Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [32]
Не подвергая сомнению честность оппонента, обсудите справедливость конкретной тактики: «Что, если я потребую дополнительных уступок уже после того, как мы достигнем соглашения? Будет ли это считаться честной игрой?»
Точно укажите, что бы вы хотели изменить в поведении оппонентов. Если они продолжают выдвигать против вас обвинения, можно спокойно сказать: «Я с удовольствием поговорю об этом, если вы прекратите нападать на меня». Руководитель компании, у которого рейдер пытается выудить информацию, может заявить следующее: «Послушайте, если вы стремитесь избежать недружественного поглощения, я буду с вами откровенным. В противном случае мне придется допустить, что вы используете эти сведения против меня».
Договорившись о правилах, можно возвращаться к переговорам по существу вопроса в более конструктивной и продуктивной форме.
Поворотный пункт
Поворотный пункт стратегии прорыва – это смена игры с позиционного торга на совместное решение проблем. Ключом к смене игры служит смена обрамления. Это значит, что вы берете слова оппонента и направляете их на проблему.
Теперь вернемся к примеру из начала данной главы и посмотрим, как начальник отдела маркетинга мог использовать смену обрамления, чтобы втянуть директора по бюджета в новую игру.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (жестко определяя свою позицию): Бюджет должен быть сокращен как минимум на десять процентов – о меньшем я и слышать не желаю. Так что давайте исходить из этого, хорошо?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос, ориентированный на решение проблемы): Я осознаю необходимость в сокращении бюджета компании, и мой отдел готов внести свою лепту. Просто помогите мне понять, почему сокращение так велико.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (ставя оппонента перед фактом и угрожая ему): Единственный способ сэкономить – сократить бюджет каждого подразделения на десять процентов. Я уже сообщил начальникам подразделений, что вы согласны с сокращением. В противном случае нарушатся все остальные договоренности, и об этом узнает президент компании.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (игнорируя угрозу и интерпретируя свершившийся факт как проблему, требующую решения): Я понимаю, что вы хотите сказать. Если вы пойдете мне навстречу, то вам будет сложно объяснить это начальникам других отделов, правда?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ (оказывая давление): Совершенно верно. Запишем, что вы согласны на сокращение бюджета. Договорились?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (игнорируя давление и интерпретируя как совместную возможность): Знаете, у нас есть реальная возможность сэкономить больше десяти процентов. Это действительно поможет компании и представит нас обоих в очень выгодном свете.
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: И что же это?
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (обращаясь за советом к директору): Как вы знаете, мой отдел недавно разработал новую программу, которая позволит значительно повысить производительность и снизить издержки. Но, по нашим подсчетам, затраты на ее внедрение составят пять процентов бюджета. Вы лучше всех разбираетесь в этих вопросах. Где нам найти средства на внедрение программы, не нарушая остальные планы?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Не знаю…
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос, ориентированный на решение проблемы): А мы можем объяснить руководителям других подразделений, что бюджет моего отдела в этом году сокращается всего на пять процентов, чтобы в следующем получить еще большую экономию?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Сомневаюсь.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос «Что, если…»): А что, если я предоставлю конкретные цифры, сколько мы сможем сэкономить в следующем году?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Это поможет. Но так мы все равно не решим проблему этого года – на чем еще сэкономить, если ваш бюджет будет сокращен только частично. Послушайте, я понимаю, к чему вы клоните, но что я доложу президенту? Это не пройдет.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (задавая вопрос «Что, если…»): А что, если я поговорю с президентом и подкину ему эту идею?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Попробуйте.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: Я понимаю, что это будет нелегко. Могу я рассчитывать на вашу поддержку?
ДИРЕКТОР ПО БЮДЖЕТУ: Позвольте мне еще раз взглянуть на программу. Я хочу убедиться, что ваши цифры – это не журавль в небе.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: Документы будут у вас через час. Спасибо, что дали мне шанс.
Начальник отдела маркетинга не добился желаемого соглашения, но одержал верх в переговорах относительно правил игры. Сменив обрамление, он превратил столкновение позиций в совместное решение проблемы. Вместе с директором по бюджету они встали на путь переговоров, ведущий к взаимовыгодному соглашению.
4. Не принуждайте
Постройте золотой мост
Постройте своему противнику золотой мост для отступления.
Сунь-Цзы
Успешно справившись со своей реакцией, преодолев эмоции противной стороны и сменив обрамление их позиции, вы готовы к достижению соглашения. Однако противная сторона все еще может сопротивляться. Вы столкнулись с барьером ее неудовлетворенности. Возможно, оппоненты задают себе вопрос: «А нам-то что с того?» Соглашение все еще может пойти прахом – чаще всего именно так и происходит.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Именно страх рождает разочарования и застой в нашей жизни, лишая ее целей и радости. Вместо того чтобы искать способы ужиться со страхом или примириться с ним, стоит сделать выбор в пользу высших устремлений и бесстрашия. Мы можем изгнать страх из нашей жизни. Эта книга вдохновляет и заставляет задуматься, являясь как историей личной победы, так и пособием по внутренней трансформации. Для того, кто мечтает прийти к своему высшему «я», воплотить мечты, жить радостной и наполненной жизнью, страх ничего не решает!
Монографическое исследование на основе ролевой теории (теории ролей), современных концепций психологии, социологии, конфликтологии и юриспруденции представляет собой нестандартный анализ пенитенциарного процесса. В результате исследования выявляются универсальные факторы, которые приводят процесс исполнения наказания в виде лишения свободы в состояние криминального кризиса. Краеугольным камнем исследования стал вывод о том, что первопричиной конфликтов в местах лишения свободы с криминальной динамикой является наличие у сотрудников архаичной пенитенциарной парадигмы применения власти.
Жизнь кажется пресной и безвкусной? Все краски притушены, а звуки приглушены? Пора впустить в жизнь немного наслаждения. Книга представляет собой четкую технологию обучения умению получать удовольствие и вносить в жизнь изменения, которые будут вести к наслаждению.
Есть сыновья и дочери, которые каждый день звонят мама и папам – а есть такие, кто не звонит им никогда. Есть те, кто строит дом поближе к родительскому – а есть те, кто старается поселиться как можно дальше от них, и предпочитает не видеть их вообще. Отношения у всех со всеми разные. Редко отношения с родителями бывают сбалансированными, здоровыми и гармоничными на протяжении жизни. Поскольку дети вырастают, а родители стареют, отношения естественным образом разбалансируются и снова ищут равновесия. Нельзя составить относительно простую схему, не рискуя глухо замкнуть в ней ту или другую сторону.
Успешность – это реальность или призрак? Ради неё многие люди готовы на всё! Но как её достичь? Использовать логику или довериться случаю? Эта книга поможет достичь подлинной успешности и счастья в жизни! Почему бы не начать её читать? Несомненно вы найдёте много полезного для своей жизни!
Книга, которую вы держите, – азбука взаимоотношений, любви и семейного счастья. Для кого эта книга? Во-первых, для тех, кто хочет любви, семьи и счастья. Во-вторых, для тех, кто способен читать много букв, то есть книги, а не только короткие посты в форумах и соцсетях. В-третьих, для людей мыслящих, критичных, задающих вопросы и сомневающихся. И еще для психологов, студентов и их родителей.