Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт - [35]

Страх продаж и как с ним бороться?

Есть еще одна вещь, которая очень мешает любому онлайн-тренеру. Это страх продавать.

Проведем тест: какие ощущения и мысли возникают у вас, когда вы слышите слово «продавать»?

«Нужно уметь продавать», «вы должны продавать, если хотите быть успешны» – при этих фразах у многих возникает ощущение сжатости, скованности, тревоги, они рассуждают так: «Мне придется продавать, что-то втюхивать, слышать отказы» и так далее.

А какая картинка возникла у вас? Запишите ее, чтобы через какое-то время вернуться к этой информации и сравнить свои ощущения после того, как мы с ними поработаем.

Помните, мы говорили о том, что гораздо больше пользы вы можете «причинить», если клиенты будут платить вам деньги. Напомню почему.

Идет взаимный энергообмен: вы даете поддержку, информацию, энергию. Чем больше клиент вкладывается деньгами, тем лучшие результаты он получит. И еще раз напомню, что самым дорогим продуктом вашей продуктовой линейки будет личный коучинг – вы можете поставить его стоимостью 30, 40, 50 тысяч рублей (и больше) в месяц за 4 часа общения с вашим клиентом. Результаты у клиента будут гораздо лучше по сравнению с тем, если бы он принимал участие в групповой программе и провел там аналогичные 4 часа.

Почему же мы боимся, не хотим продавать?

Исторически сложилось, что в нашей стране практически весь XX век людей мучило ощущение, что деньги – это зло. И не все смогли перестроиться и преодолеть это внутреннее ощущение за десять с лишним лет. Но если у вас есть задача стать богатой и успешной, то обязательно обратите внимание и проработайте эти убеждения. Даже если вы на 100 % уверены, что ваши продукты и услуги приносят людям пользу, может присутствовать этот глубинный страх. Но данная книга не совсем об этом, поэтому, если вы почувствовали реальность этой проблемы, рекомендуем обратиться к коучу (свяжитесь со мной по электронной почте [email protected], укажите, что вы читательница книги и вам нужна помощь в проработке денежных проблем. Я лично помогу вам).

Создание суперэффективного курса

Какие бывают курсы

Итак, что вы можете создавать в онлайн-пространстве и как на этом заработать деньги? Короткие вебинары (1–3 часа) бывают платные и бесплатные.

Короткие бесплатные вебинары

Бесплатные вебинары используются для вовлечения подписчиков в платные курсы, тренинги, воркшопы. На них вы, как правило, не обучаете, не выдаете глобальные секреты, а рисуете картинку будущего пути.

Задача так называемого продающего вебинара – заинтересовать аудиторию, активизировать ее проблемы, вовлечь в вашу тему и продать ей участие в платном курсе.

Поясню на примере: возьмем полную даму, которая внешне всем довольна, шутит на тему своего веса. Но внутри у нее кроется тревога за здоровье, недовольство своим внешним видом, отсутствием партнера. Она уже «смирилась», перестала пытаться что-то поменять. И вот она приходит на вебинар, где с вашей помощью понимает, что если еще 5–20 лет будет продолжать лопать пончики в полночь, то у нее не только не появится мужчина мечты, но начнутся проблемы со здоровьем. Вы помогаете ей осознать, что откладывание проблем – не есть хорошая стратегия их решения. И она идет к вам на курс о стройности.

Почему же нельзя на бесплатном вебинаре сразу выдавать какие-то пошаговые алгоритмы? Секрет прост. Вспомните о том, что люди в большинстве своем ленивы. Если у вас нет механизма, с помощью которого вы сможете проконтролировать, внедряют ли люди ваши рекомендации, то, скорее всего, они не будут этого делать. А станут продолжать ходить от вебинара к вебинару – возможно, к вам, а возможно, и к кому-то другому, – и толку от знаний не будет никакого.

Наша же с вами задача – менять жизнь людей. Поэтому презентационные вебинары обычно строятся следующим образом: вы выдаете очень много информации, но делаете это хаотично, кусками: рассказываете про свой собственный опыт, про опыт ваших клиентов, и о том, какие возможности появятся у слушателей после того, как они внедрят то, что вы знаете.

Чаще всего этой информации недостаточно, и тогда люди идут на другой уровень – они записываются на тренинги до результатов.

Но не стоит думать, что бесплатные вебинары – это «вода». Они выполняют важную функцию: повышают уверенность слушателей в том, что они могут достичь своих целей. Ведь в 60 % случаев мы не внедряем то, что знаем, только потому, что боимся или у нас недостаточно мотивации. Если вы станете вдохновляющим и эмоциональным спикером, то вы сможете выполнить эту задачу.

Итак, продающие выступления – это первое, чему стоит учиться.

Недорогие короткие семинары, тренинги до результатов

Вы берете с клиента небольшую сумму денег в месяц и раз в неделю проводите вебинары по разным темам.

Например, если вы учите, как создавать бизнес, то в одну неделю вы можете рассказывать о юридических аспектах, в другую – о том, как управлять персоналом, в третью и последующие недели затрагиваете другие важные темы.

Это будет стоить не так дорого, так как не потребует большого времени. Но очень важным результатом такого рода мероприятий будет понимание клиентом, в какую сторону ему двигаться.