Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [13]
«Волшебник продаж» использует анализ прибыли на инвестиции, чтобы показать реальную ценность (в сопоставлении с ценой) своей продукции. «Волшебник» не продает товар. «Волшебник» продает ту выгоду и пользу, которую клиент получит от товара. «Волшебник» продает не сверла, он продает просверленные отверстия… которые на 0,02 долл. дешевле.
XXVI. Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то друг или родственник
Это был самый обычный ресторан, где можно было позавтракать. Здесь был прилавок, столы, кабинки. Меню с рисунками сэндвичей и сливочного мороженого было покрыто пластиком. Цены были умеренными. Все происходило летом, поэтому большинство официантов были школьники-старшеклассники. Ресторан находился в районе, где жили состоятельные семьи.
Один из посетителей был чем-то раздражен. Он разозлился на одну из юных официанток. Кричал, был груб и агрессивен. Может быть, она сделала ошибку в счете, может быть, его не устроила еда? Что бы это ни было, его грубость довела девушку до слез. В конце концов посетитель швырнул деньги на стол и убрался.
Еще трое официантов наблюдали за происходящим. Один из юношей, стоявший за прилавком, сказал: «А я его знаю. Я его видел в офисе моего отца».
Удивительно, но у каждого из этих четырех официантов один из родителей был врачом. Они выяснили у одного из них (отца юноши-официанта), что грубый посетитель был торговым представителем одной из фармацевтических компаний. Каждый из официантов немедленно решил сказать своим родителям, чтобы они никогда не имели дела с этим человеком.
Если вы будете любезны с кем-то, он может и не стать вашим клиентом, но, если вы обидите кого-то, вполне вероятно, что и «вам воздастся».
«Волшебники продаж» заводят друзей, а не создают себе врагов.
XXVII. Всегда будьте «настроены на прием»
Ваша работа – прислушиваться к клиентам. Вы должны точно расслышать, что они говорят и не говорят. Вы должны внимательно следить и за словами клиента, и за его мимикой и жестикуляцией («невербальными» сигналами). Вы должны выяснить, чего хочет клиент, что ему нужно и чего он не хочет. Вы должны понять, каким образом и когда вы можете ему помочь.
Для того чтобы это сделать, вы должны наблюдать за клиентом и слушать его так же внимательно, как это делает военная разведка, отслеживающая каждое движение и сообщение противника. Подобно техническому оборудованию разведчиков, вы всегда должны быть «настроены на прием». Не пропускайте ни единого слова: даже случайное замечание клиента может быть ключевым.
Задавайте интересные вопросы. Внимательно слушайте. Не давайте воли мечтам. Не теряйте концентрации, когда клиент говорит вам что-то, что вы и так уже слышали сто раз. Не перебивайте клиента, пока он сам не закончит говорить. Не раздумывайте о том, что вам сказать еще. Делайте заметки.
Выключайте мобильный телефон или пейджер перед тем, как встретиться с клиентом. Телефон, который во время встречи вдруг зазвонит в вашем кейсе, вызовет раздражение, помешает сконцентрироваться. Да и вообще это невежливо.
Одна женщина решила перестроить ванную комнату и пригласила представителей строительных компаний. Она тщательно сформулировала и записала свои пожелания. Она хотела быть уверена в том, что подрядчик, которого она выберет, поймет ее замысел, сделает свои предложения, успеет закончить работу в срок и предложит приемлемые цены. Подрядчики, которых она пригласила, имели хорошие рекомен-дации.
Все подрядчики прибыли в срок, делали заметки, задавали вопросы. Во время обсуждения цветов и размеров плитки у одного из них зазвонил пейджер. Он немедленно спросил, где можно найти телефон, вышел в другую комнату и вернулся через пару минут в ванную комнату, где происходило обсуждение.
Через два дня подрядчики прислали по факсу свои проекты, графики работ и цены. Тот подрядчик, у которого зазвонил пейджер, предложил самую низкую цену – на 1500 долл. ниже, чем конкуренты. Но женщина-заказчица выбрала другого. Она объяснила это так: «Обе компании сделали мне хорошие предложения. Но если позвонить в офис для него важнее, чем мое время, зачем мне иметь с ним дело? Когда я кого-то нанимаю, именно я должна быть для него приоритетом».
Три самых важных слова в сознании «волшебника» – это «слушай, слушай, слушай», а также «делай это внимательно».
Центром внимания «волшебника продаж» являются клиенты. «Волшебник» относится к каждому клиенту индивидуально. Для «волшебника» клиент – это король, и приглашение обсудить условия сделки подобно приглашению на аудиенцию к королю.
XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
Чтобы добиться успеха, «волшебнику продаж» сначала нужно разобраться в потребностях клиента. «Волшебник» должен понять проблему клиента, то, что его заботит, желания и опасения клиента, те ограничения, с которыми он сталкивается. «Волшебник» не может «выписать рецепт» до того, как поставит «диагноз». «Волшебник» не может помочь клиенту конкретизировать его потребности, превратить их в конкретные пожелания, пока не знает, какие блага могут разрешить проблемы клиента. Точно так же, как шеф-повар, который, когда готовит соус, снимает с луковицы чешуйку за чешуйкой, «волшебник продаж» помогает клиенту добраться до сути проблемы.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.