Искусство обмана - [61]
— Сами вы виноваты или нет, ну-ка, дайте сюда ваши бланки!
Спаситель Марши пошел от стола к столу со словами: «Вообще-то заполнить эти бумаги нужно до конца дня, но постарайтесь сделать это до того, как приступите к обеду. А когда закончите — передайте вон той милой даме».
И он указывал на Маршу, которая улыбалась и благодарила его за доброту.
К моменту, когда был объявлен конец обеденного перерыва, у нас на руках были десятки бланков с личной информацией сотрудников: полные имена, даты рождения, сетевые ID, номера социального страхования, домашние и электронные адреса, номера телефонов и др.
Да, я «победил» — но какой ценой? Узнав, что ситуация была подстроена, какой вывод сделали сотрудники? В чем заключался урок для них? Не вести себя достойно, не сочувствовать ближнему? Согласитесь, это не очень-то поучительно.
Поскольку я прибегнул к манипуляции, то в этой компании за мной закрепилась репутация «чувака, который унижает секретаршу». Больше они меня к сотрудничеству не приглашали.
Принципы манипуляции
Манипуляция осуществляется по темным законам. Вот ее основные принципы:
• повышенная восприимчивость;
• контроль над средой;
• вынужденная переоценка;
• смещение власти;
• наказание;
• запугивание.
Даже по названиям этих принципов понятно, что речь идет о негативном явлении. Более того, есть одно исследование, которое только укрепляет меня в нежелании манипулировать.
В 1967 году исследователи из Пенсильванского университета Мартин Селигман и Стивен Майер изучили действия некоторых из вышеперечисленных принципов. Ученые проводили эксперименты на собаках: наблюдали за их реакцией на различные обстоятельства. Результаты они описывали в статье под названием «Приобретенная беспомощность» (Journal of Experimental Psychology, май 1967, http://homepages.gac.edu/~jwotton2/PSY225/seligman.pdf).
В ходе эксперимента собак сажали в клетки и подвергали ударам электрического тока. Одни животные находили выход: нажав рычаг на панели, можно было прекратить боль. Но другим такой возможности не давали, и эти собаки смирялись с невозможностью изменить ситуацию: они просто скулили от боли, лежа на полу, и даже не пытались сбежать. Они не сделали этого, и когда клетку открыли.
Об этом исследовании очень неприятно читать, но оно позволяет понять один из важнейших аспектов манипуляции. Часто объекты воздействия принимают то, чего боятся, что приносит им боль, и совершают неправильные поступки просто потому, что не видят для себя другого варианта. Страх и злость мешают рассуждать рационально, и человек принимает эмоциональное решение. Так что когда профессиональный социальный инженер не дает человеку рассуждать логически, он лишает его возможности вынести из этого опыта что-то полезное. Узнав, что в ходе проверки кто-то манипулировал его страхами, объект воздействия откажется чему бы то ни было у вас учиться.
Что выбрать социальному инженеру: влияние или манипуляцию?
Профессиональный социальный инженер старается не просто выполнить задание, а чему-то научить при этом клиента. Следовательно, нужно отдавать предпочтение влиянию, а не манипуляциям.
Однако, прежде чем делать вывод о неуместности манипуляций в работе социального инженера, позвольте перечислить несколько ситуаций, в которых я все же использую манипуляции и не вижу в этом ничего плохого.
Мы довольно часто используем манипуляции в рамках деятельности фонда «Невинные жизни». Мы охотимся на «хищников», которые пытаются навредить детям и совершают ужасные преступления, а в борьбе с такими негодяями все средства хороши. Кроме того, я использую манипуляции, когда меня об этом просят сами клиенты. Обычно это происходит, когда ставки очень высоки: например, когда мой клиент — крупная финансовая компания, национальный гигант или организация, отвечающая за работу крупной инфраструктуры. В таких случаях проверки должны проводиться самым тщательным образом. Некоторые клиенты напрямую просят использовать манипуляцию, а не влияние, чтобы подвергнуть протоколы безопасности настоящему испытанию. Обычно такой запрос поступает после нескольких успешных проверок, когда клиент хочет перейти на новый уровень. Но даже при организации подобных тестов мы стараемся придумывать сценарии, которые в результате обучили бы клиентов чему-то полезному.
Например, одному клиенту необходимо было проверить работу лучших сотрудников телефонной поддержки. Вопрос стоял о защите информации стоимостью в миллионы долларов, и заказчику нужно было убедиться, что эти люди смогут противостоять самым жестким атакам.
Мы несколько раз попробовали применить к ним техники оказания влияния, но так и не выявили нарушений протокола безопасности. Тогда мы решили пойти еще дальше и придумали легенду, в которой приняли участие две представительницы моей СИ-команды.
Агент 1 позвонила в департамент и запросила информацию для заполнения платежной ведомости, используя при этом очень убедительную легенду.
СИ-агент 1: Добрый день! Меня зовут Сара, я звоню от компании АБВ. У нас только что уволили женщину, которая отвечала за заполнение платежных ведомостей, и сегодня эту задачу передали мне. А мне через неделю рожать, так что нужно закончить поскорее, прежде чем я уйду в декрет.
Автор этой книги помогал писать речи пяти президентам США. Он знает свое дело и считает, что научиться говорить красноречиво, по делу и убедительно — непросто, но возможно. Многие известные люди опробовали методики Джеймса Хьюмса и убедились, что навыки красноречия — такой же актив, как хорошее образование, деловая хватка или интуиция. Чем выше ваша позиция, тем важнее ваше умение выступать публично. Прочтите эту книгу, возьмите на вооружение новые идеи и приемы лучших ораторов в истории человечества.
Российскому читателю впервые предоставляется возможность ознакомиться с творчеством британского философа Стивена Приста – его книгой "Теории сознания". По жанру эту книгу можно охарактеризовать как историческое и теоретическое введение в философию сознания (philosophy of mind). В своей книге Прист сделал попытку рассмотреть и систематизировать основные точки зрения на проблему сознания, высказанные в истории мировой философии. Написана книга ясно и доступно, при этом она рассчитана не только на широкого читателя, но и на специалистов в области философии сознания, истории философии, когнитивной науки, психологии, искусственного интеллекта.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.