Искусство ведения переговоров - [22]

• Какие параметры и условия предложений поставщиков могут обсуждаться?

• Что еще следует оговорить дополнительно?

• Почему какие-то условия выглядят не подлежащими обсуждению?

1. Как их можно изменить?

3. Оцените положение продавца и попытайтесь понять его аргументы относительно назначенной цены.

• Какие изменения положений контракта могут иметь значение для поставщика?

• Что получите вы, если согласитесь на эти изменения?

4. Уточните, каким образом следует делить выгоды и преимущества, которые могут быть получены дополнительно?

• Насколько откровенны вы должны быть с поставщиком, описывая ему вашу ситуацию?

• Следует ли вам пытаться заинтересовать вторую сторону чем-то еще?

• Как вам различить наивность, деловой подход и жадность?

• Нужно ли вам устанавливать для поставщика некий предел цены, на которую вы можете согласиться?

5. Требуя пересмотра предложения, проясните для себя следующие моменты:

• Нужно ли вам проводить новый раунд переговоров с другими поставщиками?

• Следует ли вам выдвинуть встречное предложение для того, чтобы проверить, на какие максимальные уступки пойдет тот или иной поставщик?

• Стоит ли вам применить стратегию затягивания времени, чтобы вызвать чувство неуверенности у поставщика?

• Что делать, если ваши первоначальные цели были достигнуты, — принять предложение поставщика таким, как есть, или попытаться выторговать еще более выгодные условия?

• Какие варианты дальнейшего сотрудничества следует обсуждать с поставщиком?

6. Уточните детали последнего этапа переговоров.

• Заверьте все достигнутые соглашения официальным контрактом. Формулировка положений контракта должна быть вашей.

• Анализируйте, резюмируйте и документируйте весь ход переговоров. Учитесь извлекать выгоду из приобретенного опыта.

• Сообщите всем поставщикам, кто получил контракт и почему.

С позиции продавца

Теперь мы рассмотрим ход переговоров, в которых вы будете выступать в роли продавца. По мере того как они будут развиваться — шаг за шагом, от начала и до конца, — мы покажем вам, какие стратегии может взять на вооружение продавец. Вы также сможете обращаться к различным разделам и подразделам этой части книги для самостоятельной подготовки к переговорам, используя их как средства для самопроверки.

Покупателю, как и продавцу, очень важно сохранять деловой подход. Для этого от вас потребуется следующее:

• Назвать покупателю максимально возможную стоимость по цене, которая, по его мнению, будет успешно конкурировать с предложениями остальных продавцов. Тем не менее не «зацикливайтесь» исключительно на цене — продемонстрируйте покупателю все потенциальные преимущества вашего предложения. В то же время не допускайте чрезмерных жертв со своей стороны в попытках убедить его в обоюдной выгодности контракта.

• Убедиться в том, что вы в состоянии выполнить все обязательства по контракту. Отказывайтесь от любой сделки, которая, как вы предполагаете, выходит за рамки ваших возможностей.

• Наладить хорошие отношения с покупателем и завоевать его доверие.

• Найти возможности получения дополнительной выгоды и воспользоваться ими.

Помните, что продавцы, ориентированные исключительно на получение быстрой прибыли за счет покупателя, составляющие контракты, в которых они обещают больше, чем могут выполнить, а также те, кто навязывает клиентам непродуманные решения, не могут считаться серьезными партнерами.

Переговоры с точки зрения продавца

Этап 1 В поисках потенциального покупателя

Ваши основные усилия должны быть направлены на реализацию возможностей, которые выглядят наиболее перспективно. Предположим, вы получили запрос от потенциального покупателя или самостоятельно нашли кого-то, кто может стать вашим клиентом. Однако, чтобы решить, стоит ли делать ему торговое предложение, вам придется предварительно собрать довольно много информации.

Рассмотрите ситуацию в комплексе

Многие продавцы повторяют одну и ту же ошибку: вместо того чтобы подумать, стоит ли вообще делать предложение потенциальному покупателю, они сразу же погружаются в мелкие подробности, содержащиеся в его письме-заявке. Заканчивается это обычно тем, что продавец, так и не сумев оценить ситуацию в широкой перспективе, делает неподготовленное предложение, которое либо не соответствует потребностям покупателя, либо вообще оказывается ненужным.

Что происходит в настоящий момент? Нуждается ли покупатель в том-же продукте, который он приобретал у вас раньше, или он ищет что-то другое? Удовлетворит ли его тот-же продукт или услуга, или он потребует внести какие-то изменения? С какими поставщиками он работал в прошлом? Нет ли оснований полагать, что он обратился к вам лишь для того, чтобы сравнить ваше предложение с каким-то другим, которое он сейчас рассматривает? Может ли он попросить вас модифицировать продукт, который вы ему поставляли ранее? Позволяет ли его заявка получить достаточно полное представление о его потребностях, проблемах или целях? Знает ли покупатель точно, что он хочет, или он просто собирает информацию?

Тот факт, что покупатель проявил инициативу и сам обратился к вам, может сыграть вам на руку. Это означает, что у него есть проблема и он нуждается в вашей помощи. Такую возможность нельзя упускать, однако, прежде чем делать покупателю конкретное предложение, следует получить от него как можно больше информации.