Как найти деньги для вашего бизнеса - [35]
Пятый шаг. После того как целевая картина в цифрах сложилась, пора подумать, какими должны быть бизнес-процессы, чтобы обслуживать такое-то количество клиентов с такими-то средними чеками. Причем каждый из пяти вариантов декомпозиции будет вносить свои коррективы.
Очевидно, например, что работа с потоковой дешевой бижутерией с ценником в 3000 рублей и целевым показателем в 1000 покупок в месяц потребует массовой воронки поступающих заявок или активных продаж. Это приведет к формированию активного кол-центра или отдела продаж с молодыми и рьяными продавцами, которые могут сидеть в удаленном, относительно дешевом офисе, обзванивая, а потом объезжая клиентов с образцами. Нужно будет составлять логистику поездок, следить за обучением, исполнительской дисциплиной и т. п.
С другой стороны, если выбрать модель работы с элитными ювелирными изделиями со средним ценником в 300 000 рублей и целевыми 10 покупками в месяц, это совершенно не будет сочетаться с предыдущей бизнес-моделью. Для начала продавать столь дорогие изделия должны менеджеры уже совершенно иного уровня, другого образования, с более интеллигентным стилем общения, одетые с иголочки. Скорее всего, для продаж таких изделий потребуется открыть ювелирные салоны в местах с высокими арендными ставками, соответствующие элитной целевой аудитории.
Каждая из выбранных бизнес-моделей повлечет за собой свою расходную часть — зарплаты, аренда, транспорт, представительские, маркетинг — и свои диапазоны границ по выручке.
Когда расчетные целевые показатели по средним чекам и количеству клиентов уже понятны, вопрос переходит в плоскость реализуемости. Как нам все это сделать? Реально или нет достичь расчетных показателей?
Таблица «Декомпозиция целей» станет одним из первых документов, с которым стоит обратиться за консультацией к эксперту. Разговор с ним максимально быстро выведет нас из поля кухонного теоретизирования «за пивом» в реальный мир. Эксперт четко скажет, что, например, «3000 рублей за средний чек — много, а вот 2500 — в самый раз. 700 000 клиентов для этого случая мало, а оптимальный чек — миллион. И секторов не пять, а семь. При этом 2000 клиентов по такому-то среднему чеку — перебор. Максимум, сколько здесь можно сделать, — это 500. Но зато вот здесь написано 500, а на самом деле больше, может быть и 5000». Эксперты все пояснят и подскажут исходя из своего опыта.
Таким образом, с каждым следующим шагом, следующим инструментом «утряски» бизнес-проекта наша картина все больше и больше проясняется, наши цели обретают конкретные очертания и мы начинаем понимать, что делать, дабы приблизить заветный момент запуска проекта.
На этом пути нам никак не обойтись без экспертов. Они помогут рассчитать силы, поделятся полезным опытом и предостерегут от ошибочных шагов. Об этих людях мы сейчас и поговорим подробнее.
Экспертный совет
Если бы меня спросили, какие техники важнее всего для любого предпринимателя в выборе и запуске проектов, я бы, не задумываясь, назвал формирование экспертного совета в числе двух важнейших. Экспертный совет, без преувеличения, способен снизить вероятность провала любого проекта процентов на семьдесят-восемьдесят.
Для того чтобы показать, как это работает, расскажу одну историю, которую часто привожу в пример на конференциях и семинарах.
Итак. Несколько лет назад мне позвонил молодой парень с просьбой: «Мне дали ваши контакты, хотел посоветоваться с вами по поводу своего проекта, можно?» Отвечаю: «Хорошо, приезжай!» Он приезжает и рассказывает, что открыл мясную лавку на входе в супермаркет. За три-четыре месяца уже вышел в прибыль и теперь ищет дальнейшие возможности увеличить и ее, и выручку.
Спрашиваю, что он сам-то об этом думает. Оказалось, у него множество идей: расширить ассортимент, ввести в него индюшатину, крольчатину, постную продукцию, на одни позиции поднять цены, на другие — снизить, раскидать в округе рекламные листовки, а в спальных районах расклеить объявления в лифтах, сделать скидочные карты, карты лояльности, провести обзвон…
— Погоди-ка, — перебил я, — скажи мне, как ты сам считаешь: что ты умеешь делать лучше всего?
— Ну как что!? Мясо продавать…
— Уверен? А по-моему, ты умеешь хорошо открывать точки. Ты нашел отличное место, понял, что там нужный поток покупателей, договорился о выгодных условиях аренды, поставке оборудования на нормальных условиях, привлек поставщиков свежего мяса, которые привозят его регулярно и по хорошей цене… Все работает, при этом ты и цены правильно выставил… Зачем тебе самому за прилавок-то вставать? Что за бред! Продолжай делать то, что так успешно начал, — открывай новые точки!
Полезно. Многие из нас знакомы с типичными этапами роста и развития любого бизнес-проекта. Называться эти этапы могут по-разному, но глобально, как правило, выделяют четыре главных: запуск, рост, стагнацию и спад. При этом мало того, что не все проекты проходят эти четыре этапа, так еще и не все способны вообще переходить от одной фазы к последующей. На пути стоят ловушки, попадая в которые предприниматели и управленцы губят свои блестящие начинания. Две самые распространенные из них на ранних этапах, запуске и росте, — «долина смерти» и «свой огород».
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».