Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении - [80]
Экстрасенсы отталкиваются от общеизвестных сезонных факторов и стараются делать прогноз о жизни клиента. Также может поступить и продавец, помня, что он должен делать акцент на свои знания:
«Я рад, что мы смогли так скоро встретиться. Я не хотел откладывать встречу, так как полагаю, вы вскоре будете связаны заботами об осеннем периоде ваших компаний»
Или по телефону:
«Вот что я вам скажу, думаю, сейчас не самое лучшее время для встреч и планов. Давайте отложим презентацию до начала следующего месяца, скоро закончится сезонная гонка, и вы снова сможете спокойно вздохнуть»
Использование элементов предсказания
Четвертая группа приемов холодного чтения — предсказание будущего. Это отлично подойдет для продаж. Приведу несколько простых примеров.
Предсказания Питера Пена
В сущности, это «Скажи им то, что они хотят услышать». Если адаптировать это для деловых переговоров, то звучать будет так:
«Я думаю, ваши разработки действительно хорошо развиваются. Основываясь на тенденциях рынка, могу сказать, что вы сделали ставку на правильный продукт в правильное время. Похоже, что вы будете первооткрывателем, а это именно то, что вам нужно. Они задают тренд, а все остальные ему следуют.»
Это создает впечатление проницательного человека и в то же время подкупает уверенностью и оптимизмом.
Жемчужина Поллианны
Смысл Жемчужины Поллианны в том, чтобы выбрать тему разговора и пообещать, что недавний дождь предвещает яркий солнечный свет. Вариант, адаптированный для продаж:
«Полагаю, у вас были проблемы в последние 12–18 месяцев с профессиональными кадрами? Думаю, так было у всех. Уверяю вас, ситуация улучшится. На подходе новая кровь, плюс начался отток кадров в индустрии. И откровенно говоря, некоторые большие игроки наняли больше людей, чем им на самом деле нужно, так что я не удивлюсь, если несколько из них станут вскоре доступны»
Опять же, несмотря на небольшую содержательность, это дает шанс произвести впечатление информированности. А с точки зрения выстраивания раппорта, это то, что нужно.
Розничная торговля
В данном разделе я сосредоточился больше на деловых продажах, нежели розничных. Однако достаточно очевидно, что многие из этих приемов будут работать также хорошо и в розничной среде. Представьте себе какой-нибудь розничный магазин, где торговый персонал занимается тем, что беседует с клиентами, обсуждает их нужды и помогает им сделать выбор. Клиент будет более предрасположен что-либо купить, если он чувствует, что продавец-консультант:
— понимает и чувствует предпочтения и нужды клиента;
— может рассказать о достоинствах и недостатках по отношению к схожим товарам других производителей;
— имеет практические знания о том, что рынок предлагает; может обозначить трудности, с которыми клиент сталкивается при выборе из множества предложений;
— искренне руководствуется интересами клиента, и хочет продать лишь то, что ему действительно подойдет
Другими словами, все это сводится к одним и тем же основным целям: выстроить взаимопонимание и создать впечатление понимающего и знающего человека.
Это, на наш взгляд, подытоживает возможное применение приемов холодного чтения в контексте продаж. Не перевелись еще такие гуру продаж, которые не предлагали бы собственный микс эффективных приемов и способов выигрыша. Большинство из них не имеет заявленной ценности, и у меня нет никакого желания что-либо еще добавлять в эту свалку фантазий и мифов, касающихся техник продаж. Моя основная цель сводится к тому, чтобы предложить кое-какие идеи и обозначить некоторые возможности. Одни специалисты в области продаж сочтут данные предложения малополезными. Другие же, наоборот, захотят изучить эти идеи более подробно.
Холодное чтение и роман
После рассмотрения экстрасенсорного контекста и контекста продаж мы можем перейти к техникам холодного чтения, которые могут применяться в романтическом контексте.
Данный раздел не принесет никакого вклада в постоянно растущую, развлекательную индустрию «секретов соблазнения». Существует несметное количество книг, веб-сайтов и инструкций, посвященных «безотказным» техникам соблазнения, и я сомневаюсь в том, что мне есть, что добавить. Поэтому этот достаточно небольшой раздел направлен на исследование параллелей между факторами, которые помогают успешному прочтению экстрасенса (прохождению презентации по торговым закупкам), и теми факторами, которые определяют благоприятный исход романтического свидания.
Я включил данный раздел по двум основным причинам. Первая из них обусловлена тем, что один журналист, обозревая раннюю версию этой книги, однажды подметил, что большинство из прочитанного напоминает руководство о том, «чего хочет женщина». Его точка зрения состояла в том, что многие мужчины могут позаимствовать несколько неплохих идей из тех приемов, которые экстрасенсы используют для установления взаимопонимания со своими клиентами (главным образом — женщинами). Я подумал, что это был достаточно интересный комментарий, но в то же время мне казалось, что данная тема требовала более осмотрительного подхода. В моем понимании любой мужчина, который считает, что знает «чего хочет женщина», на самом деле не повстречал так много женщин на своем пути. Ему комфортно в своем уютном коконе заблуждений, но он, возможно, даже и не догадывается о том, что является предметом насмешек и развлечений среди женского пола.
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. Техники и инструменты, предлагаемые автором, помогут вам идти в ногу со временем и техническим прогрессом и развивать высочайшее мастерство убеждения. Неважно кто вы, лидер, который хочет быть максимально эффективным, продавец, желающий завоевать доверие клиентов или просто человек, стремящийся овладеть искусством убеждения – эта книга для вас!
Внутреннее напряжение в отношениях между мужчиной и женщиной в современном мире, по мнению автора, растет год от года. Домостроевские истины уже давно отринуты, мир вошел в стадию доминирования капитала, что не могло не отразиться на отношениях между полами. В этой связи автор вводит новое понятие «шариковской самки», сделав попытку прямо или косвенно ответить на такие вопросы, как:• какое влияние имел переход к капитализму и социальная дифференциация в России на женский пол и отношения между полами?• как выстраиваются сексуальные, моральные и материальные отношения с женщинами в современном российском обществе?• подразделяется ли мужской мир на победителей и «лузеров»?• и почему вообще вопрос должен ставиться именно так: победитель или «лузер»?• и, наконец, почему мужчина постоянно добивается женщину, является ли это, как любят говорить женщины, его природной функцией, и должен ли он это делать с точки зрения современного делового и бытового ландшафта? Иными словами: почему современные женщины, имея все возможности состояться в любой выбранной работе, до сих пор, когда нет уже ни рыцарских турниров, ни дуэлей, заставляют мужчин соперничать в борьбе за них, якобы культивируя в нас мужественность?!Книга написана в прагматичном и даже несколько атакующем ключе.
Ваш малыш не может уснуть? Вы просыпаетесь по 100 раз за ночь, утром чувствуете себя разбитыми? Не знаете, что делать с растущим напряжением в семье? Забудьте об этих проблемах. Книга знаменитого доктора Эстивиля поможет вам и вашему малышу спать с удовольствием всю ночь! Его метод обучения навыку сна помогает почти в каждом, даже самом запущенном случае, потому что его главный принцип – действовать с любовью к своему ребенку.
Говорят, что некоторые люди способны, пройдясь по собственному кварталу, увидеть больше, чем иные, объехав целый свет. Американский ученый-когнитивист приглашает нас на прогулку по городу в компании с зоологом, звукооператором, специалистом по урбанистике, геологом, врачом, типографом и другими и рассказывает о механизмах восприятия и внимания, о том, как научиться находить необычное в давно привычных вещах и явлениях.
В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.