Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [11]
Вы должны определить, сколько предложений о покупке, или «галлонов бензина», должно быть в вашем бензобаке. Вы должны добиваться максимального пробега на каждый галлон бензина, наилучшего соотношения обращений и продаж.
Сделайте расчеты, и цифры будут работать на вас.
«Волшебник продаж» не отправится в тридцатимильную поездку, если у него бензина только на двадцать миль.
XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
Есть книги о том, как торговые представители могут оптимально управлять своим временем и территорией, которую они обслуживают. Каждый день читаются специальные курсы для торговых представителей, в которых им объясняют, как попасть из пункта А в пункт Б за кратчайшее время. По стране путешествуют лекторы, которые просвещают слушателей, рассказывая о том, как торговый представитель может наилучшим образом охватить всех потенциальных клиентов на данной территории.
Вся эта концепция оптимизации управления временем и территорией (ВиТ) – пример того, как можно абсолютно правильно делать абсолютно неверную вещь. Это архаичная концепция, которая когда-то имела смысл для коммивояжеров, обходивших дом за домом. Сейчас ее используют с успехом организации, занимающиеся доставкой посылок, такие как UPS и FedEx.
Концепция управления временем и территорией вводит в заблуждение торговых представителей. Она заставляет торговых представителей и менеджеров отделов продаж думать, что они должны обязательно обратиться к каждому потенциальному клиенту, и если это невозможно, то это плохо. В итоге ВиТ приводит к тому, что торговые представители обращаются к слишком большому количеству потенциальных клиентов, но только немногие клиенты получают достаточное количество предложений для заключения сделок, а к большинству из них обращаются недостаточно часто.
Использование метода ВиТ дает социально-приемлемую отговорку, если не выполнен план продаж. Поговорите с торговым представителем, и вы обязательно услышите жалобу: «Мне приходится обслуживать слишком большую территорию».
Разве «слишком большая территория» может быть проблемой? Настоящая проблема возникает в том случае, если территория по потенциалу продаж слишком мала!!!
Никого не увольняют за то, что он приносит новые заказы независимо от того, к скольким потенциальным клиентам он обратился. Но очень многих людей увольняют за то, что они не добиваются результата, хотя усердно работают и обзванивают буквально каждого потенциального клиента.
«Волшебники продаж» концентрируют свои усилия на наиболее крупных потенциальных клиентах. Сделать все 100 % обращений только к одному перспективному клиенту, сделка с которым может выполнить план продаж, – пример самого эффективного «управления временем и территорией».
XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
Это урок того, как планирование помогает избежать неудачи. Дегустация вин – это маркетинговый прием, который используют виноторговцы для продвижения своей продукции. На таких дегустациях вина пробуют люди, влиятельные в отрасли: розничные продавцы, журналисты, пишущие обзоры о вине, рестораторы. Очень часто в центре внимания оказывается новая марка вина или вино урожая какого-то года, которое еще не продавалось на рынке, или первое вино с нового виноградника. Если вкус у вина отличный, влиятельные дегустаторы могут купить эту марку вина или станут продвигать продукцию данного виноградника.
Представьте себе такую сцену. Винодел открывает бутылку и наливает немного вина в бокалы журналистов. И ко всеобщему неудовольствию вино – горькое. Пока винодел суетится, открывая еще одну бутылку, они уже что-то строчат в своих блокнотах. Во второй бутылке вино отличное, как и в тысячах других, но ущерб уже нанесен.
Никогда не надейтесь «на авось», если что-то можно проверить. Обращайте внимание на детали. Засучите рукава и не бойтесь испачкаться. Если проект важен, то важна и каждая деталь. Бродвейские постановки репетируют до изнеможения. Опытные пилоты всегда перед полетом проводят тщательную и полную проверку самолета. Всегда проверяйте лампу проектора перед тем, как начать презентацию. Всегда проверьте микрофон до того, как начнете свою речь. Перед тем как показать ваш веб-сайт потенциальному инвестору, убедитесь, что он работает. Всегда планируйте и готовьте заранее ваше предложение о покупке.
Один успешный адвокат, специализировавшийся на криминальных процессах, получил от приставов и другого судебного персонала прозвище «адвокат, передвигающий мебель». Этот адвокат никогда не надеялся на случай, если мог проверить ситуацию. Перед каждым процессом он приходил в зал суда и в зависимости от выбранной им тактики защиты придвигал стул ближе или дальше от того места, где должны были сидеть присяжные. Он также передвигал столы на солнце или в тень. Он громко говорил, проверяя акустику… Он всегда «пробовал вино». В отличие от злополучного винодела, когда «адвокат, передвигающий мебель» начинал свою речь, он мог быть уверен, что у его «вина» не будет неприятного привкуса.
«Волшебники продаж» всегда проверяют в приватной обстановке то, что они будут продавать публично.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Секрет мастерства прост: ежедневный труд и правильная его организация. И если вам приходится создавать что-либо, вне зависимости от сферы деятельности, практическое руководство американского хореографа Твайлы Тарп придется как нельзя кстати. Следуя рекомендациям и упражнениям, вы сможете разобраться в механизмах творчества, справиться с блоками и сделать рабочий процесс максимально эффективным. На русском языке публикуется впервые.
На основе интервью с руководителями маркетинга таких успешных брендов, как BBC, Converse, Coca-Cola, ebay и mastercard, а также исследования стратегий H&M, MTV и Diesel авторы раскрывают секрет успешного бренда. Вы узнаете, как сделать свой продукт узнаваемым, увеличить продажи и отвечать требованиям каждого поколения потребителей.
Любое решение, которое вы принимаете, меняет вашу жизнь. Роковое слияние «Даймлера» и «Крайслера». Банкротство «Miramax». Авария на «Аполлоне-13». Что объединяет все эти события? Ошибки, которых можно было избежать на этапе принятия решений. Каждый наш шаг – это выбор, но мы редко задумываемся над ним, спеша жить дальше. Международный эксперт по лидерству Павел Мотыль описывает 16 правил эффективного принятия решений, которые заставят вас измениться. Он анализирует не только примеры из мира бизнеса (хотя именно их тут больше всего), но и нетривиальные случаи из жизни альпинистов, астронавтов, военных и… мафиози. Скорость жизни стремительно растет, а мы блуждаем в сложном лабиринте решений.
Благодаря второй космической скорости космический корабль преодолевает гравитацию. В роли корабля – ваша компания, в роли гравитации – инерция старого образа действий. Например, прошлогодний план. Связывающий вашу компанию по рукам и ногам. Особенно если вы работаете на интенсивно растущем рынке, где стоит чуть ошибиться – и вы упустите большую возможность для роста, которой больше не будет. Конечно, составляя финансовую смету, без прошлогодних данных не обойтись. Но для создания настоящей рыночно-ориентированной стратегии вам придется преодолеть инерцию и помочь коллегам сделать это.
Вам когда-нибудь приходилось высиживать многочасовые скучные презентации? А проводить? Хотите лучше? Чтобы публика ловила каждое ваше слово, а слайды точно доносили вашу идею? Эта книга – самоучитель по созданию вдохновляющих презентаций. Примените 30 простых и эффективных правил, описанных здесь, и ваши выступления будут лучше, чем у 90 % спикеров. На этих страницах вы также найдете примеры притягательных слайдов из блестящих выступлений TED talks. Учитесь у лучших и поражайте своей презентацией!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.