Искусство ведения переговоров - [20]
• «Подумайте, сможете ли вы ускорить поставку оборудования, и если да, то какие будут дополнительные расходы с вашей стороны?» Зачем здесь вообще упоминать «дополнительные расходы»? Может, их и не будет вовсе. Как говорится, не будите лихо…
• «Если вы заинтересованы в том, чтобы поставить нам оборудование быстрее, мы готовы выслушать ваши предложения». А зачем кому-то ускорять поставку без особой необходимости? Возможно, вам придется уточнить, что сокращение сроков поставки позволит повысить экономическую эффективность всего проекта. Если этого не сделать, поставщику вообще незачем рассматривать, какие дополнительные расходы ему придется нести в связи с сокращением сроков. Для того чтобы избежать подобного недопонимания, вам необходимо привести аргументы в пользу ускорения поставки.
• «Мы хотим, чтобы вы рассмотрели возможность сокращения сроков поставки оборудования. С таким же требованием мы обратились и к вашим конкурентам. Такой вариант был бы интересен для нас обоих». И здесь вы высказываетесь неопределенно, не давая продавцу понять, насколько выгодно ему будет выполнить ваше требование.
Осторожность, которую проявляет покупатель в каждом из этих высказываний, свидетельствует о его неуверенности относительно того, насколько откровенным он может быть с продавцом. Если он предпочтет не открывать карты, есть опасность, что продавец поймет его неправильно и примет неверное решение. До тех пор, пока покупатель не заинтересует продавца выгодными перспективами, тот будет считать его предложение и связанные с ним дополнительные расходы неприемлемыми.
Многие участники переговоров испытывают трудности, когда им приходится проявлять откровенность. Зачастую они просто не могут определить, в чем состоит их наивность и где проходит граница между деловым подходом и жадностью. Кстати, именно жадность наиболее губительна для атмосферы открытости и творческого подхода.
Предположим, что для поставщика цена — вопрос первостепенной важности. Не зная точно, сколько вы готовы заплатить, он будет сомневаться и в том, какую цену ему проставить в своем предложении. С другой стороны, для вас решающим фактором является не цена как таковая, а возможность получить в итоге именно то, что вам нужно, и не переплатить за это.
Вы собираетесь приобрести компьютер с периферийными устройствами. Вам нужна машина высокого уровня производительности и лазерный принтер, отвечающий определенным требованиям. Ваш новый компьютер должен быть оснащен необходимым программным обеспечением, в состав которого обязательно входят текстовый редактор и электронные таблицы. Рассматривая имеющиеся предложения, вы приходите к выводу, что весь этот комплект обойдется вам примерно в 5 000 долларов. Это как раз те затраты, которые, по вашему мнению, довольно быстро окупятся.
У вас на примете есть три продавца, которым можно доверять, и вы решаете подробнее рассмотреть их предложения. Вы спрашиваете каждого из них, могут ли они поставить вам все необходимое за эту цену. Все отвечают утвердительно. Вы сообщаете каждому, что ведете параллельные переговоры еще с двумя продавцами компьютерной техники, и ваш выбор будет зависеть от наличия опций, которые вы сможете получить дополнительно.
Далее вы говорите:
«Для меня важно, чтобы компьютер с инсталлированным программным обеспечением был доставлен непосредственно в мой офис. Я бы хотел, чтобы он обладал возможностями расширения. Кроме того, мне понадобятся некоторые программы, в частности для работы с графикой, а также несколько часов занятий по этим программам».
Что это вам дает? Главное для вас — не цена, а то, что вы можете получить за эту цену. Поставщик может рассуждать следующим образом: «Во что нам обойдется установка программ и доставка компьютера в офис покупателя? Можем ли мы организовать обучение по его просьбе? Мы действительно берем иногда на курсы дополнительных слушателей. В этом случае его обучение ничего не будет нам стоить. Что касается возможностей расширения, то мы можем установить одну из тех материнских плат, которые мы получили от производителя для демонстрационных целей. Пожалуй, это решит все проблемы».
Покупатель заботится о том, чтобы соблюсти свои интересы и получить дополнительную выгоду от сделки. Поставщик, в свою очередь, обеспокоен тем, чтобы не превысить допустимый уровень расходов.
Представим ситуацию: коммунальная служба местной администрации, ответственная за организацию сбора и вывоза бытовых отходов, составляет смету расходов и ищет подрядчика. В целях сокращения затрат рассматривается возможность поручить выполнение работ частному подрядчику. В предложении, сделанном нескольким фирмам, указано, что заказ получит тот подрядчик, который выполнит весь объем работ как минимум на 10 % дешевле, чем предусмотрено первоначальной сметой. В договор также может быть включен пункт, согласно которому стороны получат возможность поделить поровну сэкономленные средства, если подрядчику удастся сократить расходы еще больше. Также оговаривается соблюдение принципа прозрачности в отношении отчетов по расходам.
Это книга, сделанная из статей, которые я писал в разных журналах, блогах и где-то еще. В основном это мысли про бизнес, игротехнику и технологии. Статьи содержат мысли иногда банальные, иногда пафосные, иногда наивные. Глядя на некоторые из них, я смеюсь (какой был дурак), а некоторые все еще неплохи. В общем, прочитайте и напишите в меня ответ.
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
В данной книге Вы найдете ответы на такие вопросы как: основные причины того, почему Вы до сих пор находитесь там, где находитесь, почему Ваши доходы стабильны и не растут вверх, как продавать свои услуги дорого, где взять новых клиентов и выстраивать отношения со старыми, основные способы увеличения и привлечения к себе денег, как грамотно выстроить свое время и цели!? И, конечно же, основные техники психологии денег и бизнеса, которые легли в основу авторского направления в сфере коучинга и консалтинга, таких программ, как: «BUSINESS FLY 2.0» «КАК СТАТЬ БОГАТЫМ КОУЧЕМ ЗА 10 ДНЕЙ.
Эта книга адресована как тем, кто давно и серьезно связал свою работу с бухгалтерией, налогами и финансами, так и тем, кто просто хочет быть в курсе передовых идей и мнений профессионалов. Здесь каждый найдёт для себя нечто полезное и новое. Специалисты откроют интересные детали и тонкости, понятные только им одним. Начинающие свою деятельность бизнесмены получат представление о системе в целом, о том, что в ней есть примечательного; чего стоит опасаться и каких ситуаций надо категорически избегать. Добросовестные налогоплательщики повысят уровень своих знаний или просто получат удовольствие от чтения.Эта книга – как наша жизнь: непредсказуема и многогранна; в ней квинтэссенция здравого смысла помножена на многолетний профессиональный опыт.
Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента.