Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - [41]

С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.

Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.

Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.

Опасные приемы влияния

Кто раз сумеет обмануть,

Тот много раз еще обманет.

Лопе де Вега

Для удобства читателя мы постараемся описать не только наиболее часто встречающиеся опасные манипулятивные приемы, но и варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в последней главе книги.

Прием «Вы что, не доверяете нам?!»

– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать пункт о недоверии считаем немного унизительным для себя.

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво при неисполнения своих обязательств не нести ответственность.

Мишенью воздействия в данном случае является тактичность, воспитанность адресата, которому неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания: респектабельный вид, хорошая машина, солидный офис. Подкрепляет имидж порядочного делового человека разыгранное возмущение недоверием клиента.

В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.

– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

– У нас «вдруг» не было за много лет работы.

– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?

– Да, не возникнет.

– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

– Ну что же, раз вы настаиваете…

Если манипулятор все же отказывается включить в договор пункт о санкциях, дальнейшую защиту можно строить двумя способами. Один – держаться прежней линии: стоять на своем. Здесь возможно несколько путей: а) «мое руководство никогда не подпишет такой договор»; б) «впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «такого я не подпишу никогда».

Если и это не помогает, придется применять другой способ – контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.

– Я понял, что для вас внести пункт о санкциях – то же самое, что записать, что днем светло.

– Да, именно.

– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах днем было совершенно темно.

– Ну, так это исключительный случай.

– Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Неслучайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а поступать как солидные деловые люди.

– Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку…

Прием «Солидная фирма»

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю: мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости можно провести и контрманипуляцию:

– Так вы новички в бизнесе?

– Конечно, нет!

– Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров – это еще не дает гарантии на будущее.

Существует даже такая манипуляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

Прием «Я не против»

Если в переговорах вам приводят резонные доводы, но вы не соглашаетесь, для оправдания своей неуступчивости можно применить следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него возражений нет, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение: «Я согласен, что ваше предложение вполне разумно. Но поймите и меня…».

Фоновые факторы – демонстрация личного расположения и поддержание собственного привлекательного имиджа в надежде на смягчение позиции партнера по переговорам. Мишень воздействия – заинтересованность партнера в подписании договора.

Прием «Почему вы ухмыляетесь?»

Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:

– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.

– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!

– Не ухмылялась я…