Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [8]
Определите, нужно ли вступать в переговоры. Сформулировав наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, вы должны задать себе вопрос: «А нужно ли вообще вступать в переговоры?» Вы никогда не удивлялись, почему некоторые люди не прекращают попыток договориться с деспотичным начальником, когда им уже давно следовало уволиться? Или почему отчаявшиеся родители продолжают верить обещаниям трудных подростков, каждое из которых нарушается так же быстро, как и предыдущие? Привычка, стыд, чувство вины и страх – все это вносит свою лепту, однако основная причина заключается в том, что наемный работник или родители забыли о наилучшей альтернативе обсуждаемому решению. Если бы они подумали о НАОС, то могли бы найти лучший способ удовлетворить свои интересы, не требующий переговоров с коварным и беспощадным противником.
Не исключено, что ваша НАОС лучше любого соглашения, которое можно заключить с данным человеком. Помните также, что сам процесс переговоров требует определенных затрат. Он может отнять много времени и сил, а в результате придется отказаться от всех альтернативных вариантов. Поэтому решение о начале переговоров должно тщательно взвешиваться.
Не следует забывать об опасности переоценить качество вашей НАОС. Многие руководители компаний, прислушавшись к советам самоуверенных юристов, отказывались от переговоров и обращались в суд, а затем оказывались на грани финансового краха. В результате любого судебного процесса, забастовки или войны одна из противоборствующих сторон – а иногда и обе – обнаруживает, что ее НАОС не так хороша, как они думали. Если вы заранее знаете, что альтернатива не очень привлекательна, то приложите максимум усилий для достижения соглашения.
Определите НАОС противной стороны. Знание наилучшей альтернативы противной стороны может оказаться не менее важным, чем формулирование собственной НАОС. Это дает представление о стоящей перед вами задаче: разработать соглашение, которое превосходит их наилучшую альтернативу. Эта информация поможет вам избежать двойной ошибки – переоценки или недооценки НАОС противной стороны. Вполне возможно, что ваша НАОС слаба, но НАОС противной стороны тоже может оказаться слабой. Многие продавцы и консультанты убеждены, что их клиенты способны мгновенно переметнуться к конкурентам. Они часто не представляют истинных затрат на смену поставщика. Объективная оценка наилучших альтернатив своих клиентов придаст продавцам уверенности в трудных переговорах.
Если НАОС противной стороны предполагает применение силы, то вы имеете возможность заранее подготовиться к противостоянию. Так, например, если вашей компании угрожает рейдер, вы можете внести изменения в устав компании, которые затруднят недружественное поглощение. Подумайте о том, как нейтрализовать эффект враждебных действий противной стороны.
5. Предложения
Учет интересов и анализ вариантов открывают путь к творческому решению проблемы. Принятие справедливых стандартов и разработка альтернатив помогают выбрать подходящий вариант, который станет основой предложения для вероятного соглашения.
Чтобы сформулировать разумное предложение, вы должны выбрать вариант, который в должной мере удовлетворит ваши интересы – лучше, чем НАОС. Этот вариант также должен удовлетворять интересы противной стороны лучше, чем их НАОС, а в его основе по возможности должны лежать справедливые стандарты. От обычного варианта предложение отличается законченностью: предложение представляет собой возможное соглашение, на которое вы готовы пойти.
Разумеется, данному критерию могут отвечать сразу несколько предложений. Поэтому полезно держать в уме три варианта соглашения.
К чему вы стремитесь? Многие из нас имеют привычку ставить перед собой довольно простые задачи, чтобы избежать «неудач». К сожалению, низкие запросы часто оказываются самореализующимися. Противная сторона обычно не дает вам того, о чем вы не просите. Поэтому неудивительно, что тот, кто начинает с высоких, но реальных запросов, добивается более выгодного соглашения. Но что значит «реальных»? Границы реальности определяются справедливостью и наилучшей альтернативой противной стороны. Ставьте перед собой высокие цели.
• Начните с вопроса: «К какому соглашению я стремлюсь? Что удовлетворит мои интересы и в то же время снимет основные опасения противной стороны – так, чтобы появился шанс добиться их согласия?»
С чем вы готовы согласиться? Очень часто получить все, что вы хотите, не представляется возможным. Поэтому полезно задать себе второй вопрос: «Какое соглашение, пусть даже далеко не идеальное, удовлетворит мои основные интересы, чтобы я мог на него согласиться?»
С чем вы смиритесь? Третье предложение должно основываться исключительно на оценке собственной НАОС: «Какое соглашение удовлетворит мои интересы лишь немного лучше, чем наилучшая альтернатива обсуждаемому решению? С каким соглашением я смирюсь, хотя и с трудом?» Если вы не в состоянии добиться даже такого соглашения, стоит подумать о том, чтобы покинуть стол переговоров и обратиться к альтернативе. Этот вариант играет роль «проволочного ограждения», напоминая вам об опасности принятия соглашения худшего, чем НАОС.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.
Правдивая и эмоциональная книга о том, как раздвинуть границы своих возможностей. Тренер Эрик Ларссен помогает лидерам бизнеса, элитным спортсменам и простым людям добиваться своих целей в любых условиях. Его метод доказал свою действенность многократно. Достаточно простого примера: норвежская гольфистка Сюзанн Петерсен не выигрывала турниров на протяжении 18 месяцев, пока не стала работать с Ларссеном. После того, как он стал её коучем, она заняла второе место в мировом рейтинге. Эта книга больше года была на первом месте в списке бестселлеров в Норвегии и переведена на многие языки.
Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.
В основу психотерапии посттравматических расстройств личности Дональд Калшед кладет идею о том, что душа живет между двумя мирами – материальным и духовным, а культура предоставляет личности мифопоэтическую матрицу, помогающую выжить после тяжелой травмы. Анализируя сходства и различия юнгианского и психоаналитического подходов к терапии, автор раскрывает тонкости психологической работы со сновидениями и телесными симптомами людей, переживших ранние травмы. Особое внимание уделяется проработке в терапии диссоциации и саморазрушительных тенденций, специфике переноса/контрпереноса и недостаточной символизации.