Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [15]
В продажах похожая ситуация: «Презентации – для выставки, сделка – для заработка». Не надейтесь добиться успеха при помощи замысловатых аудиовизуальных презентаций, сделанных в программе PowerPoint. Не думайте, что, если вы даете клиенту красочный буклет, он немедленно заключит с вами сделку. Большинство покупателей никогда не скажет: «Вы мне показали такой потрясающий видеоролик, что я решил немедленно купить продукцию вашей компании».
Презентации, демонстрации, красочные стенды на торговых выставках становятся напрасной тратой денег, если не поддерживаются хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж.
Для многих торговых представителей хорошо подготовленная и профессиональная презентация – это костыль, для «волшебников продаж» – это инструмент. Многие торговые представители проводят свои презентации и потом ждут, что клиент скажет «да». «Волшебники продаж» помогают клиенту принять решение.
«Волшебники» хладнокровны и спокойны, они очень редко «промахиваются» с метровой дистанции.
XXXII. Совет молодой няне
Нянчить детей и зарабатывать этим на жизнь – благородная работа и благородная профессия. Няни заботятся о самой ценной «собственности» своих нанимателей. Эту работу обычно выполняют подростки, женщины, воспитатели детских садов.
Няни делают «свой бизнес» самостоятельно. Они сами находят рабочие места, выполняют свои обязанности и получают за это плату. Если они работают хорошо, их нанимают снова и снова. Как и в большинстве профессий, отличные няни обычно зарабатывают больше, чем заурядные.
Одна девушка-подросток готовилась первый раз в своей жизни работать няней в семье, которая должна была стать ее первым клиентом. Она была честолюбивой, добросовестной, и ей очень нужны были деньги. Мама спросила девушку, не хотела бы она услышать несколько маркетинговых советов о работе няней.
Для настроенной по-деловому девушки это предложение было привлекательно.
Мама дала своей дочке такие советы: «Первое: какими бы избалованными ни были дети, чего бы ты от них ни натерпелась, когда родители вернутся домой и спросят, были ли проблемы, ты должна отвечать, что проблем не было, и все было прекрасно. И второе: перед тем, как ты уйдешь, в доме должно стать немного чище, чем было, когда уходили родители».
Это отличный совет для «волшебника продаж». Когда клиент нанимает вас, чтобы вы сделали для него какую-нибудь работу, его не интересует, с какими трудностями вы столкнетесь по ходу ее выполнения. Ему это все равно. Сделайте работу отлично, сдайте ее в срок, уложитесь в бюджет, не жалуйтесь и сделайте для клиента хотя бы немного больше, чем было предусмотрено контрактом. Вот план, который поможет вам удовлетворить клиентов и постоянно будет приносить успех.
Та девушка стала «няней-волшебницей». Она продает своим клиентам спокойный, свободный от забот вечер и чистый дом. На ее услуги всегда есть спрос.
XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца
Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше потребность ее проверить. Все новое – продукция, поставщики, торговые представители – вызывает потребность в проверке, получении доказательств.
Есть разные способы предоставить такую возможность покупателям: образцы, пробные задания, оценка продукции, испытание продукции, демонстрации, отзывы, бета-тестирование, пробные рынки. Например, производители упакованных пищевых товаров используют бесплатные образцы своей продукции, которые раздают покупателям, чтобы они с ней познакомились. Так, марка жевательной резинки Wrigley была запущена в своем родном городе Чикаго при помощи почтовой рассылки бесплатных упаковок этой резинки всем жителям города, адреса которых были в телефонной книге. Компании, продающие свою продукцию другим компаниям, широко используют демонстрации для того, чтобы убедить своих клиентов.
Демонстрации организовать непросто. У торгового представителя должно быть нужное оборудование, источник энергии, запасные части, регистрационные бланки и протоколы. Но самое важное – на демонстрации должен присутствовать тот сотрудник компании-клиента, который будет принимать решение о покупке.
Если клиент просит провести для него демонстрацию продукции, «волшебник продаж» отвечает: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию, или этому что-то может помешать?»
Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала «волшебника продаж».
Задав вопрос о том, «что еще может помешать…», торговый представитель на самом деле или узнает о каких-то нерешенных проблемах клиента, или получит возможность перейти к заключению сделки.
«Волшебник продаж» никогда не оставит у клиента образцы своей продукции, если они должны каким-то образом тестироваться и проверяться. Поскольку знает, что в 95 % случаев оставленные образцы или просто будут где-то валяться забытыми, или тесты будут проведены некорректно. «Волшебник» всегда лично присутствует во время тестирования продукции. Ведь, даже если ошибку во время тестирования сделает клиент, пострадает от этого все равно торговый представитель.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.