Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - [39]

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% присутствующих теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих закономерностей, проведение нужных решений целесообразно отнести на конец собрания.

Ослабление оппозиции

Ослабить сопротивление участников собрания или совещания председательствующий может с помощью следующих приемов:

• главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на сидящего рядом несподручно);

• остальным противникам, по возможности, помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

Регулирование хода дискуссии

Общий настрой и направленность обсуждения председательствующий может регулировать, применив следующие приемы:

• предоставить слово «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению нужное направление;

• начать дискуссию в нужной манере и тональности, это заставит оппонентов выбрать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования.

Как элегантно ответить на критику

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самостоятельно оправдываться нецелесообразно, это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит виноват»). Но оставлять критику без ответа – значит согласиться с ней. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Среди присутствующих найти такого можно почти всегда. Нередко в зале есть «вечный оппонент» выступающего. Найти несогласного поможет и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто готов возразить оратору.

А дальше – стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более когда есть что сказать.

Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Вовлечение в действие – есть что сказать. Так тот, кто ведет совещание, ответит на критику чужими устами.

Совещание как способ ухода от ответственности

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, иными словами, персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Влияние на деловых партнеров

Бросая в воду камешки, смотри на круги, ими образуемые; иначе такое бросание будет пустой забавою.

Козьма Прутков

Созидательное скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – пообещал же, значит, сделает.

Надоедать напоминаниями – проигрышная позиция. Но можно действовать в обход. Звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом… (сообщаете).

– А что интересненького ты узнал?

– Оказывается… (рассказываете).

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение в контакт – сообщение новой информации, фоновый фактор – демонстрация положительного отношения к адресату (уверенность в том, что он сдержит обещание, забота о его информированности). Все это стимулирует его выполнить обещание.

Прием «На коне или на щите?»

Известно немало случаев, когда руководители ради действительно нужного проекта ставили на карту свою карьеру. При этом они применяли особый прием влияния.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить руководство республики, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания – по размеру оно должно было превосходить профинансированный вариант в четыре раза. Когда был построен цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на бюро Центрального комитета компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недострой в центре города. Сейчас это здание украшает самую большую площадь Минска.

Прием «Дай миллион!»

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае, такой она оказалась для бывших товарищей по студенческой скамье основателя компании «Майкрософт» Билла Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. А именно, миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.