Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [10]
XX. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
Отвечать на телефонные звонки – одно из основных правил хорошего тона. Однако немногие люди следуют ему неукоснительно. «Волшебники продаж» отвечают на телефонные звонки всегда, каждый день. Они отвечают всем – клиентам, потенциальным клиентам, поставщикам, людям, которые ищут работу, родителям. «Волшебники» никогда не чувствуют себя настолько «важными и значительными», чтобы оказаться слишком занятыми для кого бы то ни было.
Постоянная готовность быстро ответить на телефонные звонки (или перезвонить) – вот что их отличает.
Если вы отвечаете на телефонные звонки человека, он чувствует, что его уважают, к нему прислушиваются, что он важен.
Когда вы не отвечаете на телефонный звонок, тот, кто звонил, думает, что вам все равно, он нервничает, у него пропадает позитивный настрой по отношению к вам.
Нет никаких оправданий тому, кто не отвечает на телефонные звонки. Есть голосовая почта, электронная почта, телефоны в автомобилях, сотовые телефоны, телефоны в самолетах. Практически всегда можно оставить сообщение голосовой почты для человека, которому вы перезвонили в ответ на его звонок, но не застали на месте.
«Волшебники продаж» любят передавать сообщения по голосовой почте в выходные, а также до начала рабочего дня или после его окончания. Это показывает клиенту, что «волшебник» продолжает работать для него даже в свое личное время. Это также дает возможность «волшебнику продаж» получить дополнительное время для того, чтобы лучше подготовиться к разговору.
Служба голосовой почты записывает время и дату телефонного звонка. Сообщения, оставленные в 6:15 утра или в 11 вечера привлекают внимание. Ваш клиент заметит и запомнит их.
XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
Продажи – это «путешествие», которое нужно завершить в отведенный срок. «Пункт назначения» продавца – это обычно определенная квота, размер дохода или другая цель. Отведенное на «путешествие» время – это финансовый год или период, за который нужно получить определенный доход (например, достаточный для выплаты зарплаты в следующем месяце), или длительность цикла продажи продукции.
Это «путешествие» похоже на автомобильную поездку. Ваш путь – это некое количество миль между пунк-том отправления и пунктом назначения. Для продаж аналог этого – доход от продаж, выраженный в долларах, который нужно получить в период от начала до окончания продаж.
С бензобаком можно сравнить количество предложений о покупке, которое может сделать торговый представитель. С числом миль, которое можно проехать на одном галлоне бензина, можно сравнить количество предложений о покупке, нужное для заключения одной сделки. Если в бензобаке автомобиля 25 галлонов и один галлон тратится на 20 миль, то автомобиль может проехать 500 миль. Если торговый агент за год успевает сделать 300 предложений о покупке (это произведение среднего количества предложений, которые делаются за один день на количество рабочих дней в году) и соотношение предложения/сделки[3] – 20:1 (т. е. для одной успешной продажи нужно сделать двадцать предложений), то за год торговый представитель может добиться 15 продаж. Если продавец не может увеличить среднее количество предложений о покупке или улучшить соотношение предложения/продажи, тогда его потенциал – только пятнадцать (а не шестнадцать) продаж в год.
«Волшебник продаж» понимает эту математическую закономерность. Соответственно он планирует сделать около двадцати звонков каждому потенциальному покупателю и не обращается больше, чем к пятнадцати покупателям.
«Волшебник продаж» ловит там, где водится крупная рыба. Это значит, что он обращается к тем покупателям, которые могут обеспечить достаточно большой объем продаж, чтобы полученный доход помог ему выполнить план.
Менее 5 % торговых представителей (и организаций) понимают эту закономерность, знают, как сделать расчеты, расставить приоритеты и работать так же дисциплинированно, как «волшебники продаж». Остальные 95 % всех торговых представителей распыляют свои ресурсы, пытаясь охватить слишком много клиентов, и не делают достаточно предложений о покупке, чтобы продать. У них «кончается бензин» до того, как они «доезжают до пункта назначения».
Количество предложений о покупке, которое содержится в вашем «бензобаке», – это ваш торговый капитал. Если владельцу будущего дома нужен кредит в 140 000 долл., чтобы построить дом, а банк готов ссудить ему только 130 000, то что ему делать? Построить дом без крыши? Лучше одолжить 141 000, чем 139 000 долл. То же относится и к продажам. Если для одной продажи нужно десять обращений к потенциальному покупателю – не планируйте только восемь. Если для успешной продажи нужно десять обращений, лучше вообще не делать попыток, чем сделать всего девять.
Было время, когда продавцам живописи нужно было сделать в среднем 14 обращений к коллекционеру, чтобы он приобрел картину. Таким образом, соотношение предложения/продажи было 14:1. Если продавец делал 130 предложений 10 коллекционерам, то при соотношении 13:1 оставалась вероятность не продать ни одной картины. Но, если он сделает по 14 предложений каждому из девяти потенциальных покупателей, он может девять раз добиться успеха.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
В этой книге известный эксперт по СДВГ (синдрому дефицита внимания и гиперактивности) и практикующий психиатр Эдвард Хэлловэлл предлагает эффективный план по решению величайшей проблемы современности – потери продуктивности. Доктор Хэлловэлл дает полезные и научно обоснованные рекомендации для достижения высокой концентрации в хаосе отвлекающих факторов и постоянных перегрузок. Книга предназначена для всех, кто хочет больше успевать на работе и сохранять высокую продуктивность несмотря ни на что. На русском языке публикуется впервые.
Старейший в мире и лучше всего организованный конгломерат раскрывает свои тайны менеджмента перед всеми, кто готов ими воспользоваться. В отличие от других бизнес-пособий, данная книга избавлена от теоретического пустословия и представляет вниманию читателей философию лидерства, на которой основана и в соответствии с которой на протяжении многих веков успешно управляется Империя мафии, неуклонно раздвигающая свои границы. Для широкого круга читателей.
Многие люди продвинулись дальше, чем предполагали, поскольку кто-то другой считал, что они смогут это. У Генри Форда был Томас Эдисон. Марка Цукерберга учил Стив Джобс. У Билла Гейтса были Уоррен Баффет и Эд Робертс. На нашу эффективность и результаты огромное влияние оказывают «другие», присутствующие в нашей жизни. С помощью этой книги вы научитесь превосходить собственные результаты и делать больше, когда больше невозможно. Генри Клауд – консультант по вопросам лидерства, автор бестселлеров, проданных по всему миру более чем пять миллионов копий.
Многие считают, что предпринимательству научить невозможно, но это не так. Выдающиеся бизнесмены не рождаются особенными, а просто создают хороший продукт. Все процессы, необходимые для запуска стартапа, соединены в этой книге в общий пошаговый план действий, который может понять и применить любой человек, приложив определенные усилия. Начинаете ли вы первое дело или запускаете очередной стартап – использование рекомендаций из этой книги повысит шансы вашего бизнеса на рынке и поможет вам создать продукт, который действительно нужен людям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.