Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [9]
Сегодня руководители, принимающие решения, слишком заняты для того, чтобы встречаться с торговыми представителями, если у них не возникли серьезные проблемы. Занятые клиенты не захотят встретиться с торговым агентом, чтобы поболтать или поговорить о бейсболе. Вечно занятые клиенты не интересуются фасоном одежды торговых представителей. Если уж клиенты согласились встретиться с вами – это значит, что они чего-то хотят, им что-то нужно или у них возникла проблема. Это как раз работа «волшебника продаж» – выяснить, что именно клиентам понадобилось.
Вы узнаете это во время деловой встречи, на которой сделаете свое торговое предложение. Когда клиент соглашается встретиться с вами, он знает, что речь пойдет о продаже и что вы – торговый представитель. Клиент уже что-то знает о вашем товаре или услуге. Он также знает и о предложениях ваших конкурентов. Следовательно, договоренность встретиться с вами означает, что клиент готов заключить с вами сделку.
«Волшебники продаж» такую взаимосвязь понимают, и это придает им твердую уверенность в своих силах, помогающую заключить сделку.
Всегда приезжайте на деловые встречи. Никогда не упускайте возможность предложить сделку. Никогда не опаздывайте.
XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца
Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».
На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания ABC – это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?
Это произошло, так как есть что-то в компании ABC, что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.
Поскольку вы заранее спланировали встречу и подготовились к ней, вы знаете, чем вы и ваша компания отличается от фирмы ABC.
Вы должны сказать в точности следующее: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»
Это как раз и есть «убийственный» вопрос продавца.
Ваш ответ не принижает конкурента. Сделать так – значило бы проявить неуважение к интеллекту вашего потенциального клиента. Вы даже не повторяете название фирмы-конкурента.
Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании ABC, чтобы принять решение о сделке с вами.
Ваш ответ – отличия, которые вы подчеркнете – будет именно тем, что в сознании клиента зафиксируется как специфика вашей компании по сравнению с конкурентом. У вас будет шанс занять выгодную позицию.
Ваши отличия от конкурентов (ООК) должны создавать в восприятии клиента контраст с тем, что предлагает конкурент. Это не обязательно что-то лучшее или худшее по сравнению с конкурентами – это нечто другое. Ваши ООК должны быть информацией или новой точкой зрения, с которой клиент пока незнаком. Получив эту информацию, клиент может изменить свою позицию, «не теряя лица» и не подвергаясь критике.
Директор частной подготовительной школы для мальчиков в штате Коннектикут знал, что борется за хороших учеников со школами, где мальчики и девочки обучаются вместе. Во время встреч с потенциальными учениками и их родителями он обычно спрашивал: «О каких еще школах вы задумываетесь?» Вполне очевидно, что назывались отличные школы, где мальчики и девочки учатся вместе. Директор делал вид, что задумывался (но не кивал утвердительно головой, что означало бы одобрение), а потом говорил: «Да, я знаю эту школу. А вы хотели бы знать, чем от нее отличается наша школа?»
Потом он говорил: «Как вы знаете, у нас учатся только мальчики. Мы отличаемся тем, что у нас мальчики во время занятий не отвлекаются, потому что ни в классах, ни в раздевалках нет девочек. Вы согласны, что мальчикам, которые концентрируют свое внимание на учебе, будет легче попасть в хороший колледж и добиться там успеха?»
В наш век, когда школы с раздельным обучением мальчиков и девочек становятся все большей и большей редкостью, эта подготовительная школа только для мальчиков не просто выживает – она процветает. Кстати, если аргумент «мальчики не отвлекаются на девочек» не производил большого впечатления на родителей, у директора было наготове еще несколько.
Продавцы, использующие ответ «и мы тоже», ленивы, неспособны к творчеству или страдают комплексом неполноценности. «Волшебник продаж» всегда найдет свои отличия. «Волшебники» всегда предлагают клиентам оценить эти отличия. Совсем не обязательно, чтобы это было преимущество. Клиент хочет понять эту разницу и получить новую информацию, чтобы изменить свою собственную позицию или позицию своих коллег. Некоторым людям нравится пирог с черникой, а некоторым – с ревенем. Один пирог отличается от другого, но это не обязательно значит, что один лучше другого. Поэтому, когда покупатель говорит продавцу пирогов с черникой: «А я люблю пирог с ревенем», тот отвечает: «Отлично. А вы хотите узнать, что отличает наши пироги? Они не похожи ни на какие другие, потому что для начинки использована свежая ягода, собранная в лесу только вчера. Вы не хотите попробовать кусочек?» «Волшебник продаж» продает то, что отличается от продукции конкурентов.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.