Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [7]
3. Стандарты
После того как вы «увеличили» пирог, пришло время подумать, как его разделить. Но каким образом можно вместе выбирать подходящий вариант, если ваши интересы расходятся с интересами противоположной стороны? Клиент желает заплатить за работу как можно меньше, а вы хотели бы получить больше. Как разрешить это противоречие? Наверное, самый распространенный метод – это спор. Каждая из сторон настаивает на своей позиции, пытаясь заставить противника сдаться. Вся трудность заключается в том, что никто не желает капитулировать. Спор по существу очень быстро перерастает в столкновение амбиций. Человек, вынужденный уступить, запоминает свое поражение и в следующий раз пытается взять реванш – если следующий раз вообще бывает.
Успешные переговорщики предотвращают столкновение, превращая процесс выбора в совместный поиск справедливого и взаимовыгодного соглашения. Они опираются на справедливые стандарты, не зависящие от желаний обеих сторон. Независимый стандарт – это мерило, позволяющее найти справедливое решение. Такими общими стандартами служат рыночная стоимость, равноправие, закон или даже способ разрешения предыдущего спора.
Огромное преимущество стандартов состоит в том, что обе стороны получают возможность согласиться с тем, что считается справедливым, а не настаивать, чтобы одна из сторон уступила другой по какому-то пункту. Клиенту легче согласиться с таким стандартом, как рыночная ставка, чем выплатить вознаграждение просто потому, что вы назначили его.
По этой причине вы должны заранее обдумать, на какие стандарты можно ссылаться в процессе переговоров. Домашняя подготовка должна включать в себя анализ рыночных цен, научных критериев, затрат, профессиональных стандартов и прецедентов. Вооружитесь аргументами для убеждения.
4. Альтернативы
Люди слишком часто приходят на переговоры с намерением получить желаемое и начинают анализировать альтернативы только после того, как сталкиваются с серьезными трудностями. Это классическая ошибка. Знание альтернатив может определить успех в удовлетворении ваших интересов.
Целью переговоров не обязательно должно быть соглашение. Дело в том, что соглашение – это всего лишь средство удовлетворения интересов. Цель переговоров – выяснить, что в большей степени отвечает вашим интересам: соглашение или Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС).
НАОС – это альтернатива при выходе из игры. Это наиболее рациональный образ действий в отсутствие соглашения. Если вы ведете переговоры с начальником относительно повышения зарплаты, то наилучшей альтернативой для вас может быть работа в другой фирме. Если вы торгуетесь с продавцом, то в качестве НАОС можно рассматривать беседу с менеджером отдела или обращение к услугам другого магазина. В том случае, когда два государства спорят относительно условий торговли, то наилучшей альтернативой может стать международный суд. Как правило, обращение к НАОС приводит к дополнительным затратам и ухудшает взаимоотношения – именно поэтому вы ведете переговоры, пытаясь найти лучшее решение проблемы.
НАОС обусловливает силу каждого из участников переговоров. Ваша сила как переговорщика определяется не тем, что вы крупнее, старше или богаче противоположной стороны, а качеством наилучшей альтернативы обсуждаемому решению. Жизнеспособная НАОС дает вам рычаг для достижения своей цели. Чем лучше НАОС, тем вы сильнее.
Определите свою НАОС. Наилучшая альтернатива обсуждаемому решению должна стать той меркой, с которой вы будете подходить к потенциальному соглашению. Разрабатывая НАОС, вы должны рассматривать три типа альтернативных вариантов.
Во-первых, что вы сами можете предпринять, чтобы удовлетворить свои интересы? Ваша альтернатива при выходе из игры может заключаться в поиске другого поставщика (или другого клиента, если вы продавец).
Во-вторых, как вы можете повлиять на противную сторону, чтобы заставить ее уважать ваши интересы? К таким «интерактивным» альтернативам относятся, например, забастовка и война. И в-третьих, как поставить противную сторону в такую ситуацию, когда она станет продвигать ваши интересы? Альтернатива с участием «третьей стороны» может предполагать обращение к посреднику, в арбитраж или в суд. Разработав несколько альтернативных вариантов, выберите среди них тот, который наилучшим образом удовлетворит ваши интересы.
Всегда держите НАОС при себе. Испытывая сильнейшее давление и находясь на грани паники, вы можете похлопать себя по карману и сказать: «Ничего страшного, даже если это дело сорвется».
Развивайте свою НАОС. Как правило, НАОС не появляется в уже готовом виде – ее нужно развивать. Если альтернатива не очень хороша, нужно предпринимать меры для ее совершенствования. Так, например, не следует принимать в качестве НАОС поиск другой должности на этом же предприятии. Лучше приложить усилия и по-настоящему сменить работу. Если вы продаете дом, не отказывайтесь показывать его после того, как один человек продемонстрировал серьезный интерес; ищите других потенциальных покупателей. Если ваша компания подвергается риску быть захваченной рейдером, пытайтесь найти дружественных покупателей или подумайте о том, чтобы взять ссуду и выкупить акции, сделав компанию частной.
![Переговоры без поражения. Гарвардский метод](/storage/book-covers/ad/ad9159d5534e6226d868d1a834f75cb3e9037b34.jpg)
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
![Путь к согласию, или Переговоры без поражения](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
![Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов](/storage/book-covers/79/79bb07e9c968dd11b6e69e836c6a8a7eabfd88b1.jpg)
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
![Я бы мог, но… не могу! Как подростку выкинуть из головы вредные мысли](/storage/book-covers/94/94f1c77fb95b2668deac1d5152c07308fc21f10b.jpg)
Современные подростки, живущие в сети, часто терпят поражение, сталкиваясь с проблемами в реальной жизни. Поле битвы находится в их сознании, но они не готовы к бою. Эксперт по подростковой уверенности, Джеки Летран, предлагает инструменты, необходимы для победы. Эта книга • научит понимать свои эмоции; • расскажет, как подружиться со своим сознанием; • объяснит, как ум создает проблемы и трудности; • научит обнаруживать свои негативные убеждения и менять их; • подскажет способы находить хорошее решение.
![Кокология 2](/storage/book-covers/4d/4d8bff4e01b1803319090932ea516480116ba2d7.jpg)
«Кокология» – модная японская игра, представляющая собой серию увлекательных психологических тестов, – входит сегодня в число популярнейших американских бестселлеров. «Кокология-2» предлагает читателям более 50 совершенно новых тестов, рассчитанных как на опытных кокологов, так и на новичков. Кокология – наука, занимающаяся изучением кокоро, что по-японски значит «ум» или «дух», – предлагает вам совершенно безобидные на первый взгляд вопросы вроде «Какая комната в вашем воображаемом доме самая чистая?», после чего выдает на основе полученных ответов описание вашего характера, ваших помыслов и предпочтений.
![Матрица `Матрице` - рознь](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
(О рецепте обретения “свободы” в фильме «Матрица») 1. Вот такое кино 2. Охота на человека и вопросы жизни и смерти 3. Математика и Божий Промысел 4. «Матричное» управление 5. О матрицах и эгрегорах 6. Освобождение — в Преображении содержания, а не в смене обличий.
![Семинар с доктором медицины Милтоном Г. Эриксоном](/storage/book-covers/e1/e125918f82d889b3184a76ea2f5de5e45a92b281.jpg)
Известность Милтона Г.Эриксона в нашей стране – впереди. Книга, которую Вы держите в руках, – первая изданная по-русски из множества томов и томиков, написанных им самим и о нем. Хочется поблагодарить тех, кто сделал возможной эту встречу: Т.К. Круглову, И.В. Тепикину, Е.Л. Михайлову (перевод и редактура); а также Берни Мэзела, Марка Трентона и Марка Патерсона, без помощи которых это издание просто не могло бы состояться. Итак, книга Мастера, Доктора, создателя целого направления, известного в мире как эриксоновский гипноз, – и очень живого человека.
![Слово](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Под управлением любви](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.