Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении - [78]

Игроки: Продавец, Клиент.

Контекст: первая встреча тет-а-тет после обмена любезностями.

Цель: быть воспринятым, как человек хорошо информированный о компании клиента, индустрии и рынке, понимающим роль клиента и его трудности.

Применяем элементы, связанные с характером

Не секрет, что многие элементы характера применимы к компаниям так же, как и к людям. В конце концов, вы можете обсудить основание компании и ее историю, репутацию, победы и поражения, надежды и амбиции, здоровье и отношения (с конкурентами, служащими, покупателями). Это типичные темы разговора при чтении, поэтому если техники холодного чтения подходят людям, они подходят и компаниям.

Предположим, что продавец хочет завязать разговор об индустрии клиента, несмотря на то, что он недостаточно осведомлен о нем. Он может начать так:

«Я прочел статью о вашей индустрии на днях. Кажется, Financial Times. В общих словах там описали сегменты вашей индустрии. Там говорилось, что в некоторых секторах было достаточно много перемен и колебаний, знаете, переструктурирований, перемены позиций, и все в этом духе, в то время, как другие секторы оставались стабильными».

Это должно быть знакомо. Это Радужная уловка, взятое из чтения и адаптированное для продаж. В случае экстрасенсорного чтения информация исходит от какого-то эзотерического поля, астрологии или таро. Это не подходит для делового общения, поэтому продавец полагается на более приемлемые источники, такие как колонка в газете, посвященная бизнесу, пресса трейдеров или «друг, который имел опыт работы в этой индустрии». Затем он берет две противоположные характеристики, которые могут подходить любой компании, например «перемены» и «стабильность» и объединяет их в классическом стиле Радужной уловки.

Продавец может делать так столько, сколько ему понадобится. Все, что ему нужно — это пары противоположных прилагательных, которые подходят к данной индустрии. Как насчет «расширения» и «сокращения»:

«Как-то я обедал со своим давним коллегой. Одно время он был связан с вашей индустрией. Он говорил о том, что порой некоторые секторы действительно делают прорыв и значительно расширяются, но часто это происходит на фоне более широкой картины сокращения. Очевидно, играют роль региональные факторы, но все еще… это должно быть довольно сложная картина, не так ли?»

Это не много, но возможно, это пройдет проверку и некоторым людям покажется более информативным, чем «Извините, но я правда знаю очень немного о вашей компании».

Утонченная лесть

Другой элемент, взятый из экстрасенсорного чтения и адаптированный для продаж. Вот два примера того, как это может звучать:

«Должен сказать, ваши ценовые структуры очень хороши. Очень сложно добиться баланса между затратами и прибылью, но я думаю, вы с этим справились, вероятно, даже лучше, чем многие компании в этом секторе»

«Знаете, возможно, вы и не самая крупная рыба в пруду, но я думаю, вы самая инновационная. Я нахожу вашу компанию намного более дальновидной, чем многие»

Задатки экстрасенса

Как можно адаптировать технику экстрасенсорного доверия к сфере продаж? Это не так странно, как звучит. В экстрасенсорном контексте экстрасенсом является одаренный человек, который хвалит клиента за то, что у него есть задатки этого таланта. Переводя это в уровень продаж, продавец — тот человек, который предположительно является успешным в продажах — хвалит клиента или компанию за то, что те обладают такими качествами. Это может звучать таким образом:

«Честно вам скажу, как человек из сферы продаж, у вас очень хорошо проводятся операции продаж. Вы ставите себе амбициозные цели и усердно работаете ради их достижения. Я впечатлен»

Или:

«Хочу вам сказать, что ваша реклама хорошо на вас работает. Возможно, вы сможете извлечь из нее гораздо больше, чем ваши конкуренты, и вы предприняли несколько эффективных шагов. Серьезно, вы умеете очень эффективно использовать медиа ресурсы"

Утверждение Жака

Для достижения цели продавцу может подойти Утверждения Жака. В экстрасенсорике Утверждение Жака объясняют, что жизни всех людей проходят схожие фазы. К счастью для продавца, большинство компаний также проходят через одинаковые фазы. Адаптированная версия может звучать так:

«Я не так давно читал статью о «название любой индустрии». Там было упоминание о ранних днях, когда поле деятельности было свободно, и каждый пытался захватить долю рынка, получить точку опоры. Это дало начало к фазе «объединения», когда происходит период затишья, знаете, менее успешные бренды отходят к стене, а краткосрочные случайные компании набирают оборот, и рынок медленно решает, кто в итоге выживет.

В соответствии с этой статьей, это дало начало ряду объединений в каждом важном секторе. Вам было все труднее и труднее добиваться особого положения на рынке, поэтому эпизод объединения был справедливым в данном случае. Обычная история, большие рыбы сливаются в более крупные, чтобы сократить расходы и укрепить границы в попытке обеспечить выживание, и лишь немногие остаются независимыми, чтобы занять нишевые секторы».

Я не предлагаю нашим продавцам составлять такую длинную речь, конечно, но этот пример иллюстрирует, как Утверждение Жака могут подходить к любой ситуации в контексте продаж. Шаблон (появление, консолидация, конвергенция, слияние, нишевая фрагментация) хорошо подходит для большинства индустрий.