Искусство задавать вопросы - [39]

Шрифт
Интервал

Полезными для игрока в роли клиента станут следующие аргументы.

Но вы же сами предложили горы! или: Давайте уж поставим точку! То вы мне предлагаете ехать в горы, то вдруг отказываетесь от этого предложения.

Подобные замечания вызывают мощный «эффект озарения» в игроке, с которым такое приключилось. Дискуссии в рамках семинаров неизменно показывают, что в русскую рулетку зачастую «играют» и в повседневной профессиональной деятельности. Правда, последствия такой игры куда менее забавны, чем на семинарах!


Ошибка №3 Задать вопрос и самому же на него ответить

Думаю, нет необходимости подробно на останавливаться на этой ошибке. Достаточно посмотреть телевизор, чтобы увидеть многочисленные примеры. Следует помнить, что «риторические» вопросы хороши в групповых играх, поскольку заставляют людей думать. А вот в беседе с конкретным клиентом они – настоящая «отрава»!


Ошибка №4 Вопрос как акт агрессии

К сожалению, и эта ошибка тоже происходит куда чаще, чем нам хотелось бы. Например, когда супруг говорит своей дражайшей половине: «Ты хоть знаешь, который час?». Или начальник своему подчиненному: «Вы ведь сегодня не хотите снова уйти пораньше?». Или продавец покупателю55:

55             При этом необходимо представить себе соответствующую интонацию, которая, собственно, и превращает вопрос в законченный акт агрессии

♦ Надеюсь, вы шутите?

♦ Да зачем же покупать?! Сегодня все берут в лизинг. А вы разве нет?

♦ Вы всегда так упрямы?

♦ Вы что, всерьёз думаете, что шум от этой машины меньше 45 децибел?!

♦ И как же вы хотите разместить на этой площадке целых пять агрегатов?!

♦ Конечно, а вы что думали?!

Если вы полагаете, что ни один продавец не скажет «такого» своему клиенту, то придется вас разочаровать: говорят, ещё как говорят! Все приведенные примеры взяты из реальных переговоров продавцов с клиентами.


Если вы сумеете идентифицировать другие типичные ошибки и, возможно, захотите рассказать о них мне, то я буду этому только рада. Издательство оперативно переправит мне ваше послание.


Вот мы и добрались до конца книги. А, может, конец – это лишь новое начало (по крайней мере в отношении техники ведения переговоров и продаж)?


Еще от автора Вера Ф Биркенбиль
Язык интонации, мимики, жестов

.

Как добиться успеха в жизни

Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.

Рекомендуем почитать
Дорога в жизнь, или Путешествие в будущее…

Курс «Дорога в жизнь, или Путешествие в будущее» ориентирован в первую очередь на подростков, обучающихся в школах-интернатах и живущих в детских домах, хотя может использоваться и в массовых школах. В пособии подробно описаны сценарии тренинговых занятий по профориентации с учениками 8–9 классов.Процесс вхождения ребенка-сироты во взрослую жизнь неразрывно связан с его самоопределением, как жизненным, так и профессиональным. Поэтому авторы создали тренинговый курс, который помог бы сформировать у подростков умения и навыки, необходимые для выбора профессии и жизненного пути в целом.

Нейропсихологический анализ патологии мозолистого тела

В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.

Пространство мышления. Соображения

Третья книга, посвященная методологии мышления, – это еще один способ продумать ее от начала и до конца. Если в первой, «Методология мышления. Черновик» был создан концептуальный каркас для реконструкции реальности мышления, а во второй «Что такое мышление? Наброски» реализована онтогенетическая стратегия, то в «Пространстве мышления. Соображениях» рассмотрен процесс мышления как непосредственный акт.Описывая механику процесса мышления, автор книги А. В. Курпатов формулирует приемы для достижения «озадаченного мышления», которое и позволяет мыслить реальность, то есть создавать сложные интеллектуальные объекты, отношения между которыми куда точнее ориентируют в действительной реальности, чем любые сложившиеся готовые представления.

Возраст: преимущества, парадоксы и решения

Парадоксы возраста – так все чаще называют явление, когда с каждым прожитым годом человек получает все больше удовольствия от жизни. Ограничивающим фактором может стать здоровье. Чтобы этого не произошло, в каждом возрасте, включая самый продвинутый, нужны свои меры по его укреплению и восстановлению. Любое усилие в этом направлении дает свои плоды.Ученые проводят активные исследования и верят, что в ближайшем будущем будет создано лекарство, не только предупреждающее внешние признаки и болезни, но и отменяющие старение.

Говорите прямо и открыто или Пипец

Надо ли быть честным и дипломатичным в бизнесе и обществе? Ответ положительный, если от этого кто-то выигрывает. Нормально ли получать то, что хочешь? Действительно ли альтруизм лучше эгоизма, или существует золотая середина? Как определить и что делать, если невольно играешь роль Жертвы или Спасателя? Эта книга представляет собой систему из четырнадцати принципов и множества техник для роста и развития людей, семей и организаций.«Говорите прямо и открыто» - это произведение искусства в области коммуникации, одновременно мастер-класс и учебник по эффективному общению и решению личностных и организационных проблем.

Присутствие духа. Как направить силы своей личности на достижение успеха

Эта книга о том, как перестать зависеть от чужого мнения и, оставаясь самим собой, владеть языком тела и сохранять уверенность в себе, что бы ни случилось. Она о том, как установить подлинную, глубокую связь с другими людьми, ощутить себя всесильным и начать радоваться жизни в полной мере.«Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти». Эми Кадди.