Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [10]
• Дать сдачи.Столкнувшись с атакой противной стороны, вы инстинктивно бросаетесь в ответную атаку, отвечая ударом на удар – по принципу «как аукнется, так и откликнется». Если оппоненты занимают жесткую и крайнюю позицию, вы поступаете точно так же.
Иногда такой ответ показывает оппонентам, что вы можете играть на равных, и останавливает их. Но гораздо чаще подобная стратегия приводит к тщетной и дорогостоящей конфронтации. Своей реакцией вы оправдываете неразумное поведение оппонента. Он думает: «Я предполагал, что ты хочешь меня достать. А вот и доказательство». За этим часто следует эскалация конфликта – перебранка, корпоративное давление, судебный иск или война.
Возьмем, к примеру, одного из руководителей компании, который разработал новую информационную систему для производства. Для внедрения системы требуется согласие директоров предприятий по всей стране. Такое согласие дали все руководители, кроме директора самого крупного завода в Далласе, который заявил: «Я не хочу, чтобы ваши люди совали нос в мои дела. Я должен отвечать за все, что здесь происходит. Без вас справлюсь». Обиженный отказом, разработчик системы пригрозил пожаловаться президенту компании, но это лишь еще больше разозлило директора. Результат: обращение к президенту компании дало противоположный эффект, продемонстрировав, что разработчик информационной системы не способен найти общий язык с коллегами. Более того, президент отказался вмешиваться в конфликт, и новая информационная система так и осталась проектом.
Отвечая ударом на удар, вы вряд ли добьетесь удовлетворения конкретных интересов, а долгосрочные отношения, скорее всего, будут испорчены. Выиграв битву, вы проиграете войну.
Еще одна трудность состоит в том, что люди, прибегающие к силовым методам, обычно знают, что делают. Вполне возможно, они как раз и рассчитывают на ответную атаку. Поддавшись на провокацию, вы начинаете играть в их игру по их правилам.
• Уступить. Противоположная ответному удару реакция – это уступка. Противная сторона может поставить вас в настолько сложное положение, что вы уступите, лишь бы как можно быстрее покончить с этим делом. Она давит на вас, обвиняя в том, что именно вы препятствуете заключению сделки. Вы хотите нести ответственность за затягивание переговоров, испорченные отношения и упущенную возможность, которая выпадает раз в жизни? Не лучше ли просто согласиться с оппонентами?
Многие люди заключают соглашения, а следующим утром хлопают себя по лбу, в отчаянии восклицая: «Как я мог быть настолько глуп? На что я согласился?» Многие из нас подписывают контракты – например, при покупке автомобиля, – не читая примечаний, напечатанных мелким шрифтом. Почему? Потому что продавец стоит у нас над душой, дети хотят побыстрее поехать домой на новой машине, а мы сами опасаемся, что будем выглядеть глупо, задавая вопросы по поводу контракта, разобраться в котором все равно невозможно.
Уступка обычно приводит к неудовлетворительному результату. У вас остается неприятное чувство, что вас «поимели». Более того, этим вы оправдываете недостойное поведение противной стороны и приобретаете репутацию слабака, чем не преминут воспользоваться как ваши нынешние, так и будущие оппоненты. Точно так же, как потакание детским капризам лишь закрепляет подобное поведение ребенка, уступка агрессивному человеку провоцирует вспышки агрессии в будущем. Возможно, ужасный характер начальника или клиента кажется вам абсолютно неконтролируемым, но это не так – характером можно управлять. Маловероятно, что они устраивают такие же скандалы своему начальству.
Иногда мы теряемся и начинаем ублажать распоясавшегося человека, теша себя иллюзией, что уступка поможет раз и навсегда избавиться от него, и нам больше не придется иметь с ним дело. Однако чаще всего такие люди возвращаются, требуя новых уступок. Ведь у миролюбия есть и обратная сторона. Бессмысленно надеяться, что, прикармливая тигра мясом, вы сделаете его вегетарианцем.
• Разорвать отношения. Третья инстинктивная реакция – разорвать отношения с человеком или компаний, с которыми трудно иметь дело. Мы разводимся с супругом, увольняемся с работы или выходим из совместного проекта.
Иногда такая стратегия себя оправдывает. Бывает, что лучше разорвать личные или деловые отношения, чем подвергаться унижениям или быть втянутым в бесконечные конфликты. В некоторых случаях разрыв помогает поставить оппонента на место, и он начинает вести себя разумнее.
Однако как материальная, так и эмоциональная цена разрыва очень велика. Это потеря клиента, крах карьеры или распад семьи. Чаще всего разрыв отношений – это результат спешки, о котором мы потом жалеем. У каждого из нас есть знакомые, которые, разочаровавшись в начальнике или супруге, поспешно разрывают отношения, не дав себе шанса наладить их. Нередко они неправильно интерпретируют поведение оппонента и не пытаются достичь взаимопонимания. Привычка разрывать отношения приводит к застою – вы никогда ничего не добиваетесь, и вам приходится все начинать сначала.
Опасность инстинктивной реакции
При инстинктивной реакции мы забываем о своих интересах. Вспомните о реакции Пентагона на кризис с заложниками в Иране в 1979–1981 гг.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В современном мире для достижения успеха необходимо выполнить 3 основных шага: поставить цель, создать план и, самое главное, начать действовать. Но на жизненном пути встают психологические иллюзии – «лайдуны», которые ведут человека ложной дорогой: к ненавистной работе, разрыву отношений, подавленному настроению и поиску волшебных таблеток. Эта книга – тренинг, поможет в игровой форме обнаружить лайдуны и избавиться от них, буквально на ходу, без отрыва от повседневных дел. После ментального освобождения, читатель легко найдет родной путь к своим истинным целям. Содержит нецензурную брань.
Меня раздражают стереотипы . До жути . Когда я слышу от человека , рожденного с золотой ложкой в жопе ( в богатой семье ) крылатые выражения по типу " жизнь прожить – не в поле наложить " , мне хочется оглушить его ударом мотыги по голове . Грязной , ржавой и холодной . С заусенцами на рукоятке , и едва глубокими , но заметными впадинами в двух местах , в которых за неё держался ещё дед в свои средние годы . На которой одна только режущая часть сменялась и точилась ежесезонно . Когда я слышу от человека , что в его сорок он опытнее в постели , потому что у него было сорок девственниц , я задаю всего один вопрос , для того чтобы понять что его опыт нихуя не стоит.
Скупость с незапамятных времен считалась одним из главных грехов, в то же время ей всегда было присуще нечто опасно близкое к самой природе человеческого желания, внутренняя способность его извращения. Следует ли сохранять и накапливать для себя одного или делиться с другими? Этот выбор лежит в основе любого общества. Автор предлагает психоаналитический взгляд на проблему, исследует культурную историю образа скупца, анализирует развитие скупости на фоне подъема и расцвета капитализма. Младен Долар (р.
«Пока не полюбишь себя сам — никто не полюбит». Всем известна эта фраза, но сила ее, к сожалению, приуменьшается в реальной жизни, и очень зря — как оказалось на моем личном примере. Но куда же без своих граблей? После десяти лет брака я осознала, что перестала нравиться себе такой, какой стала рядом со своим мужем. А это больно и трудно. Принять. Проще, конечно же, было свалить все на мужа-козла, но нет. Все гораздо глубже. Эта книга для тех, кто с помощью брака пытался удовлетворить потребность в любви и не смог этого сделать, кто забыл о себе и утратил способность ценить себя, кто терпит, потому что не верит в счастливую жизнь вне отношений и считает, что счастье — быть при ком-то.
В своей книге физик и предприниматель Сафи Бэколл рассказывает о том, почему хорошие команды на корню губят великолепные идеи, почему мудрость масс превращается в тиранию, как небольшие изменения в структуре групп способны повлиять на их поведение и что может рассказать о человеческой природе и мировой истории стакан воды. На примерах из разных сфер жизни и реальных историях о замечательных людях автор показывает, каким образом современная наука поможет разобраться в функционировании компаний и судьбах империй.
Автор книги – папа, обучающий своих троих детей дома. Организатор Фейсбук-группы «Альтернативное образование в России», организатор фестиваля хоумскулеров «Весь мир – наша школа», конференции «Альтернативное образование в России». Ведущий семинаров, вебинаров по вопросам альтернативного и семейного образования. Писатель, спикер, продюсер образовательных проектов.