Как найти деньги для вашего бизнеса - [37]
Теперь наша задача — созвониться и встретиться с найденными людьми. Перед тем как звонить, надо обязательно подготовиться, собрать нужную информацию. Если уж мы идем в эту отрасль, то должны знать о ее лидерах что-то конкретное: яркие идеи, которые они воплощают на рынке, и как они его меняют. Их акции, продукты или услуги, которые выделяются среди себе подобных. После этого звоним и применяем методику «двух П»: «признание» и «просьба». Построить разговор желательно следующим образом:
— фаза «признание»: «Здравствуйте! Извините, если отвлекаю вас. Признаюсь честно, я постоянно слежу за тем, что вы делаете на рынке. (Обязательно перечисляем все, что узнали!) Это просто потрясающе! Хотел сказать вам огромное спасибо за то, что вы делаете такие интересные вещи. Мы постоянно у вас учимся! И без вашего примера нам было бы очень сложно жить и развивать свой проект»;
— фаза «просьба»: «Вы знаете, я сейчас делаю небольшой проект. Понимаю, что для ваших масштабов это просто микроскопический уровень. Но был бы вам очень благодарен, если бы вы смогли выделить мне 15–20 минут вашего времени, чтобы я мог с вами посоветоваться. Любое удобное вам время, любое место — я под вас подстроюсь. Всего 15–20 минут. Чай-кофе с меня».
По нашей статистике, ведущейся с 2013 года, из каждых десяти звонков-просьб в семи-восьми случаях эксперты отвечают «да». Почему?
То, что вы говорите им по телефону, — это ведь не лесть или манипуляция: вы искренне считаете их опыт интересным и заслуживающим внимания и честно просите совета. Мне больше нравится слово «признание». Эти люди достигли действительно очень хороших результатов и заслуживают того, чтобы им об этом говорили. Это констатация факта.
И давайте начистоту. Для многих из нас признание является одним из самых мотивирующих факторов. Когда кто-то подходит и говорит: «Слушай, как ты это придумал, как тебе это в голову пришло, как удалось? Ты просто молодчина!» — нам же приятно, правда? Потому что заслуженно.
Представьте на секунду, из чего состоит рабочий день человека, занятого в более крупном, чем у вас, бизнесе. Звонки, совещания, почта, кто-то увольняется, какая-то дебиторка, какие-то суды, неопределенность, стрессы, босс нервирует, сотрудники не хотят работать… И вдруг звонок из ниоткуда, приятные слова, позитивное настроение и уважительная просьба «учитель, научи!». Какой реакции стоит ожидать?
И наконец, любой человек, который добивается высот и положения в крупном и среднем бизнесе, помнит, что и ему когда-то кто-то помогал, ведь мы хорошо знаем, что успешных одиночек в бизнесе не бывает. А кроме того, у него все-таки есть команда, которую тоже кто-то где-то когда-то поддерживал. Это всегда обоюдный процесс: мне помогали и я помогу. Нормальный человек обязательно поймет вас и откликнется.
И вот вы уже пришли на встречу с экспертом, принесли с собой кипу документов, знакомите собеседника с расчетами и говорите примерно следующее: «Мы все посчитали, теперь хотим пойти либо налево, либо направо, либо сделать ход конем».
Ваш эксперт, как правило, снисходительно слушает, смотрит, а потом произносит: «Всю эту ерунду выброси и забудь, попей кофе, остынь и послушай сюда».
И объясняет, как надо: «Про налево забудь. Мы туда ходили, там денег нет. Направо мы вообще десятки миллионов зарыли, там одни конкуренты. Ход конем тоже выкинь из головы, это просто не вариант. Иди прямо, потому что мы уже сто раз так делали и это работает».
Только представьте, сколько лет жизни сэкономил вам этот человек за какие-то 15 минут разговора! Лет — без преувеличения! А ведь такая экспертиза, которая уведет вас сразу на 10 шагов вперед, фактически лежит на поверхности, и она бесплатна.
После того как вы все выслушали, стоит сказать примерно следующее: «Спасибо огромное. Вы мне просто глаза открыли (именно так, как правило, и бывает!). Если вы не против, позвольте, я переделаю свои материалы и снова покажу их вам, чтобы прежде всего для себя уяснить, правильно я вас понял или нет».
На это эксперты обычно тоже говорят «да». А дальше следует еще один очень важный этап встречи. Заканчивать ее нужно примерно такой фразой: «Вы знаете, я планирую показать свой проект ряду партнеров и инвесторов. Вы не против, если я буду упоминать, что советуюсь с вами как с экспертом в данном проекте, что вы являетесь моим экспертом?»
И на это, как правило, вам тоже отвечают «да».
А теперь представьте: вы показываете свою инвестиционную презентацию инвестору, и, когда доходит до слайда с командой, он видит там не вашу унылую физиономию, а портреты одного, третьего, четвертого эксперта (конечно, по вашему предварительному согласованию с ними), и упоминаете вы крутые компании с крутыми логотипами, крутыми достижениями, миллионными оборотами и сотнями тысяч клиентов. При этом вы, на секундочку, ни капли не лукавите! Вы ведь реально нашли этих экспертов! Они реально вас курируют! Как вы теперь будете выглядеть в глазах инвестора?
Одним словом, обязательно используйте эту методику для укрепления как проекта, так и инвестиционного предложения опытными и статусными экспертами.
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».