показываться над песчаным горизонтом, и тут вы внезапно замечаете»: слово замечаете и понятие «солнце» подразумевают визуальные ощущения.
• «Выкрикивают свои устрашающие боевые кличи» – используются слуховые ощущения.
• «Снова обещают жару под сорок градусов»: жара запускает тактильные ощущения.
• «В горле стоит песок» намекает на ощущение вкуса.
• «Горелым запахом пороха и крови» относится к обонятельным ощущениям.
⇨ Убедитесь, что вы на сто процентов завладели вниманием аудитории. Помните, что нужно создать повествовательный перенос, поэтому обстановка должна способствовать вдумчивому прослушиванию: никаких отвлекающих шумов или перерывов, ничто не должно отвлекать внимание слушателей. Например, в кинозалах устанавливают звукоизоляцию, выключают свет и просят зрителей выключить мобильные телефоны: звук входящего вызова оказывает самое пагубное воздействие на повествовательное перемещение.
⇨ Ваши слова, тон голоса и язык тела должны излучать чистую уверенность и страсть. Не стесняйтесь использовать реквизиты, чтобы придать истории образность. Обратите внимание, что Черчилль в своей истории часто повторял слово «вы», чтобы переместить слушателя в самый центр событий. Помните, что эффективные истории передают эмоции, а не просто факты: заставьте слушателей рыдать или смеяться, но убедитесь, что они переживают. Не рассказывайте, а играйте!
⇨ Если у вас нет актерского таланта, расскажите историю из жизни, из личного опыта. Это укрепит ваше повествование, поскольку вашему подсознанию (первичный мозг) не придется ничего изобретать, пересказывать или приукрашивать.
⇨ Истории, рассказанные потребителями, являются лучшим доказательством ваших ценностей, но их следует использовать, когда ваша цель – продемонстрировать выгоды. А если нужно создать корректное повествовательное перемещение, следует использовать историю, не имеющую отношения к вашему бизнесу. Например, вы могли бы рассказать историю Черчилля потенциальному потребителю, который не доверяет новым технологиям, но который верит в доказательства ваших предлагаемых ценностей. Тем не менее убеждение работает лучше, когда объект убеждения не подозревает о намерениях рассказчика. Вспомните слова прошлого исследователя: «Чем дальше история от коммерции, тем сильнее повествовательное перемещение» [185].
⇨ Упражняйтесь в рассказывании своей истории. Так вы сможете эффективно использовать ключевую реплику и отработать все до мельчайших деталей, которые отвечают за правдоподобие. Расскажите свою историю заранее нескольким людям, чтобы проверить ее уместность: история о сигаретах, рассказанная на конференции по борьбе с раком, может помочь вам сорвать аплодисменты, а может обернуться провалом – все зависит от ситуации! Чем больше вы практикуетесь, тем больше ценных деталей вы можете включить в рассказ для создания правдоподобной и яркой картины. Помните об использовании образных маркеров в словах… первичный мозг мыслит образами!
⇨ Ищите интересные истории в сборниках историй, предназначенных специально для бизнеса. Существует даже книга «Бизнес-истории для начинающих»!
⇨ Используйте историю для того, чтобы рассказать о себе. Вместо традиционного – и, как правило, скучного – перечисления сведений поделитесь с аудиторией историей из личного опыта. Она привлечет внимание людей, поскольку вы будете оригинальны. Более того, если вас представит другой человек, рассказав отдельно о вас историю, вам начнут доверять еще больше.
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
Как часто мы не обращаем внимания на мелочи, которые замечаем краем глаза, да так и оставляем забытыми, где-то в самом дальнем уголке памяти… Но что будет, если научиться рационально использовать наше восприятие и обращать внимание на эти мелочи, чтобы, при желании, в любой момент извлечь их из памяти? Создатель поразительной программы «Искусство восприятия» Эми Герман объясняет, как максимально развить и натренировать свое внимание к мелочам – внимание, которое может порой принести миллионы, спасти человеческие жизни или совершить научное открытие.
Эта книга адресована тем, для кого творчество — работа и смысл жизни. Но как творить в мире, где суета поглощает не только рабочие будни, но и часы досуга? Автор подскажет, как сделать жизнь творческого человека еще одним его прекрасным творением.
Ричард Грегори, известный исследователь зрительной системы, в своей книге делает попытку дать анализ мозговых механизмов зрительного восприятия человека, последовательно останавливаясь на той роли, которую играют в организации зрительного восприятия периферический аппарат глаза и центральные аппараты мозгового анализа и синтеза зрительной информации. Предисловие и общая редакция А.Р.Лурия и В.П.Зинченко.
Каждое явления мира проявляется двумя параметрами: контентом и форматом. Контент Православия — Священное Писание и Священное Предание. Формат — то, как оно проявляется применительно к реалиям сегодняшнего дня. Книга посвящена христианскому осмыслению ПСИХИЧЕСКИХ РАССТРОЙСТВ. ТВОРЧЕСТВА, СТРАДАНИЯ, ЛЮБВИ, ПАТОЛОГИИ ЛИЧНОСТИ, СЕКСУАЛЬНОСТИ, ЗРЕЛОСТИ, ОТНОШЕНИЮ К СМЕРТИ И ДУХОВНОМУ РОСТУ. Ее можно было бы также назвать: «Как радоваться тому, что ты христианин в сложном современном мире».
Материал данной книги необычен тем, что впервые массовому читателю даются подробнейшие сведения по внушению без погружения в сон с детальным разбором этого метода внушения, известного пока ограниченному числу гипнотизеров, выступающих с эстрады. В книге приводятся восемнадцать способов обычного гипнотизирования, рассматриваются возможности мысленного внушения. Книга снабжена упражнениями, при помощи которых можно самостоятельно в кратчайшие сроки овладеть методами гипнотизирования.
Дэнни Грегори на личном примере и примере других людей рассказывает, как работает внутренний критик, как его распознать и как с ним справиться, а также предлагает техники преодоления этих ступоров, мешающих полностью себя реализовать. Эта книга для тех, кто хочет победить в себе маленького критика и обрести свободу.