Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [11]

Вскоре после захвата заложников один из репортеров спросил представителя Пентагона, какую помощь могут оказать вооруженные силы в их освобождении. Чиновник ответил, что любые действия поставят под угрозу жизни американских граждан. Пентагон, продолжал он, разрабатывает жесткие меры, которые необходимо предпринять после освобождения заложников. Но его рассуждения нелогичны. Зачем иранским студентам освобождать заложников, если они точно знают, что вслед за этим последует возмездие от Соединенных Штатов? Пентагон совершил весьма распространенную ошибку, перепутав месть с результатом.

Нередко противная сторона рассчитывает именно на вашу инстинктивную реакцию. Первой жертвой атаки становится ваша объективность – крайне необходимое качество для эффективного ведения переговоров. Противники пытаются сбить вас с толку и лишить способности мыслить ясно и логично. Они хотят приманить вас, как рыбу на наживку, и заставить делать то, что нужно им. Стоит поддаться эмоциям – и вы на крючке.

Сила противной стороны в значительной степени зависит от способности вызвать у вас инстинктивную реакцию. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему маленькой группе террористов на Ближнем Востоке удается привлечь к себе внимание всего мира и лишить сна руководителя самой сильной державы на планете? Для этого достаточно захватить идущего по улице американца. Сами по себе похитители не обладают сколько-нибудь значительной силой – сильными их делает реакция американского общества.

Даже если инстинктивная реакция и не заставляет вас совершить серьезную ошибку, результатом становится контрпродуктивный цикл «действие – ответная реакция». Спросите жену, почему она кричит на мужа, и вы услышите ответ: «Потому что он кричит на меня». Задайте такой же вопрос мужу, и он скажет то же самое: «Потому что она кричит на меня». Инстинктивная реакция лишь усугубляет проблему. Для спора, как и для танго, нужны двое.

Подняться на балкон

Если вам неприятно слышать о том, что вы вносите свой вклад в развитие порочного цикла, состоящего из действия и ответной реакции, спешу вас успокоить – вы можете в любое время разорвать этот цикл, причем в одностороннем порядке. Каким образом? Не реагируйте. Из начального курса физики нам известно, что «всякому действию соответствует равное и противоположно направленное противодействие». Однако этот закон Ньютона применим лишь к неодушевленным предметам, а не к человеческой психике. Объекты реагируют. Человек способен сдержать реакцию.

Рассказ О. Генри «Вождь краснокожих» служит яркой иллюстрацией того, какой силой может оказаться сдержанность. Родители, у которых похитили сына, никак не реагировали на требования похитителей. Со временем мальчик превратился в обузу для преступников, и они были готовы сами заплатить родителям, чтобы те забрали ребенка. В рассказе раскрывается психологическая игра, которая определяется реакцией человека. Сдержав инстинктивную реакцию, родители разрушили планы преступников.

Оказавшись в трудной ситуации, необходимо отступить назад, собраться с мыслями и объективно оценить положение дел. Представьте себе, что переговоры проходят на театральной сцене, а вы поднимаетесь на балкон, нависающий над сценой. «Балкон» – это метафора психологической отстраненности. С высоты балкона вы можете спокойно проанализировать конфликт, почти как сторонний наблюдатель. Вы можете выдвигать конструктивные предложения от лица обеих сторон и искать удовлетворительный вариант разрешения спора.

В древнем японском искусстве фехтования на мечах ученикам предлагают смотреть на противника как на далекую гору. Великий самурай Мусаши называл это «взглядом издалека на близкие вещи». Это определение в полной мере применимо и к взгляду с балкона.

Подняться на балкон – это значит дистанцироваться от естественных порывов и эмоций.

В этом отношении показателен пример Джанет Дженкинс, заключавшей многомиллионную сделку по продаже телепрограмм кабельной сети. Через час после начала заключительного раунда переговоров с представителем кабельной сети в кабинет ворвался глава компании. Он раскритиковал продукт Джанет, усомнился в ее личной честности и потребовал радикальных изменений в условиях контракта. Тем не менее, Джанет удалось сдержать свои эмоции и мысленно «подняться на балкон». Она поняла, что, защищаясь или контратакуя, она лишь подольет масла в огонь и ни на шаг не приблизится к заключению контракта. Поэтому она просто дала главе компании высказаться. После того как он закончил свою гневную речь и удалился, Джанет, извинившись, вышла на минуту – якобы для того, чтобы позвонить, но на самом деле чтобы успокоиться.

Когда она вернулась за стол переговоров, представитель кабельной сети взглянул на нее и спросил: «Ну что, вернемся к тому, на чем мы прервались?» Другими словами, он давал ей понять: «Не обращайте внимания на слова шефа. Он просто выпускал пар. Вернемся к делу». Если бы Джанет не сумела сдержаться, переговоры ушли бы далеко в сторону. Но она «поднялась на балкон» и смогла спокойно завершить переговоры, заключив сделку.

Вы должны «подняться на балкон» еще до начала переговоров – в качестве подготовки. Кроме того, необходимо при первой же возможности «подниматься на балкон» в процессе переговоров.