Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [21]
Установите рабочие отношения
Один из лучших способов признания противной стороны – это деловые отношения вне офиса. Пригласите своих оппонентов на кофе или ленч, пропустите по рюмочке после работы. Вы можете использовать эти встречи, чтобы поговорить о семье, увлечениях и обо всем, что будет им интересно. Да и переговоры лучше начинать с небольшой светской беседы и ею же заканчивать. Доброжелательность и вежливость могут принести огромную пользу.
Хорошие деловые отношения подобны сбережениям в банке – на них можно рассчитывать в трудные времена. Имея дело с человеком, которого мы знаем и к которому хорошо относимся, мы во всех неприятных ситуациях склонны находить смягчающие обстоятельства: «Наверное, он заболел и поэтому не пришел на встречу». При общении с тем, кто вызывает у нас неприязнь, те же события мы объясняем чертами характера человека: «Он заставляет меня ждать, чтобы показать, кто здесь главный». Другими словами, при доброжелательных отношениях сомнение трактуется в пользу противной стороны. Это помогает предотвратить недоразумения.
Фундамент хороших отношений лучше всего строить до того, как возникнут какие-либо трудности. Поэтому, если ваши профессиональные обязанности могут привести к конфликту, постарайтесь установить рабочие отношения с оппонентом как можно раньше. Руководитель производства должен иметь нормальные рабочие отношения с директором по маркетингу, руководитель профсоюза – с представителем администрации, а директор школы – с муниципальным отделом среднего образования. И тогда, если у вас возникнет напряженная ситуация, вы сможете сказать оппоненту: «Послушай, Крис! Мы давно знакомы. И нам всегда удавалось найти общий язык».
Излагайте свои взгляды, не провоцируя
После того как вы выслушали противную сторону и признали ее точку зрения, она с большей вероятностью выслушает вас. Теперь настало время изложить свои взгляды. Но сделать это нужно так, чтобы вас не отказались слушать. Секрет заключается в том, чтобы изменить привычный образ мыслей. Как правило, люди мыслят в категориях или/или: правы либо они, либо оппоненты. Альтернативой этому мышлению является концепция и/и. Противная сторона права со своей точки зрения, а вы – со своей. Вы можете сказать оппонентам: «Я понимаю, на чем основано ваше мнение. Оно полностью оправдано с точки зрения вашего опыта. Мой же опыт свидетельствует о другом». Вы можете признать их взгляды и, не оспаривая их, высказать противоположные. Вы можете создать объединяющую атмосферу, в которой различия будут мирно сосуществовать, пока вы пытаетесь преодолеть их.
Не говорите: «но» – говорите: «да… и»
Один из наиболее распространенных способов подчеркнуть различия – начать изложение своих взглядов со слова «но». Когда клиент жалуется на слишком высокую цену, трудно устоять перед искушением ответить ему: «Но товар такого качества вы больше нигде не найдете!» К сожалению, клиент воспринимает ваше «но» как: «Полагаю, вы не правы, и вот почему» – и перестает слушать вас.
Противная сторона будет более восприимчивой к вашим словам, если вы признаете их точку зрения при помощи «да», а затем начнете излагать свою позицию с «и». Услышав жалобу клиента на высокую цену, можно ответить ему: «Да, вы абсолютно правы – наша цена выше. И, заплатив больше, вы получаете более высокое качество, надежность и лучшее обслуживание!»
Даже прямое несогласие может быть выражено в объединительной манере: «Я понимаю, почему это вас так беспокоит, и я уважаю ваши чувства. Однако позвольте показать, как это выглядит с моей стороны». Или: «Я полностью разделяю цели, которые вы перед собой поставили. Но, возможно, вы не приняли во внимание…» Как бы вы ни сформулировали свои взгляды, главное – представить их как дополнение, а не как противопоставление точке зрения противной стороны.
Употребляйте «я» вместо «вы»
Излагая свои взгляды, вы меньше раздражаете оппонента, если говорите о себе, а не о нем. В любом случае единственное, о чем вы знаете больше него, – это ваш опыт.
Предположим, вы разговариваете с трудным подростком, который обещал вернуться домой до полуночи, но явился в три утра. Можно сказать: «Ты не сдержал слова! Ты безответственный человек!» или «Ты думаешь только о себе. Семья тебя не волнует!» Вы говорите о нем. Естественно, в ответ на такие слова подросток злится и замыкается в себе. И пропускает мимо ушей привычные нотации родителей.
Допустим, вместо этого вы скажете: «Кен, этой ночью мне было так плохо. Я жутко волновался, не случилось ли с тобой что-то ужасное. Я даже позвонил в дорожную полицию, чтобы узнать, не попал ли ты в аварию». Вы не нападаете на подростка, а рассказываете о том, что пережили. Вы говорите о себе. Смысл ваших слов не изменился, но в такой формулировке они с большей вероятностью будут услышаны.
Суть этого приема – описать, какое воздействие на вас оказывает данная проблема. Вы предоставляете противной стороне информацию о последствиях подобного поведения в такой форме, которую сложно опровергнуть – потому что это ваши ощущения. Обычно для этого используют следующие выражения: «Мне кажется…», «Я расстраиваюсь, когда…», «Мне неприятно…» и «Мне это представляется так…»
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
Именно страх рождает разочарования и застой в нашей жизни, лишая ее целей и радости. Вместо того чтобы искать способы ужиться со страхом или примириться с ним, стоит сделать выбор в пользу высших устремлений и бесстрашия. Мы можем изгнать страх из нашей жизни. Эта книга вдохновляет и заставляет задуматься, являясь как историей личной победы, так и пособием по внутренней трансформации. Для того, кто мечтает прийти к своему высшему «я», воплотить мечты, жить радостной и наполненной жизнью, страх ничего не решает!
Монографическое исследование на основе ролевой теории (теории ролей), современных концепций психологии, социологии, конфликтологии и юриспруденции представляет собой нестандартный анализ пенитенциарного процесса. В результате исследования выявляются универсальные факторы, которые приводят процесс исполнения наказания в виде лишения свободы в состояние криминального кризиса. Краеугольным камнем исследования стал вывод о том, что первопричиной конфликтов в местах лишения свободы с криминальной динамикой является наличие у сотрудников архаичной пенитенциарной парадигмы применения власти.
Есть сыновья и дочери, которые каждый день звонят мама и папам – а есть такие, кто не звонит им никогда. Есть те, кто строит дом поближе к родительскому – а есть те, кто старается поселиться как можно дальше от них, и предпочитает не видеть их вообще. Отношения у всех со всеми разные. Редко отношения с родителями бывают сбалансированными, здоровыми и гармоничными на протяжении жизни. Поскольку дети вырастают, а родители стареют, отношения естественным образом разбалансируются и снова ищут равновесия. Нельзя составить относительно простую схему, не рискуя глухо замкнуть в ней ту или другую сторону.
Успешность – это реальность или призрак? Ради неё многие люди готовы на всё! Но как её достичь? Использовать логику или довериться случаю? Эта книга поможет достичь подлинной успешности и счастья в жизни! Почему бы не начать её читать? Несомненно вы найдёте много полезного для своей жизни!
Успешный, реализовавшийся, богатый – это твой муж! Поверь, ты заслуживаешь самого лучшего и можешь все это получить. Пройдя тренинг по знакомству и очарованию мужчин, ты узнаешь, как магнетизировать взглядом, обольщать голосом и восхищать умными речами. Ты поймешь, как ставить себя на пьедестал и давать ему понять: «Да, я лучшая женщина в твоей жизни!» Ты усвоишь все хитрости и уловки, как его заинтересовать, чтобы он назначал свидания снова и снова. Ты, наконец, поймешь, что делать, чтобы он завтра же сделал тебе предложение!