Как достичь успеха в музыкальном бизнесе. Практические советы, как найти слушателей и начать зарабатывать - [95]
Во время гастролей мерч может стать основным источником дохода. Поверьте. Группы переживают по поводу гарантий, денег от входа и публики, но, если хотите жить на доходы от музыки, вы должны понимать важность продажи мерча. Однажды на мой концерт пришли 10 человек, но они так отлично провели время и я так хорошо разрекламировал мерч, что каждый из них накупил вещей в среднем на 15 долларов. Хороший результат для любого вечера.
По подсчетам платформы отслеживания туров atVenu, на площадках вместительностью 500–1000 человек каждый посетитель в среднем тратит по 3,65 доллара. То есть если придет 200 человек, вы заработаете на мерче 730 долларов. Впрочем, это не произойдет по мановению волшебной палочки. Продажи будут зависеть от ваших способностей продавать мерч, привлекательности ваших товаров для аудитории и самой витрины, а также навыков ваших продавцов. Линн Гроссман, менеджер Ингрид Майклсон, рассказывала, что они «стали намного умнее» в отношении ассортимента товаров, которые нравятся фанатам Ингрид. Она заявила, что, добавив винил, они значительно повысили среднюю сумму покупок каждого человека. Поклонники певицы, помимо прочего, покупают сборники песен для фортепиано и укулеле, что, очевидно, может не подойти для хард-рок-проекта. Показатель суммы покупок на человека у Ингрид колеблется примерно так же, как и у любой другой группы, — Линн заявила, что это примерно от 2 до 8 долларов на человека. Несмотря на то что Ингрид играет в среднем перед аудиторией от 2 до 5 тысяч людей каждый вечер, она по-прежнему проверяет, хорошо ли установлена витрина.
Средний показатель суммы покупок на человека
Источник: atVenu2015
Витрина должна выглядеть внушительно. Она должна быть большой, привлекательной, профессиональной и хорошо освещенной. Во всех отношениях вы — бродячие продавцы. Поэтому пусть ваша витрина будет как можно более привлекательной. Если это лишь куча компакт-дисков, раскиданных в плохо освещенном углу комнаты, вы не продадите ничего. Группы жалуются, что их поклонники не покупают мерч. Чушь. Все поклонники покупают мерч. Если вы правильно продаете, они покупают.
Как правило, музыканты — ужасные бизнесмены. Для этого есть менеджеры. Большинство музыкантов ненавидит «впаривать» что-то своим поклонникам. Едва речь заходит о мерче, самый харизматичный фронтмен, способный во время концерта очаровать весь зал, оказывается максимально безликим, мягкотелым, посредственным и неловким продавцом.
Вы должны это преодолеть. Овладеть навыками презентации мерча — почти так же важно, как хорошо выступать живьем.
Подготовьте специальные предложения. Например: «Диски по отдельности стоят 10 долларов, но если хотите купить два, отдадим за 15». А затем нужно не просто объявить это, но сделать на этом особый упор. Я по 45 секунд на каждом концерте объясняю, что у меня есть на продажу. Можно подумать, что это разрушает обстановку или убивает настрой, а можно, напротив, сделать это частью шоу. Болтовня на сцене — важная составляющая моего выступления, так что я включаю это в свой монолог и превращаю в шутку. В одном туре я назвал комбо из трех дисков за 25 долларов «Комбо Среднего Запада», обосновав это следующим образом: «Я родился и вырос на Среднем Западе, и мы тут любим хорошие сделки, так что мне нравится проворачивать среднезападные сделки, где бы я ни был». Люди подходили ко мне после концерта, с улыбкой на лице вручали кредитку и говорили: «Давайте провернем среднезападную сделку».
Когда у меня появился терминал для приема кредитных карт (работает с моим айфоном), продажи мерча выросли в два раза. Скажите со сцены, что принимаете карты. Распечатайте логотипы кредитных карт и повесьте их на витрину. Вы продадите больше мерча, если будете принимать карты, особенно если ваш продавец — профессионал. Оплачивая покупки картой, людям гораздо легче потерять счет деньгам.
Square, PayPal, atVenu, iZettle (в Европе) и Amazon предлагают считыватели кредитных карт и взимают очень низкую комиссию (около 2,7 %). Они работают с iOS и Android, включая Apple и Android Pay.
В зависимости от степени внимательности аудитории во время концерта вам может понадобиться несколько раз подчеркнуть наличие мерча. Но не переусердствуйте. Можно это сделать элегантно, а можно быстро надоесть публике своими напоминаниями. Нужно практиковаться и чувствовать свою аудиторию.
Чем сильна Россия-матушка, так это интернет-банкингом. Если у вас «Сбер», а у вашего барабанщика «Тинькофф», просто поставьте на стол табличку с номерами карт или телефонов. Онлайн-перевод, конечно, не такая скоростная процедура, как прикладывание карточки к терминалу, но это все та же магия безналичного расчета!
Взять в дорогу продавца мерча — лучший вариант, но дорогой. Вы не сразу сможете себе это позволить. Но и отсутствие продавца тоже не вариант, разве что вы играете очень короткие сеты, какие-то люди остаются на все выступление, и потом вы, закончив выступление, несетесь к столу с мерчем и лично за него становитесь. Но, скорее всего, не все задержатся до конца, особенно если выступает несколько групп или у вас четырехчасовой сет в баре поздней ночью.
