Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт - [34]

Подумайте о своих мечтах. Какая идеальная картинка рисуется у вас перед глазами в свете перспектив решения тех проблем, что стоят перед вами. Что произойдет, когда эти проблемы исчезнут?

Чего вы боитесь в связи с вашей проблемой? К чему стремитесь? Что мотивирует вас решать эту проблему? С кем вы советуетесь, когда ищете выход из этой ситуации? Каковы ваши явные и скрытые желания? Например, очень часто на тренингах по предназначению люди говорят, что хотят быть очень успешными. Хотят мало работать и много получать. Лежать около океана в гамаке и видеть, как деньги от их любимого дела текут к ним рекой. Однако это социально желаемая картинка. Возможно, внутри этих людей таится глубокая потребность в определении смысла жизни, того, зачем они пришли на эту Землю. Их будет мотивировать и то и другое: и внешняя составляющая, и внутренняя.

После того как вы опишете своего клиента, сформулируйте 10 критических проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей тематике.

Написали? А сейчас проверьте себя. Зайдите на форумы, где клиенты общаются по этой теме, на специализированные сайты. И оцените, какие проблемы у них есть реально. Люди склонны искать ответы в Интернете, в поисковых системах, на форумах, задавая вопросы незнакомым людям.

Когда вы сравните ответы от самих потенциальных клиентов с вашими, то поймете, насколько хорошо знаете свою целевую аудиторию.

Возможно, ваши поиски и написанные ответы совпадут на 90 %. В этом случае я вас поздравляю: вы очень хорошо знаете свою целевую аудиторию.

Анализ рынка

Еще одно задание, которое вам стоит выполнить для создания спектра своих курсов, – проанализировать рынок.

Для этого вам нужно зайти в любую поисковую систему. Если вы собираетесь вести вебинары про отношения мужчины и женщины, так и наберите: «вебинары про отношения мужчины и женщины». Конечно, лучше сформулировать более конкретно, к примеру: «Как выйти замуж» или «Как познакомиться с девушкой».

Далее вам необходимо проанализировать те вебинары (на живые семинары и книги пока не обращайте внимания), которые имеются на текущий момент на рынке. Обязательно ходите по сайтам, смотрите, что написано на страницах. Анализируйте, насколько вас цепляет тот текст, те картинки, те заголовки, которые написаны на этих страницах. Если вас что-то заинтересовало, размышляйте почему. На какую «больную мозоль» давит та или иная фраза, как построена страничка.

Такой анализ с последующим внедрением называетсямоделированием. Это важный прием, который позволяет вам как новичку на первых этапах не изобретать велосипед. Конечно, когда вы на этом рынке будете чувствовать себя как рыба в воде, то начнете создавать свои тренды, свои интересные приемы для вовлечения. Но первоначально – чтобы сэкономить время, – моделируйте.

Анализируя страницы вебинаров и особенно платных тренингов, обратите внимание на пункт, который называется «Кому нельзя на мой тренинг» или «Кого я не беру в свою программу». Как вы думаете, зачем мы, тренеры, включаем в страницы такой блок? Ведь, казалось бы, наша задача – «собрать деньги со всех, кто может их дать». Но эта стратегия не работает. Если будете гнаться за всеми зайцами стразу – не поймаете ни одного. И тут на выручку приходит стратегия отталкивания тех клиентов, которые вам не нужны.

Подумайте прямо сейчас и напишите, каких людей вы бы не хотели видеть на своих тренингах. И используйте эту информацию в своих рекламных материалах.

Понятно, никто не признается, что является таким саботажником. Но заявление, что вы кого-то не берете, говорит о том, что вы не находитесь в состоянии финансовой нужды, не хотите собирать деньги со всех, кто готов их дать, то есть вы работаете не только ради выгоды, находясь на более продвинутом уровне. Потенциальные клиенты, которые не считают себя таковыми, будут к вам тянуться. Ведь вы только что описали других людей, но они-то не из числа этих исключений, поэтому их-то обязательно возьмут.

У онлайн-тренеров есть предубеждение: если меня будут критиковать, то это может разрушить мой бизнес. Все очень боятся, что критики подорвут доверие аудитории и клиенты отвернутся. Все в точности наоборот. Запомните – как только вас начали критиковать, писать, что на рынке тренерства вам нечего делать, то – поздравляю вас – вы вышли на другой уровень. Раньше вы были незаметны, а теперь про вас знают и слышат.

Особенно явно это проявляется на бесплатных вебинарах. Основная часть людей будет вас слушать и вовлекаться в беседу. Но появятся и такие личности-негативщики, которые обязательно начнут говорить, что все это – неработающая ерунда или что-то типа «давайте ближе к делу». Заметьте, что, как правило, тренеры боятся таких людей. И что же происходит наиболее часто? Подобного «негативщика» начинают осуждать ваши сторонники и фанаты, настоятельно прося его покинуть комнату вещания, если тому неинтересна тема или способ ее подачи. Вас будут защищать! И если бы не было того негативно настроенного слушателя, вы бы не узнали, что есть и те, что готовы вам помогать, слушать вас, а значит, эта аудитория к вам лояльна. О том, как работать с «негативщиками», мы поговорим в следующих главах.