Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении - [77]
— Устранение отвлекающих объектов и звуков. Допустимы окна, пропускающие дневной свет. Не рекомендуются окна, что демонстрируют открытый офис, включая клерков, которые закидывают ноги на рабочий стол и людей, кричащих на копировальный аппарат. Там должен быть телефон, установленный только на исходящие звонки.
— Стол стоит установить с одной стороны комнаты, а не в середине, чтобы люди сидели с одной стороны.
— Необходимо предоставить красивые и удобные стулья, в которых люди смогут как следует расслабиться.
— Если в наличии есть рекламные материалы, модели, образцы и др., то их стоит разместить (аккуратно) в шкафах или стеллажах и доставать по мере необходимости вместо того, чтобы все время держать их на виду. Ели они не нужны, то они только отвлекают и вносят беспорядок.
— Полезно постараться установить мягкое освещение, не делая его слишком странным или жутковатым.
— Стоит добавить некоторые элементы декора (рамки для фотографий, растения в горшках) для колорита, но не привлекающих или отвлекающих много внимания.
Во многих компаниях на стенах конференц-зала развешено наследие компании, знаки достижений и успеха. Как правило, это превращается в скучный коллаж из плакатов, вырезок со старых выставок и выцветающих пресс-релизах, застрявших в пластиковых рамах.
Если наш продавец хочет быть чуточку умнее, он выберет лишь три ключевых вывески, которые он захочет разместить на всеобщее обозрение. На стенах конференц-зала он вывесит лишь три плаката или стенда, которые передадут лишь самую необходимую информацию. Например, он может разместить соответствующую выдержку из недавнего обзора в прессе, нужным образом увеличив, и поместив в рамку хорошего качества. Как правило, нужны лишь 100 понятных, читаемых слов на каждой вывеске. Когда приходят посетители, продавец отводит их в эти комнату, и ему уже не обязательно проводить предварительное ознакомление. Достаточно лишь оставить потенциального клиента в одиночестве на минуту, например, пока продавец заваривает кофе. Клиенту ничего не останется, кроме как читать эти три стенда или плаката — может быть, даже по несколько раз. Вот так продавец уже начал гипнотизировать потенциального клиента, при этом ничего не делая!
Существует лишь одно, что обязательно должно присутствовать в комнате, отведенной для разговоров по поводу продаж — это отзывы от довольных клиентов, профессионально оформленных и написанных простым, понятным слогом. Нет ничего более убедительного, чем доказательство того, что у компании (а)много клиентов и (б) они довольны.
ХЧ или иллюзия знания
Ранее мы провели несколько возможных параллелей между экстрасенсорикой и сферой продаж. Честно говоря, это довольно ограниченная сфера. И мы рассмотрим, как техники холодного чтения могут внести весомую лепту в нашу привычную работу в сфере продаж.
Я верю, что есть ситуация, при которой использование техник холодного чтения может произвести огромный эффект: помочь продавцу выглядеть более информированным, чем он есть на самом деле. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.
Я не буду вдаваться в детали и описывать длинные статьи, посвященные теориям и тактикам продаж (несмотря на то, что эта тема мне очень близка). Я хочу обратить внимание на очень простую вещь: успех в продажах сводится к раппорту. Товар с большей вероятностью будет продан, если продавец обладает следующими качествами:
— знает о компании;
— понимает индустрию и рынок;
— понимает клиента, включая его проблемы;
— разделяет его мировоззрение, в широком смысле представляет себя как человека, на которого можно положиться.
Другими словами, мы склонны покупать товар у тех людей, которые нам нравятся, а на тех людей, которые нам нравятся, мы, в свою очередь, можем положиться.
В идеальном мире каждый продавец должен был быть хорошо проинформирован о каждом клиенте, которого он встречает. К сожалению, мы живем в куда менее идеальном мире, и как мне известно, Жаклин Биссет родился на 10 лет раньше, чем я, и мы никогда не встречались. Даже самый опытный продавец не может быть всегда готов и достаточно информирован о клиенте, как ему бы хотелось.
Столкнувшись с такой ситуацией, продавец может следовать двумя путями. Первый — быть честным и сказать:
«Извините, но я действительно довольно мало знаю о том, чем занимается ваша компания»
Честно говоря, это хорошо, и это может быть отличным способом позволить клиенту начать разговор.
Другой путь — использовать холодное чтение, чтобы произвести впечатление и позволить ему создать видимость большей информированности.
Вы можете подумать, что это нечестно, и, возможно, так оно и есть. И все же у продавца могут быть законные основания для использования этого способа. Возможно, клиент неидеальный (такое случается) и будет расценивать такое поведение как пренебрежительное отношение и откажется от дальнейшего взаимодействия с продавцом. В нашем подлом и разочаровывающем мире хороший продавец иногда приукрашивает правду. Я извиняюсь перед теми моими читателями, чьи иллюзии были сейчас развеяны этим заявлением.
Независимо от мнения этики, давайте рассмотрим, как могут помочь техники холодного чтения. Вот ситуация:
Если вы всегда мечтали о приключениях, но не решались подобно хоббиту покинуть привычную «нору», эта книга для вас. Она объяснит, как, используя стратегии любимых видеоигр, фильмов и книг, полностью преобразить свою жизнь. Перестать сбегать от нее в вымышленные миры, сделав подвиги и яркие впечатления частью повседневной реальности. Тысячи мужчин и женщин самых разных возрастов и профессий уже присоединились к восстанию против рутины, объявленному Стивом Кэмбом. Если вы последуете их примеру, то узнаете, как:[ul]составить список эпических целей и начать их поэтапное достижение;привлечь на свою сторону сильных союзников и обзавестись крутым наставником;начать без особых финансовых затрат путешествовать по миру;достичь сверхрезультатов на работе;обзавестись полезными привычками, которые будут день за днем приближать вас к успеху;прокачать тело, сделав его достаточно выносливым для настоящих приключений.[/ul].
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. Техники и инструменты, предлагаемые автором, помогут вам идти в ногу со временем и техническим прогрессом и развивать высочайшее мастерство убеждения. Неважно кто вы, лидер, который хочет быть максимально эффективным, продавец, желающий завоевать доверие клиентов или просто человек, стремящийся овладеть искусством убеждения – эта книга для вас!
Внутреннее напряжение в отношениях между мужчиной и женщиной в современном мире, по мнению автора, растет год от года. Домостроевские истины уже давно отринуты, мир вошел в стадию доминирования капитала, что не могло не отразиться на отношениях между полами. В этой связи автор вводит новое понятие «шариковской самки», сделав попытку прямо или косвенно ответить на такие вопросы, как:• какое влияние имел переход к капитализму и социальная дифференциация в России на женский пол и отношения между полами?• как выстраиваются сексуальные, моральные и материальные отношения с женщинами в современном российском обществе?• подразделяется ли мужской мир на победителей и «лузеров»?• и почему вообще вопрос должен ставиться именно так: победитель или «лузер»?• и, наконец, почему мужчина постоянно добивается женщину, является ли это, как любят говорить женщины, его природной функцией, и должен ли он это делать с точки зрения современного делового и бытового ландшафта? Иными словами: почему современные женщины, имея все возможности состояться в любой выбранной работе, до сих пор, когда нет уже ни рыцарских турниров, ни дуэлей, заставляют мужчин соперничать в борьбе за них, якобы культивируя в нас мужественность?!Книга написана в прагматичном и даже несколько атакующем ключе.
Ваш малыш не может уснуть? Вы просыпаетесь по 100 раз за ночь, утром чувствуете себя разбитыми? Не знаете, что делать с растущим напряжением в семье? Забудьте об этих проблемах. Книга знаменитого доктора Эстивиля поможет вам и вашему малышу спать с удовольствием всю ночь! Его метод обучения навыку сна помогает почти в каждом, даже самом запущенном случае, потому что его главный принцип – действовать с любовью к своему ребенку.
В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.