Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [50]
Клиент: «Замечательно. А второй вариант?».
Продавец: «Второй вариант – купить многофункциональный фотоаппарат более высокого класса. Он меньше и легче и продается вместе с сумкой, так что его удобно носить с собой на прогулки. У него высококачественный объектив, намного лучше того, каким вы пользуетесь сейчас, хотя он не так хорош, как у первого предлагаемого фотоаппарата. Им тоже очень легко пользоваться. Это прекрасный фотоаппарат среднего класса, кстати, он на 150 фунтов дешевле, чем Canon SLR».
Предлагая два варианта, которые соответствуют потребностям клиента, и объясняя разницу между ними, вы даете ему право самому принять окончательное решение, что для него лучше.
Презентация – это довольно простой и прямолинейный процесс, когда речь идет о чем-то материальном, например таком, как фотоаппарат. Его легко демонстрировать клиентам и позволить им изучить его самим. Сам предмет в центре презентации.
А как продать что-то нематериальное, например бухгалтерские услуги? В таком случае стоит использовать дополнительный материал, который поможет заинтересовать клиентов. Материал должен быть профессиональным и охватывать все ваши услуги. Например, бухгалтерская фирма может показать слайды, которые рассказывают об ее работе, – по одному слайду на каждую область услуг, например, бухучет, зарплата, консультации по налогообложению и т. д. Не забудьте также включить несколько отзывов о своих услугах, так как это доказывает, что другие люди довольны вашей работой.
Выбор – это предложение клиенту небольшого количества возможных вариантов решения проблемы, чтобы заинтересовать его, с последующим переходом к завершающему этапу продаж. Это позволяет проверить, насколько предложенные варианты соответствуют потребностям клиента, и в случае отрицательного ответа – дает возможность попытаться еще раз. Просто скажите примерно следующее: «Итак, что из этого вам больше всего подходит?» и молча выслушайте ответ.
Хотя на первый взгляд кажется, что чем больше вариантов вы предложите клиентам, тем лучше, слишком большой выбор приводит к замешательству. Исследования показывают, что чем больше выбор, тем сложнее выбрать.
Настоятельно рекомендую предложить клиенту только два варианта. Намного легче сравнивать два предмета и выбрать один из них, чем перебирать в голове полдюжины вариантов.
Продажа
Продажа считается завершенной только тогда, когда клиенты оплачивают покупку или берут на себя надежные обязательства, подписав контракт. Неважно, сколько восторга выражал клиент; если он в итоге не поставит свою подпись возле галочки, никакой продажи не будет.
Этап продажи помогает продавцам завершить сделку. Он состоит из трех шагов:
• ненавязчиво предложить купить вашу продукцию;
• ответить на возражения;
• взять плату.
Когда клиент отдает предпочтение одному из вариантов, можно надеяться, что он готов купить, однако вполне вероятно, что он просто еще на один шаг приблизился к покупке. Когда продавец ненавязчиво спрашивает, будет ли клиент покупать, он выясняет, насколько тот готов к покупке. Вот как можно спросить об этом.
• Вы расплатитесь наличными или кредиткой?
• Теперь нам осталось разобраться с бумагами – можно узнать ваш адрес?
• Куда доставить покупку?
• Когда вам удобно встретиться и приступить к работе?
• Вам сделать подарочную упаковку?
Если клиент не хочет продолжать, это значит, что у него есть возражения, которые можно разрешить следующим образом.
Возражения – это вопросы, а не признак того, что сделка не удалась. Как правило, возражения касаются таких моментов, как цена, необходимость обсудить покупку с супругом/супругой, а также технические вопросы и т. д. Кроме того, очень часто людям просто хочется немного обдумать покупку, прежде чем принимать решение.
Некоторые клиенты используют одно возражение, чтобы скрыть то, что им неловко признавать. Например, если клиент скажет: «Мне нужно подумать», возможно, на самом деле он считает, что это слишком дорого или ему хочется сначала посмотреть другие варианты. Когда клиент возражает, продавец должен выяснить что на самом деле удерживает его от покупки именно сейчас. Приведем пример.
Клиент: «Мне нужно обсудить это с женой, прежде чем покупать».
Продавец: «Значит, если я вас правильно понял, последнее слово в данном случае – за вашей женой?».
Клиент: «Да, она контролирует бюджет нашей семьи, а это немного дороже, чем мы с ней договаривались».
Продавец: «Ясно. То есть вы говорите, что эта покупка не вписывается в ваш бюджет?».
Клиент: «Да, так оно и есть, я договорился с женой потратить не больше 500 фунтов».
Продавец: «Значит, если мы найдем способ снизить цену до 500 фунтов, мы могли бы заключить сделку прямо сейчас?».
Как вы видите из этого примера, продавец докопался до сути возражения и действительно может снизить цену, чтобы продать товар. Секрет в том, чтобы воспринимать возражения клиента как начало дискуссии, а не как конец продажам.
Как только удастся разобраться с возражениями, можно повторить итоговый вопрос и взять плату или получить подпись клиента на договоре о продаже.
