Искусство задавать вопросы - [37]
В: «Знаете, если вы имеете в виду заграницу, где погода, возможно, подходящая, то я должен сказать, что мы с женой не знаем иностранных языков!»
А: «А если бы я пообещал вам, что с языком никаких проблем не будет?»
Так вот, в нашем случае это возражение действительно не является препятствием, так как у нас в чемоданчике есть ещё аргумент №6!
Вряд ли имеется необходимость в том, чтобы воспроизводить этот разговор полностью. Мы и без того видим присутствующую здесь психо-логику: узнавая в ходе расспросов те контраргументы клиента, которые можно использовать в своих собственных целях, консультант эти доводы нейтрализует. Шаг за шагом вы не только разряжаете каждую потенциальную «мину», но и берете контраргументы себе на службу.
Пример №2 Интерференционная терапия (СОМНЕНИЕ – в МИНУС)
А: «Г-н доктор, вам, наверное, хорошо известны преимущества терапии методом интерференции?»
В: «Да нет, я бы так не сказал».
А: (только что закончил пространные объяснения. С легким нетерпением) «Как я уже сказал, эндогенная частота колебаний составляет до 100 Гц».
В: (откидывается на спинку стула, скрещивает руки на груди и смотрит мимо консультанта на прибор – то есть подает сигналы, означающие закрытость и отстранённость).
А: (как ни в чём ни бывало) «... располагаем два электрических контура таким образом, что в требуемой зоне возникает интерференция».
В: «И тем не менее. Велика вероятность возникновения ожогов кожи!» (ошибочное мнение).
А: (близок к тому, чтобы выиграть в споре, но потерять клиента) «Да, но только при неумелом обращении с электродами».
В: «Вот видите! Мне придется полностью полагаться на ассистентов, а этот риск для меня слишком велик!».
А: «Но, простите, г-н доктор».
В: «Да и вдобавок ко всему ваш прибор явно дороговат. Вы так не считаете, только честно?».
В этот момент для консультанта переговоры на грани провала. Врач избрал опосредованную и очень тонкую стратегию борьбы, заманив консультанта в своеобразную ловушку. Теперь если «А» скажет, что не считает цену чрезмерной, тогда «В» сможет заподозрить его в неискренности. Если же «А» согласится с тем, что цена завышена, то в руках врача появится мощный контраргумент, которым он наверняка воспользуется: «Но вы же сами это признали...»
Правило. Если «В» прибегает к нечестным методам борьбы, то верная стратегия «А» заключается в том, чтобы сохранить разумный подход, не дав волю чувствам.
В большинстве случаев в подобных ситуациях возникает противоборство. Действие рождает противодействие. В данном примере нельзя забывать, что противодействие врача было реакцией на агрессивную стратегию консультанта!
Пример №3 Интерференционная терапия (СОМНЕНИЕ – в ПЛЮС)
А: «Г-н доктор, вам, наверное, хорошо известны преимущества терапии методом интерференции?
В: «Да нет, я бы так не сказал».
А: «А что вас смущает, позвольте спросить?»
В: «Мне пока что не понятно, в какой мере вы считаете решённой проблему возможных ожогов кожи».
А: (теперь знает первый контраргумент и хочет проверить, есть ли другие) «Это ваше главное опасение, г-н доктор?»
В: «Да, если не считать стоимости вашего аппарата».
А: (с твёрдой решимостью не прекращать усилий) «Если я вас правильно понял, г-н доктор, то вас заинтересовал бы данный вид терапии, если бы вы были уверены в безопасности предлагаемого аппарата и в его рентабельности?»
В: «Да, но есть и ещё один момент: насколько ваш аппарат транспортабелен? Я хотел бы использовать его в двух кабинах».
А: (добыл ещё один аргумент из чемоданчика доктора. Если теперь «А» будет уверен, что обладает тремя подходящими аргументами для убеждения «В», то скорее всего ему удастся убедить клиента) «Итак, г-н доктор, начнем с последнего пункта. Если вы слегка наклоните аппарат, вот так (демонстрирует), то легко сможете передвигать его. Даже для ваших медсестер это не составит особого труда. («А» демонстрирует хорошее знание особенностей повседневной работы клиента, так как физиотерапевтические процедуры обычно проводит средний медперсонал) Что же касается рентабельности, то касса обеспечивает XCV (специальный показатель, хорошо известный врачу), так что за каждую процедуру получается ... марок и ... пфеннигов.
В: (согласно кивает, что свидетельствует о наличии неподдельного интереса с его стороны. Кстати, он не проявлял такой заинтересованности, когда оговаривалась проблема транспортировки!)
А: «А теперь поговорим о главном. Возникновение ожогов возможно при использовании двухполюсных аппаратов, воздействующих на кожу с частотой до 100 Гц
В: (знает, что с медицинской точки зрения это эффективный диапазон. Но знает также и то, что кожа подчас отрицательно реагирует на такую частоту. Согласно кивает).
А: «Поэтому наше устройство воздействует на кожу с частотой 5000 Гц. Благодаря этому никаких ожогов не возникает (внимательно наблюдает за врачом: если тот, услышав цифру «5000 Гц», удивлённо вскинет бровь, не понимая, почему в этом случае не может быть химических ожогов, тогда «А» даст соответствующие пояснения. Однако врач снова кивает в знак согласия).
В: «Я только пытаюсь понять, за счёт чего обеспечивается нужный диапазон от 0 до 100 Гц» (законный вопрос для физиотерапевта).
Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.
Курс «Дорога в жизнь, или Путешествие в будущее» ориентирован в первую очередь на подростков, обучающихся в школах-интернатах и живущих в детских домах, хотя может использоваться и в массовых школах. В пособии подробно описаны сценарии тренинговых занятий по профориентации с учениками 8–9 классов.Процесс вхождения ребенка-сироты во взрослую жизнь неразрывно связан с его самоопределением, как жизненным, так и профессиональным. Поэтому авторы создали тренинговый курс, который помог бы сформировать у подростков умения и навыки, необходимые для выбора профессии и жизненного пути в целом.
В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.
Третья книга, посвященная методологии мышления, – это еще один способ продумать ее от начала и до конца. Если в первой, «Методология мышления. Черновик» был создан концептуальный каркас для реконструкции реальности мышления, а во второй «Что такое мышление? Наброски» реализована онтогенетическая стратегия, то в «Пространстве мышления. Соображениях» рассмотрен процесс мышления как непосредственный акт.Описывая механику процесса мышления, автор книги А. В. Курпатов формулирует приемы для достижения «озадаченного мышления», которое и позволяет мыслить реальность, то есть создавать сложные интеллектуальные объекты, отношения между которыми куда точнее ориентируют в действительной реальности, чем любые сложившиеся готовые представления.
Парадоксы возраста – так все чаще называют явление, когда с каждым прожитым годом человек получает все больше удовольствия от жизни. Ограничивающим фактором может стать здоровье. Чтобы этого не произошло, в каждом возрасте, включая самый продвинутый, нужны свои меры по его укреплению и восстановлению. Любое усилие в этом направлении дает свои плоды.Ученые проводят активные исследования и верят, что в ближайшем будущем будет создано лекарство, не только предупреждающее внешние признаки и болезни, но и отменяющие старение.
Надо ли быть честным и дипломатичным в бизнесе и обществе? Ответ положительный, если от этого кто-то выигрывает. Нормально ли получать то, что хочешь? Действительно ли альтруизм лучше эгоизма, или существует золотая середина? Как определить и что делать, если невольно играешь роль Жертвы или Спасателя? Эта книга представляет собой систему из четырнадцати принципов и множества техник для роста и развития людей, семей и организаций.«Говорите прямо и открыто» - это произведение искусства в области коммуникации, одновременно мастер-класс и учебник по эффективному общению и решению личностных и организационных проблем.
Эта книга о том, как перестать зависеть от чужого мнения и, оставаясь самим собой, владеть языком тела и сохранять уверенность в себе, что бы ни случилось. Она о том, как установить подлинную, глубокую связь с другими людьми, ощутить себя всесильным и начать радоваться жизни в полной мере.«Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти». Эми Кадди.