Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [30]

Одна из самых распространенных уловок – попытка убедить вас, что противная сторона обладает полномочиями, которых на самом деле у нее нет. Вам потребуется потратить много сил на выяснение того, что оппонент должен получить одобрение начальника или совета директоров, которые могут потребовать дополнительных уступок. Чтобы защитить себя, с самого начала уточните полномочия противной стороны: «Правильно ли я понял, что вы обладаете полномочиями для решения этого вопроса?» Обязательно добейтесь однозначного ответа. Если их полномочия недостаточны, узнайте, чье одобрение еще требуется и сколько на это понадобится времени.

Еще один весьма распространенный трюк – дополнительные требования, когда соглашение уже достигнуто. Вместо того чтобы отвергать эти требования, спросите: «Вы предлагаете возобновить переговоры?» Если оппонент ответит отрицательно, вы можете сказать ему: «Полагаю, что в таком случае мы должны придерживаться достигнутого соглашения». Если же противная сторона желает возобновить переговоры, ваш ответ может быть таким: «Хорошо. Будем рассматривать это соглашение как проект, не накладывающий на обе стороны никаких обязательств. Вы посоветуетесь со своим начальником, я – со своим, а завтра утром мы встретимся и обсудим возможные изменения». Соглашаясь на уступку, вы должны получить что-то взамен.

• Выдвигайте разумные требования. Имея дело с ловкачами, вы получаете одно преимущество, которого лишены при общении с людьми, явно не желающими сотрудничать: они стараются выглядеть разумными. Поэтому попробуйте поймать их на слове и проверить, поставив перед выбором. Либо они будут поддерживать заявленную готовность к сотрудничеству, либо перестанут притворяться. Другими словами, вы можете применить «тест разумного требования».

Придумайте разумное и обоснованное требование, на которое может согласиться противная сторона, искренне стремящаяся к сотрудничеству. Если, к примеру, вы подозреваете, что они скрывают долги, которые будет чрезвычайно трудно взыскать, скажите: «Если вы не возражаете, мой бухгалтер посмотрит вашу документацию и проверит дебиторскую задолженность – это стандартная процедура при таких сделках». Если продавец отказывается допускать вашего бухгалтера к документам, то это указывает на нежелание сотрудничать, и вы вправе не доверять заявлениям противной стороны.

Если оппонент ссылается на «бездушного партнера» в качестве оправдания дополнительных требований, ваша просьба может звучать так: «Прошу прощения, Джерри, но я не уверен, что правильно вас понял. Может быть, мы совершили ошибку, не пригласив на переговоры ваших банкиров? Мне не хочется думать, что я вас подставил. Не следует ли мне встретиться с ними и обсудить условия, о которых мы с вами договариваемся? Вы можете организовать такую встречу?»

Теперь у Джерри есть выбор. Он может согласиться на вашу встречу с банкирами, и в этом случае вы лучше поймете их возражения и выясните, не уловка ли это. Или он откажет в этой встрече – тогда вам следует быть начеку. Возможен и третий вариант, когда Джерри откажется от своей тактики и вернется к первоначальным договоренностям. При любом исходе вы вправе выдвигать новые разумные требования и задавать уточняющие вопросы.

• Превратите уловку в свое преимущество. Если вы разгадали уловку оппонента, то во многих случаях у вас есть возможность обратить ее в свою пользу.

Предположим, вы защищаете интересы жены в бракоразводном процессе. Муж обещает давать деньги на ребенка, но у вас есть основания полагать, что он этого делать не будет. Когда вы высказываете сомнения по этому поводу, адвокат мужа возражает, уверяя вас, что его клиент честно выполнит свои обещания.

– Вы уверены? – спрашиваете вы.

– Абсолютно, – отвечает адвокат. – Мой клиент – порядочный человек.

– В таком случае он не будет возражать, если мы включим в договор пункт, что в случае трехмесячной задержки выплат его доля во владении домом переходит к моей клиентке в качестве компенсации?

Чем энергичнее адвокат отстаивал порядочность мужа, тем труднее ему отвергнуть это требование.

Договаривайтесь о правилах игры

Если, несмотря на все ваши усилия, оппонент не отказался от тактики обструкции, атак или уловок, необходимо перевести обсуждение в другую плоскость. Это должны быть переговоры о переговорах.

На самом деле в любом случае одновременно ведутся две разновидности «переговоров». Одна разновидность – это переговоры по существу: об условиях, обстоятельствах, долларах и центах. Другая – это переговоры о правилах игры. Как проходят переговоры? Понаблюдайте за переговорами между родителями и детьми по поводу обычных будничных вопросов, как, например, время отхода ко сну. Вы увидите, что обе стороны постоянно обсуждают дозволенность таких приемов, как скандалы, угрозы и подкуп.

Как правило, переговоры второго типа ведутся негласно. Но если вам не удалось сменить игру, эти вопросы следует обсудить открыто. Вы должны обсудить поведение оппонента. Зачастую достаточно лишь поднять эту проблему.

Поднимите вопрос

Люди, применяющие ту или иную тактику, обычно стараются точно выяснить, что им сойдет с рук. Чтобы остановить их, вы должны