Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [27]
Если противная сторона отвергает предложенный вами стандарт, пусть предложит другой. Обсуждение разных стандартов тоже отвечает вашей цели – смещению фокуса с позиций на справедливый результат.
Задавайте открытые вопросы
Не всякий вопрос эффективен. Вопрос, ориентированный на решение проблемы, должен быть открытым по форме и проясняющим положение вещей.
Формулировка вопроса определяет ответ на него. Услышав заявление представителя компании или правительственного чиновника: «Этого делать нельзя; это идет вразрез с нашей политикой», вы испытываете желание спросить: «А нельзя ли изменить политику?» Вне всякого сомнения, в ответ вы услышите решительное «нет». Однако такую реакцию было легко спрогнозировать. В сущности, ваш вопрос предполагал отрицательный ответ.
На подобные вопросы противная сторона с легкостью отвечает отказом. Поэтому следует формулировать вопрос так, чтобы на него нельзя было ответить «нет». Другими словами, задавайте открытые вопросы. Начинайте вопрос со слов «как», «почему», «почему бы не…», «что» или «кто». Оппонент не сможет односложно ответить на вопрос: «Какова цель этой политики?», «Кто уполномочен делать исключения?» или «Что, по-вашему, я должен делать дальше?»
Люди слишком часто задают вопросы, на которые у собеседника уже есть готовый ответ.
Ярким примером тому служит ситуация с членом британской делегации на переговорах по разоружению, который на все свои предложения получал от советской стороны односложный ответ «нет».
После года подобного противостояния британец отвел в сторону советского коллегу и выразил свое недовольство. «Мне тоже нелегко вести переговоры, имея жесткие инструкции Москвы, – ответил советский представитель. – Беда в том, что вы всегда задаете мне вопросы, на которые у меня есть инструкции. Почему вы не задаете вопросов, относительно которых инструкции отсутствуют?» Озадаченный, британский дипломат прислушался к этому совету и во время следующего раунда переговоров задал новый вопрос, позволяющий иначе взглянуть на ситуацию. Советский представитель вежливо поблагодарил его и сказал, что у него нет инструкций, как следует отвечать на данный вопрос, и поэтому ему нужно вернуться в Москву. Там ему удалось убедить кремлевское начальство, чтобы ему позволили проявить гибкость, необходимую для достижения соглашения.
Следуя примеру дипломатов, вы должны задавать вопросы, относительно которых у противной стороны «нет инструкций» или готового ответа. Ваши вопросы должны заставлять оппонента думать – подобно тому, как вопросы Байдена вынудили Громыко согласиться с опасениями сенаторов. Размышляя над вашими вопросами, противная сторона может изменить свои взгляды и с большим желанием подойти к выработке соглашения.
Используйте силу молчания
Эффективность вопроса, ориентированного на достижение соглашения, лишь наполовину определяется самим вопросом. Другая половина обусловлена исполненным смысла молчанием, пока противная сторона осмысливает ваш вопрос и формулирует ответ. Весьма распространенная ошибка – лишить оппонента этой очень продуктивной паузы. Не слыша ответа, вы испытываете усиливающуюся с течением времени неловкость. В обычном разговоре вы, увидев, что вопрос неприятен собеседнику, «снимаете его с крючка», первым нарушая молчание.
Необходимо противостоять этому искушению и дождаться ответа противной стороны. Как бы то ни было, вы задали абсолютно законный вопрос. Пусть молчание и дискомфорт сделают свое дело. В конечном итоге противная сторона может ответить информацией о своих интересах, возможных вариантах или приемлемых стандартах. Сделав это, они оказываются вовлеченными в игру совместного решения проблем.
Помните, что достаточно одного-единственного ответа, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Проявите настойчивость. Если один вопрос не принес желаемых результатов, зайдите с другой стороны, как это делают опытные интервьюеры. Обратившись к практике успешных переговорщиков, вы увидите, что они задают бесчисленное количество вопросов.
Новый взгляд на тактику
Вопросы, ориентированные на решение проблем, позволяют вам сменить обрамление позиции противной стороны и рассматривать ее с точки зрения интересов, вариантов и стандартов. Но вам также нужно противостоять тактике – обструкции, атакам и уловкам, – которую использует противная сторона с целью добиться от вас уступок. Как представить тактику оппонентов, чтобы переключить их внимание на проблему?
Обходите каменные стены
Что делать, если оппонент занимает противоположную позицию, заявляет: «Не хотите – не надо» или устанавливает сроки? Преодолеть обструкцию можно разными способами – игнорировать, по-другому интерпретировать или испытать ее.
• Игнорируйте обструкцию. Если противная сторона заявляет: «Не хотите – не надо» или «Даю вам срок до пяти часов – в противном случае сделка не состоится», вы не знаете, говорят ли ваши оппоненты серьезно, или просто блефуют. Поэтому проверьте их намерения при помощи игнорирования. Продолжайте обсуждать проблему, как будто не слышали их слов, или смените тему. Если они не блефуют, то обязательно повторят свое сообщение.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
Именно страх рождает разочарования и застой в нашей жизни, лишая ее целей и радости. Вместо того чтобы искать способы ужиться со страхом или примириться с ним, стоит сделать выбор в пользу высших устремлений и бесстрашия. Мы можем изгнать страх из нашей жизни. Эта книга вдохновляет и заставляет задуматься, являясь как историей личной победы, так и пособием по внутренней трансформации. Для того, кто мечтает прийти к своему высшему «я», воплотить мечты, жить радостной и наполненной жизнью, страх ничего не решает!
Монографическое исследование на основе ролевой теории (теории ролей), современных концепций психологии, социологии, конфликтологии и юриспруденции представляет собой нестандартный анализ пенитенциарного процесса. В результате исследования выявляются универсальные факторы, которые приводят процесс исполнения наказания в виде лишения свободы в состояние криминального кризиса. Краеугольным камнем исследования стал вывод о том, что первопричиной конфликтов в местах лишения свободы с криминальной динамикой является наличие у сотрудников архаичной пенитенциарной парадигмы применения власти.
Жизнь кажется пресной и безвкусной? Все краски притушены, а звуки приглушены? Пора впустить в жизнь немного наслаждения. Книга представляет собой четкую технологию обучения умению получать удовольствие и вносить в жизнь изменения, которые будут вести к наслаждению.
Есть сыновья и дочери, которые каждый день звонят мама и папам – а есть такие, кто не звонит им никогда. Есть те, кто строит дом поближе к родительскому – а есть те, кто старается поселиться как можно дальше от них, и предпочитает не видеть их вообще. Отношения у всех со всеми разные. Редко отношения с родителями бывают сбалансированными, здоровыми и гармоничными на протяжении жизни. Поскольку дети вырастают, а родители стареют, отношения естественным образом разбалансируются и снова ищут равновесия. Нельзя составить относительно простую схему, не рискуя глухо замкнуть в ней ту или другую сторону.
Успешность – это реальность или призрак? Ради неё многие люди готовы на всё! Но как её достичь? Использовать логику или довериться случаю? Эта книга поможет достичь подлинной успешности и счастья в жизни! Почему бы не начать её читать? Несомненно вы найдёте много полезного для своей жизни!