Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [51]

Подготовка высококлассных продавцов

Следуйте этим шагам, чтобы улучшить навыки продаж вашей команды сбыта.

1. В следующий раз измените правила найма сотрудников:

• ищите настоящего профессионала, лучшего из лучших;

• выберите одного из имеющихся сотрудников, чтобы обучить его продажам.

2. Поручите продавцам записывать на диктофон все свое общение с клиентами. Им придется объяснить клиентам, что они хотят сделать запись в целях обучения. Прослушайте записи с каждым продавцом лично, с глазу на глаз, и помогите ему усовершенствоваться.

3. Оцените достижения своих продавцов, опираясь на четырехэтапный процесс продаж, и усовершенствуйте их навыки:

• контакт;

• понимание;

• предложение;

• продажа.

Ключевые моменты

• Механизм непрерывных продаж крайне важен для роста бизнеса.

• Система УВК – это «торговая память» вашего бизнеса.

• Продавцы должны быть постоянно заняты нужными делами.

• Нанимайте продавцов с успешными достижениями в продажах.

• Неквалифицированные продавцы мешают росту бизнеса.

• Тщательно продуманный четырехэтапный процесс продаж должен стать фундаментом для совершенствования продаж.

Глава 7. Системы, позволяющие вашей компании работать без вас. Проекты роста для стабилизации, систематизации и оптимизации бизнеса

«Если вы не можете охарактеризовать свою работу как процесс, то сами не знаете, чем занимаетесь».

У. Эдвардс Деминг

Если бы вам довелось увидеть, как мастер-краснодеревщик обдумывает дизайн мебели и выстругивает ее из грубо обтесанной древесины, вы бы удивились его творческим способностям и назвали бы его художником. Однако если бы вы понаблюдали за ним несколько раз, то заметили бы четкую последовательность в его действиях, позволяющих ему вдохнуть жизнь в свое произведение искусства. Начиная с того, сколько времени он смотрит на кусок дерева, ожидая вдохновения, и заканчивая тем, как он ощупывает лезвие рубанка, намереваясь наточить его, как бритву, на точильном камне, – каждое действие является частью четко определенной производственной цепочки, которой он постоянно следует.

Итак, система – это заранее установленная последовательность, ведущая к запланированному результату. В бизнесе, выстроив свои системы в виде процедур, вы сможете обучить сотрудников, чтобы в дальнейшем они выполняли свою работу, не обращаясь к вам постоянно за помощью. Разрешая своей команде приходить к вам со всеми вопросами, вы тем самым учите их зависеть от вас. Необходима система, которая будет инструктировать сотрудников по каждому аспекту работы предприятия. Эта система – ваше руководство по эксплуатации, и мы создадим ее в Проекте роста 18, представленном в этой главе.

Конечно, если вас постоянно отвлекают из-за возникших проблем, не давая выкроить и часа, чтобы сосредоточиться, вам вряд ли удастся систематизировать бизнес. От непрерывной борьбы с мелкими проблемами можно избавиться, лишь стабилизировав бизнес, как показывает Проект роста 17, описанный в этой главе.

Наконец, когда вы полностью систематизируете бизнес, и дела пойдут, как по маслу, у вас появится время подумать о том, как расширить бизнес с наименьшими усилиями, когда вы оптимизируете его, о чем говорится в Проекте роста 19. На рис. 22 показано, как эти три проекта роста сочетаются друг с другом.

Рис. 22. Три этапа систематизации бизнеса

Полезный совет

Невозможно успешно внедрить системы за один день. Сотрудникам потребуется время, чтобы научиться ими пользоваться. Кроме того, они постараются не использовать их при любой возможности, если можно «срезать путь». Вам нужно быть сильным лидером, который поддержит и вдохновит сотрудников, когда им тяжело, и будет следить за дисциплиной, чтобы они не ленились. Вам также нужно стать примером для подражания и всегда пользоваться системами самому – если вы сами хитрите, то тем самым говорите сотрудникам, что им тоже можно.

Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем

Если вы не можете поработать 45 минут так, чтобы вас не дергали по мелочам, не отвлекали вопросами по поводу клиентов или телефонными звонками, значит вы тратите все свое время на решение повседневных проблем. Вы обязательно заметите симптомы: не можете сконцентрироваться на чем-то в течение длительного времени, чувствуете себя выжатым, как лимон, и не знаете, сколько еще выдержите. Пока ситуация не изменится, вы не сможете подтянуть продажи (или что-то еще), потому что вы связаны по рукам и ногам, так как за день успеваете сделать слишком мало.

Главное в данной ситуации – стабилизировать бизнес с помощью таких простейших систем, как контрольные листы, чтобы как можно быстрее вернуть контроль в свои руки.

Выделите самые серьезные, самые дорогостоящие и раздражающие проблемы

Если у вас серьезные повседневные проблемы, проще составить перечень типовых проблем. Вспомните все проблемы с прошлой недели и запишите их на листе бумаги под заголовком «Повседневные вопросы», чтобы получить точное представление о типах проблем, которые мешают вашему бизнесу развиваться. Если не можете вспомнить, просто записывайте проблемы, которые появятся в течение следующей недели.