Как достичь успеха в музыкальном бизнесе. Практические советы, как найти слушателей и начать зарабатывать - [96]

Группы думают, что мерч не продается, потому что люди не хотят его покупать. А что, если они действительно хотели что-то купить, но им пришлось уйти в 23:00, потому что надо вставать в 6:00, а вы выходите на сцену только в 22:30 (хотя вы объявляли 21:00) и играете 90-минутный сет? На пути к выходу они смотрят на стол с мерчем, но продавца нет, и они покидают зал.

Вы удвоите продажи, если во время вашего сета кто-нибудь будет стоять за столом с мерчем. Найдите в каждом городе по паре поклонников, которые помогут вам с этим бесплатно.

Если вы разрекламируете товар со сцены, будете принимать карты и за столом с мерчем будет продавец, вы непременно увеличите годовой доход. Удвоение объема продаж за счет карточек и еще одно удвоение с помощью продавца мерча за столом может увеличить ваш годовой доход с 10 до 40 тысяч долларов. И вот вы уже зарабатываете на жизнь своей музыкой.

Ваша презентация товара для зрителей начинается с убойного выступления и заканчивается тем, что вы стоите с ними рядом после концерта и подписываете маркером пластинки.

Поддерживайте порядок

Однажды я ездил в турне с группой, которая вложила много денег в создание мерча. Они играли после меня, поэтому, закончив свой свет, я зависал у стола с мерчем, пока они играли. Люди подходили ко мне и хотели купить футболку этой группы. Но все футболки были беспорядочно разбросаны по нескольким коробкам. Я очень старался найти нужный дизайн и размер среди сотни вещей, но в конце концов, когда скопилась очередь, мне пришлось сдаться и извиниться, сказав, что либо у них не было такого размера, либо я просто не нашел его. Я попросил их вернуться после выступления группы, которая сможет потратить больше времени на поиски. Время от времени меня спрашивали, есть ли нужный размер с одним из моих дизайнов. Через восемь секунд я доставал их размер, проводил карточкой и зарабатывал 20 долларов благодаря тому, что был организован.

Хороший способ упорядочить футболки — свернуть их, обмотать малярным скотчем и написать нужный размер. Поместите футболки в прозрачный пластиковый ящик с размерами от XS до 3XL слева направо. Если вы возите женские футболки (рекомендую), положите их в один ящик, а унисексовые — в другой. Назовите женские футболки «WS», а на унисексовые просто наклейте «S».

Продавайте качество

Мерч — невероятный источник дохода, это его главная функция, но не стоит забывать, что он служит и для продвижения. Нужно добиться того, чтобы поклонники покупали ваши футболки и действительно их носили, тем самым обеспечивая вам рекламу. К тому же это дает отличный повод начать с кем-то разговор. Я видел твиты о том, как люди находили новых друзей, одетых в футболки Ari Herstand, а у кого-то благодаря им даже случилось первое свидание! Реальный случай.

Используйте удобные и стильные бренды. Вы продаете не просто дизайн — вы продаете ощущение и вайб. Если футболка теряет форму после первой стирки, люди будут ассоциировать это неудобство с вашей группой.

Предлагайте творческие вещи

Используйте ваши творческие способности для создания уникальных вещей. Вы художник или фотограф? Продавайте ваши работы. Вы каллиграф? Продавайте тексты песен, написанные вами от руки. Можете сделать шелкографию? Чем уникальнее мерч, тем лучше он будет продаваться (и о нем будут рассказывать). Никки Лейн — художница (вдобавок к тому, что музыкант). На гастролях она ходит по комиссионкам и распродажам и благодаря своим путешествиям создает произведения искусства и уникальный мерч. Ее стол с мерчем — целый арт-проект. Вообще я видел, как музыканты продавали картины, фотографии в рамках, подставки, украшения и все, что только можно вообразить.

Создайте общий документ с вашей группой и поддерживайте обновляемый список необычного мерча, который вы можете предложить фанатам.

Правильные размеры

Позаботьтесь о том, чтобы у вас не закончились нужные размеры футболок. Храните запасы и заказывайте новые поставки, когда что-то подходит к концу. Если кто-то захочет купить футболку, а у вас не найдется нужного размера, они уйдут с пустыми руками.

Вернувшись домой, они не будут заходить в интернет, только чтобы заказать футболку в вашем интернет-магазине. Магия действует на концерте, пока вы за столом и можете подписать футболку.

Оставайтесь у стола после концерта

Пока вы не выступаете на гигантских площадках в качестве хедлайнера, надо обязательно возвращаться к столу с мерчем, чтобы встречаться с поклонниками, агитировать их подписываться на рассылку и раздавать автографы. Поклонники запомнят 20-секундное общение с вами на всю оставшуюся жизнь. Если они увидят, что вы подписываете мерч, то захотят купить что-то, чтобы получить ваш автограф. И после такой встречи станут фанатами на всю жизнь.

Расценки для групп, выступающих на площадках вместимостью менее 500 человек

— Футболка (фирмы Bella + Canvas или подобной) = $20. Предлагайте и выставляйте женские футболки. Девушки смогут оценить их (и купить), если они правильно разложены.

— CD = $10

— Мини-альбом = $5

Стоит отметить, что ценовая политика «платите сколько хотите» для CD может хорошо подойти инди-музыкантам с правильной аудиторией. Все дело в подаче. Колорадская группа Mark’s Midnight Carnival Show предпочитает продавать CD именно так, и лидер группы Марк Буш рассказывал, что в среднем люди отдают по 15–20 долларов, и некоторые приходят на следующие концерты, поскольку им понравился диск. Но успех зависит и от вашей сценической подачи. Марк объяснил, что он говорит примерно следующее: «Это коммерческий диск. Мы не просто записали его в нашем подвале. Мы записали его в чужом подвале — и это был профессиональный подвал». С обаятельной подачей вы далеко пойдете.