Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [26]
Превратите разговор в своего рода мозговой штурм. Возьмите позицию противной стороны и представьте ее таким образом, чтобы она стала одной из множества возможных. Предположим, что на семейном совете вы обсуждаете, где провести рождественские каникулы. Супруг настаивает на поездке к его родителям. Вместо того чтобы с порога отвергать это предложение, можно ответить: «Это один из вариантов». Предложите несколько других: «А можно поехать и к моим родителям. Или давай разделим каникулы на две части – Рождество у твоих, а Новый год у моих. Еще есть идеи?» И пусть супруг тоже предложит свои варианты.
Если противная сторона начинает критиковать ваши предложения, вы можете ответить так: «Я с радостью выслушаю ваши замечания, но не лучше ли отложить их, пока мы не рассмотрим все варианты? Тогда станет понятно, какой из них лучше». Анализ убивает творчество, и поэтому сначала нужно придумать, а затем анализировать.
Обратитесь за советом к оппоненту
Еще один способ вовлечь противную сторону в обсуждение вариантов – обратиться к ним за советом. Этого от вас меньше всего ожидают. Спросите: «А что бы вы мне посоветовали?», «А как бы вы поступили на моем месте?» или «Что бы вы сказали моим избирателям?» Именно этим приемом воспользовался сенатор Байден во время переговоров с министром Громыко.
Собеседнику приятно, когда к нему обращаются за советом. Собственно говоря, этим вы признаете его компетентность и статус. Просьба о совете не только обезоруживает противную сторону, но также дает вам возможность рассказать о своих проблемах и сложностях.
Допустим, вам нужно добиться от несговорчивого бюрократа уступки – чтобы он сделал для вас исключение и нарушил правила компании. По всей вероятности, если вы попросите об этом прямо, он начнет громогласно ругать вас и всех тех, кто пытается обойти установленный порядок. Поэтому вы должны сформулировать свою просьбу примерно так: «Мистер Тэлбот, мне рекомендовали вас как лучшего специалиста в сфере политики компании. У меня возникла проблема, и я хотел бы обратиться к вам за советом». Изложив суть дела, спросите: «Как, по-вашему, я должен поступить?»
После того как противная сторона оказывается вовлеченной в решение ваших проблем, она старается соответствовать той позитивной и важной роли, которую вы ей приписали. Нередко оппоненты сами предлагают решение вашей проблемы: так, мистер Тэлбот вполне может сделать для вас исключение.
Если же чиновник будет настаивать на соблюдении политики компании, признайте его опасения и продолжайте просить совета: «Я понимаю, на чем основана политика компании. Очень хорошо, что вы ее придерживаетесь. Но этот проект очень важен для нас. Вы не посоветуете, как его реализовать?» Если мистер Тэлбот ответит, что он ничем не в силах помочь, скажите: «Понимаю. А вы не подскажете, кто мог бы одобрить подобное исключение из правил?»
Обращение за советом – один из самых эффективных способов сменить игру.
«Почему это справедливо?»
Позиция противной стороны может удивить вас своей необоснованностью. Однако, вместо того, чтобы отвергать ее, вы можете использовать ее в качестве исходного пункта в обсуждении справедливых стандартов. Ведите себя так, как будто ваши оппоненты убеждены в справедливости своей позиции – в большинстве случаев так и бывает. Скажите им: «Вероятно, у вас есть веские основания считать такое решение справедливым. Я хотел бы узнать о них».
Предположим, что важный клиент при покупке партии товара рассчитывает получить бесплатное обслуживание. Вы знаете, что отказ обидит его. Однако уступка обойдется вам слишком дорого. Поэтому вы должны задать вопрос: «А почему вы считаете это справедливым? Разве у наших конкурентов обслуживание бесплатное?» Вы обращаетесь к стандарту справедливости (в данном случае – к рыночной практике), чтобы продемонстрировать клиенту необоснованность его требований. Более трех веков назад французский философ Блез Паскаль писал, что людей чаще всего убеждают аргументы, найденные ими самими, а не другими людьми.
Приведем следующий пример. Во время переговоров о продаже компании продавец запросил непомерно высокую цену. Вместо того чтобы сразу отвергнуть это предложение, покупатель принялся «обучать» продавца. Он поинтересовался ожидаемой прибылью компании за первый год работы. «За этот год мы заработали четыре миллиона – то есть прибыль составит четыреста тысяч». Услышав такую оптимистичную оценку, покупатель получил возможность заявить следующее: «Уверен, что ваши расчеты оправдаются. У вас отличная компания. Но цена, которую вы за нее просите, основана исключительно на вашей оценке. Вы лучше меня знаете, что всякое может случиться. Мы вправе рассчитывать на скидку, если прогнозы не сбудутся?» Выясняя обоснование цены, покупатель смог добиться существенной скидки, не отвергая напрямую предложенную цену.
В некоторых случаях для начала обсуждения справедливого результата требуется самому предложить некий стандарт. В приведенном выше примере покупатель предложил использовать стандарты бухгалтерского учета для определения справедливой цены. Он сказал продавцу: «Мой бухгалтер обратил внимание на одну деталь, хотя я не сомневаюсь, что вы в курсе. Вероятно, нам придется создать дебиторский резерв в размере полумиллиона долларов… Обычная практика – с учетом состояния вашей компании. Это снизит чистую стоимость активов, и значит, мы должны внимательнее отнестись к вашей цене». После этого продавец вновь значительно снизил цену.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
Именно страх рождает разочарования и застой в нашей жизни, лишая ее целей и радости. Вместо того чтобы искать способы ужиться со страхом или примириться с ним, стоит сделать выбор в пользу высших устремлений и бесстрашия. Мы можем изгнать страх из нашей жизни. Эта книга вдохновляет и заставляет задуматься, являясь как историей личной победы, так и пособием по внутренней трансформации. Для того, кто мечтает прийти к своему высшему «я», воплотить мечты, жить радостной и наполненной жизнью, страх ничего не решает!
Монографическое исследование на основе ролевой теории (теории ролей), современных концепций психологии, социологии, конфликтологии и юриспруденции представляет собой нестандартный анализ пенитенциарного процесса. В результате исследования выявляются универсальные факторы, которые приводят процесс исполнения наказания в виде лишения свободы в состояние криминального кризиса. Краеугольным камнем исследования стал вывод о том, что первопричиной конфликтов в местах лишения свободы с криминальной динамикой является наличие у сотрудников архаичной пенитенциарной парадигмы применения власти.
Жизнь кажется пресной и безвкусной? Все краски притушены, а звуки приглушены? Пора впустить в жизнь немного наслаждения. Книга представляет собой четкую технологию обучения умению получать удовольствие и вносить в жизнь изменения, которые будут вести к наслаждению.
Есть сыновья и дочери, которые каждый день звонят мама и папам – а есть такие, кто не звонит им никогда. Есть те, кто строит дом поближе к родительскому – а есть те, кто старается поселиться как можно дальше от них, и предпочитает не видеть их вообще. Отношения у всех со всеми разные. Редко отношения с родителями бывают сбалансированными, здоровыми и гармоничными на протяжении жизни. Поскольку дети вырастают, а родители стареют, отношения естественным образом разбалансируются и снова ищут равновесия. Нельзя составить относительно простую схему, не рискуя глухо замкнуть в ней ту или другую сторону.
Успешность – это реальность или призрак? Ради неё многие люди готовы на всё! Но как её достичь? Использовать логику или довериться случаю? Эта книга поможет достичь подлинной успешности и счастья в жизни! Почему бы не начать её читать? Несомненно вы найдёте много полезного для своей жизни!