Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [29]

• Представьте атаку на вас как дружественную. Еще один способ трансформировать личный выпад – это интерпретировать его как дружеское подтрунивание.

Возьмем, к примеру, одного полководца восемнадцатого века, который впал в немилость к королю Пруссии Фридриху Великому. Приблизившись к королю, генерал приветствовал его с величайшим почтением, но Фридрих отвернулся от него. «Я счастлив, что ваше величество больше не гневается на меня», – пробормотал генерал. «Почему это?» – спросил Фридрих. «Потому что ваше величество никогда не поворачивается спиной к врагу», – ответил генерал. Обезоруженный Фридрих вернул генералу свое расположение.

В повседневной жизни вы можете представить личный выпад как проявление заботы и переключить внимание оппонента на проблему. Так, например, если оппонент пытается вывести вас из равновесия, заявляя: «Знаешь, у тебя неважный вид. Ты не заболел?» – вы можете ответить ему: «Спасибо за заботу. Я отлично себя чувствую – ведь мы почти договорились».

• Переключитесь с прошлых ошибок на будущие действия. Атака оппонента нередко принимает форму обвинения.

При обсуждении семейных расходов муж упрекает жену: «Ты тратишь деньги на всякую ерунду! Помнишь ту керамическую кошку за семьдесят пять долларов, которую ты зачем-то купила?» Жена отвечает: «Хорошо, а как насчет вас самих, мистер Пижон, – ты всю неделю угощал приятелей по вечерам. Во сколько это обошлось?» Перечисление прошлых грехов друг друга может продолжаться часами. О семейном бюджете супруги уже не вспоминают.

Однако всегда существует возможность переориентировать дискуссию с прошлого на будущее – не выяснять, кто был не прав, а заняться решением проблемы.

Жена может сказать мужу: «Да, Бен, давай согласимся, что та керамическая кошка была лишней. Постараюсь больше не делать таких ошибок. А теперь займемся следующим месяцем. Как нам уложиться в бюджет?»

Когда оппонент критикует вас за прошлый промах, не упускайте возможности спросить: «Как добиться того, чтобы это больше не повторилось?» Превратите обвинение в общую ответственность за решение проблемы.

• Переведите «вы» и «я» в «мы». Во время ссоры при обсуждении семейного бюджета муж и жена обмениваются упреками и оправданиями: «Ты сделал то-то и то-то!» и «Я не делал!» В такой ситуации хорошую службу может сослужить замена «ты» и «я» на «мы». Жена спрашивает: «Как нам уложиться в бюджет?» Местоимение «мы» ставит оппонентов по одну сторону баррикад, переключая внимание на общие интересы и цели.

Простой и эффективный способ перевести «вы» и «я» в «мы» – использовать язык тела. Во время спора люди обычно сидят или стоят лицом друг к другу, всем своим видом выражая враждебность. Достаньте документ или проект соглашения и сядьте рядом с партнером, чтобы вместе изучить его. Сядьте на диван рядом с супругом, вместо того чтобы кричать друг на друга через кухонный стол. Просто оказавшись рядом, вы, конечно, не сможете волшебным образом изменить ситуацию, но это подчеркнет идею партнерства в решении сложной задачи.

Разоблачите уловки

Сложнее всего сменить обрамление уловки. Эта тактика использует допущения, присутствующие в любых честных переговорах, – что противная сторона говорит правду, держит слово, обладает необходимыми полномочиями и не пересматривает уже достигнутые соглашения. Уловки сложно трансформировать потому, что они уже облечены в форму сотрудничества и здравого смысла, чтобы ввести вас в заблуждение.

Разумеется, вы можете напрямую отвергнуть уловку, но риск в этом случае весьма велик. Во-первых, вы можете ошибаться. Во-вторых, даже если вы правы, оппонент, скорее всего, обидится, если его назовут обманщиком или лжецом, и ваши отношения будут испорчены.

Альтернатива – подыграть уловке. Реагируйте так, как будто противная сторона ведет честные переговоры, и задавайте прощупывающие вопросы, чтобы проверить их искренность. Другими словами, притворяйтесь. Если противная сторона вас не обманывает, ваши вопросы не нанесут вреда. Если же вас пытаются ввести в заблуждение, то вы разоблачите уловку. И поскольку вы не выдвигали прямых обвинений, противная сторона получает шанс сохранить лицо, представив дело так, что все это ошибка или недоразумение.

• Задавайте уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, чтобы проверить и уточнить заявления противной стороны. Если вы покупаете компанию и продавец включил в чистые активы огромную дебиторскую задолженность, скажите спокойным тоном: «Наверное, у вас есть веские основания считать, что все эти счета будут оплачены. Мне интересно знать, на чем основана ваша уверенность». Проверьте их посылки, когда они ссылаются на «непогрешимые» авторитеты или методики, такие как компьютеры или электронные таблицы. Не стесняйтесь немного надавить на оппонента. Возможно, они дают туманные ответы или вообще уклоняются от ответа. Обнаружив противоречия, не называйте их прямо. Изобразите смущение: «Прошу прощения, но, боюсь, я не понял. Не могли бы вы объяснить, как это согласуется с вашим предыдущим заявлением?»

Один из способов проверить свои подозрения – задать противной стороне вопросы, ответы на которые вам уже известны. Вы многое узнаете, наблюдая, как они реагируют.