Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении - [79]
Интересное отличие между экстрасенсорикой и продажей в том, что экстрасенсорика имеет дело со взрослыми людьми, продавец имеет дело с молодыми фирмами. Поэтому времена должны меняться. Ели бы были в 1980 году, и продавец обсуждал индустрию персональных компьютеров, все шаблоны были бы уместны, но при использовании будущего времени.
Эффект Барнума
Это еще одна техника, которая в равной степени применима к компаниям и людям.
Предположим, продавец хочет сказать что-то легко воспринимаемое и умное о компании клиента. Вот пример:
«Разумеется, у вашей индустрии были подъемы и спады? Я как-то читал статью в Форбс. Не буду вдаваться в подробности, но смысл был в том, что за прошедшие два или три года произошли по-настоящему радикальные перемены в сфере потребительского спроса. Это значит, что удержаться на гребне волны становится все сложнее. И, к сожалению, нет признаков того, что темпы будут снижаться. Вы читали об этом?»
Это Эффект Барнума, который может подойти к практически любой индустрии, в любое время и может сойти за разумный комментарий от знающего и информированного человека. Другой пример:
«Я разговаривал со своим старым другом на конференции на прошлой неделе. Он имел опыт работы в вашей индустрии и говорил, что это дело случая — найти бизнес, если вы знаете, где его искать, но проблема заключается в том, чтобы заставить его приносить деньги.
Тонкие границы становятся все тоньше, и вы должны думать на перспективу, чтобы заставить его приносить доход. Возможно, это относится к некоторым секторам в большей мере, чем к другим».
Я могу представить несколько деловых обедов, за которыми такого рода прием мог бы наконец завязать разговор и дать клиенту впечатление, что он работает с информированным человеком.
Применяем «факты»
Вторая группа приемов относится к фактам и событиям, и они также предоставляют продавцу массу возможностей. В экстрасенсорике Удачное предположение означает предоставление шанса оказаться правым. Чтобы использовать эту технику в продажах, продавец должен обладать поверхностными знаниями в сфере экономики за прошедшие 5 лет. В хорошие времена деньги в изобилии, что приводит к росту трудоустройства, прибыли, риску, производству инноваций. В плохие времена при недостатке денег наблюдается рост увольнений, снижении прибыли, потерям, сокращению, меньшим производством инноваций и риском. Поэтому, если экономика была в порядке, Удачное предположение выглядит так:
«Я где-то читал, что ваша индустрия имеет тенденции к росту за прошедшие 5 лет, не так ли? Большое количество инноваций, люди охотнее идут на риск…такие дела. Могу представить, в будущем будет много интересного!»
С другой стороны, если экономика переживает трудные времена, можно сказать следующее:
«В соответствии с многими докладами, которые я просмотрел, ваша экономика переживает сейчас трудные времена. Я понимаю, что был снижен уровень разработок инноваций и пришлось затянуть пояса»
В повседневном разговоре и в деловых переговорах применятся выводы информированного человека. Запомните, что с этими техниками ошибаться не страшно. Мы видели, как экстрасенсы играют в Беспроигрышную игру, они могут быть правы даже когда ошиблись. Продавец обладает более или менее аналогичными возможностями.
Статистические факты/мелочи
Статистические факты и мелочи в равной мере подходят и людям и компаниям. Экстрасенс может поискать статистические данные о людях и обществе, продавец делает то же самое с компаниями или бизнесом. Действительно, существуют огромные исследования, посвященные коммерческой статистике.
Народная мудрость
Экстрасенсы, как мы видели, отлично пользуются народной мудростью. Продавец также может ее использовать, предварительно модифицировав. Несколько примеров:
«Как говорил мне мой старый начальник, получить деньги — не проблема, самое трудное — удержать их. Не находите, что это применимо и к вашей работе?»
«Ну, я думаю, что в вашей индустрии та же проблема, как и у многих других, вы знаете, что потеряли половину бюджета…но вы просто не знаете какую именно!»
«Вот что говорил старик о банковском управляющем… кто-то одалживает вам зонтик, а затем просит вернуть когда начинается дождь! Возможно, так оно и есть и в сфере компаний вашего рынка и в других, как вы думаете?»
«Я знал парня, который работал в вашей сфере. Он всегда говорил, что бизнес было бы намного проще вести без этих (мягкое ругательство) клиентов!»
«Думаю, в вашей индустрии, как многие говорят, половина клиентов не знают, что они хотят, а другая половина знают, но не им не нравится то, что они получают!»
И так далее и тому подобное. Это нужно лишь для поддержания разговора, но зачастую это именно то, что нужно продавцу.
Сезонный контакт
Типичные операции компании подвержены сезонным колебаниям. Здесь, в Британии, например, налоговый год начинается и заканчивается в апреле, и многие решения по формированию бюджета планируются к вступлению в силу с начала апреля. Считается, что это время для инвестиций, найма персонала или увольнения, реорганизации и вступления в силу запланированного.
Еще один обычный сезонный фактор, опять же, в Британии, это отпускной сезон в августе. Это период, когда большинство служащих, клиентов берут отпуск, что приводит к снижению активности во всех сферах (разумеется, кроме развлекательной и туристической). Сентябрь характеризуется тем, что все возвращается на круги своя и является удачным месяцем для введения инноваций, изменений.
Данный тренинговый продукт создан опытным путем, опробирован на сотнях людей и действует по принципу – говори на английском языке раньше, чем ты будешь готов. Задача Дэйва Томаса – научить вас английскому языку за максимально сжатые сроки. Сэкономить время и деньги. Притом легко и без нагрузок.
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. Техники и инструменты, предлагаемые автором, помогут вам идти в ногу со временем и техническим прогрессом и развивать высочайшее мастерство убеждения. Неважно кто вы, лидер, который хочет быть максимально эффективным, продавец, желающий завоевать доверие клиентов или просто человек, стремящийся овладеть искусством убеждения – эта книга для вас!
Внутреннее напряжение в отношениях между мужчиной и женщиной в современном мире, по мнению автора, растет год от года. Домостроевские истины уже давно отринуты, мир вошел в стадию доминирования капитала, что не могло не отразиться на отношениях между полами. В этой связи автор вводит новое понятие «шариковской самки», сделав попытку прямо или косвенно ответить на такие вопросы, как:• какое влияние имел переход к капитализму и социальная дифференциация в России на женский пол и отношения между полами?• как выстраиваются сексуальные, моральные и материальные отношения с женщинами в современном российском обществе?• подразделяется ли мужской мир на победителей и «лузеров»?• и почему вообще вопрос должен ставиться именно так: победитель или «лузер»?• и, наконец, почему мужчина постоянно добивается женщину, является ли это, как любят говорить женщины, его природной функцией, и должен ли он это делать с точки зрения современного делового и бытового ландшафта? Иными словами: почему современные женщины, имея все возможности состояться в любой выбранной работе, до сих пор, когда нет уже ни рыцарских турниров, ни дуэлей, заставляют мужчин соперничать в борьбе за них, якобы культивируя в нас мужественность?!Книга написана в прагматичном и даже несколько атакующем ключе.
Ваш малыш не может уснуть? Вы просыпаетесь по 100 раз за ночь, утром чувствуете себя разбитыми? Не знаете, что делать с растущим напряжением в семье? Забудьте об этих проблемах. Книга знаменитого доктора Эстивиля поможет вам и вашему малышу спать с удовольствием всю ночь! Его метод обучения навыку сна помогает почти в каждом, даже самом запущенном случае, потому что его главный принцип – действовать с любовью к своему ребенку.
В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.