Как найти деньги для вашего бизнеса - [36]

Представим себе, что запускается некий бизнес. Поначалу все держится на энтузиазме основателя и его команды. В первый период вы не получаете прибыли. Все стараются изо всех сил, ожидая, что вот-вот и прибыль появится, и все стабилизируется. Так, в зависимости от проекта, проходят первые полгода-год, иногда два-три. Этот период, пожалуй, самый мучительный. Именно на этом этапе умирает 70–80 % проектов. Почему? Кто-то не тестировал альтернативы и потому так и не понял, что достаточно было сделать шаг в сторону, чтобы выйти в заветный плюс. Кому-то просто не хватило терпения…

И вот, когда удается перебраться через «долину смерти» и уже пошла устойчивая и регулярная прибыль, предприниматель, как правило, с облегчением выдыхает и… прямиком попадает в следующую ловушку — «свой огород». После продолжительной и мучительной борьбы за выживание можно наконец-то перевести дыхание: все хорошо, деньги капают, стресс позади, ты вошел в регулярный режим, почему бы немного и не поотдыхать. Все ведь под контролем! Ты понимаешь, где у тебя что: вот тут в «моем огороде» аккуратненький заборчик, вот на пяти сотках три грядочки, тут вот сорнячки всякие, но каждый под прицелом, ты их пропалываешь, здесь редька, там капуста, вокруг колючая проволока под напряжением. Враг не пройдет. Можно успокоиться.

За твоим забором, кстати, еще 500 гектаров неосвоенной ничейной земли, и ты, в принципе, знаешь, что можно было бы с ней сделать… Но «свой огород» — это так комфортно. И напрягаться не хочется. Так намучился в «долине смерти», что заслужил немного покоя и отдыха, разве нет? Что происходит дальше, как правило, и объяснять не нужно. Бизнес не может стоять на месте. Появляются конкуренты. Они осваивают свободную землю по соседству, меняют правила игры, и твой некогда уютный огородик на пяти сотках перестает быть жизнеспособным.

— Ну, это понятно, — отвечает парень. — Но не все так просто. Сейчас я каждое утро прихожу к себе в магазин, проверяю, все ли у меня под контролем. А когда будет пять точек, как я смогу их контролировать?

В подобных ситуациях самое время сформировать для себя экспертный совет. Первым делом необходимо построить так называемую шкалу отрасли. Причем для этого не надо обладать какими-то особенными интеллектуальными способностями. Любой житель любой страны может нарисовать такую шкалу по любой отрасли, даже той, в которой ничего не понимает. Хирургическая точность здесь совершенно не обязательна!

Итак, рисуем вертикальную линию. Внизу обозначаем первый уровень — это всегда 0. Ноль — это точка «хочу, но еще пока ничего не сделал». На примере нашего парня, занимающегося розничной торговлей мясом, следующий уровень — 1 — можно представить себе как открытие точки на розничном рынке. Все просто: приходишь, берешь в аренду прилавок, договариваешься о поставках мяса, выравниваешь цены со всеми, кто рядом, а поток покупателей и так уже есть.

Второй уровень организационно должен быть посложнее первого и, как правило, крупнее с точки зрения выручки. Представим, что это наш с вами случай: прилавок на входе в магазин. Для его открытия нужно согласовать аренду, завезти оборудование. Это труднее, но и выручка больше.

Следующий, третий уровень — например, сеть мясных лавок в разных концах города. Сложность организации бизнес-процессов, количество людей здесь другие, но выручка и прибыль тоже совершенно другие. По сложности и масштабу, как правило, это уже более крупные компании.

Дальше можно идти со своим мясом в какие-то элитные магазины, например в экомаркеты или мясные бутики.

Еще дальше — розничные сети, которые могут быть разного уровня: регионального, федерального, международного и так далее.

Уровней в шкале отрасли может быть и больше. Главное, чтобы было видно: вот здесь бизнес становится сложнее и крупнее с точки зрения денег и прибыли.

После построения шкалы отрасли наша следующая задача — это, во-первых, отметить, на каком уровне в этой шкале находимся мы (в нашем случае это уровень 2), во-вторых, выделить виды бизнесов, которые на две-три головы выше нас. В данном случае мы понимаем, что это сети элитных мясных магазинов, розничные сети и т. д.

Как только мы определили, кто выше нас по шкале отрасли, задача сводится к выписыванию названий реальных бизнесов — магазинов, которые находятся на этих уровнях. В нашем примере это «Мяснов», «Сгомонь», «Рублевский», «Вэлком», «Мясной ряд» и т. п. Как только мы обозначили названия конкретных компаний, начинаем формировать для себя экспертный совет. Ищем в этих компаниях людей, которые работают там сейчас или работали раньше на важных нам позициях. Это могут быть коммерческий директор, руководитель маркетинга, производства, генеральный директор, владелец. То есть именно те, кто занимается проблемами, стоящими перед нами. Как их искать?

В помощь нам — соцсети: Facebook, «ВКонтакте», LinkedIn[2], «Профессионал. ру», сайты по подбору персонала (Headhunter, Job.ru и т. п.) или сайты самих интересующих нас компаний. Как правило, за пару-тройку часов можно найти около 20 реальных контактов в своем городе или соседних регионах.