Искусство обмана - [60]
Женщина, сидевшая за столом, пыталась меня перебить, но я ей не дал:
— Я только что поговорил с Бэт из соседнего офиса и проверил работу их системы — сбоев не обнаружил. И с Фредом, вашим соседом с другой стороны, встречался. Так что я решил: раз уж пришел, может, заодно протестирую и ваши системы. Надо убедиться, что сбоев в работе точно нет.
При этом я смотрел не на нее, а в свою записную книжку, якобы проверяя, какие офисы уже посетил. После этого у женщины не осталось сомнений в честности моих намерений:
— Наверное, Фред был счастлив, что вы пришли. Он все время жаловался на неполадки.
После этого она провела меня прямо в серверную.
Социальное доказательство я использовал во время интервью, фишинга, вишинга и др. Например, в ходе одного вишинга я озвучил свою должность и добавил: «Мне осталось сделать три звонка, и — конец работе! Удачный сегодня день: большинство людей были со мной очень приветливы». Сразу после этого я перешел к запросу. В большинстве случаев применение легкого социального давления мне помогало, потому что собеседникам казалось, будто они не первые выдают мне информацию. Я считаю социальное доказательство одним из самых мощных средств влияния в моем арсенале.
Влияние или манипуляции?
Когда мы с учениками обсуждаем принципы влияния, они часто говорят: «То, что вы описываете, очень похоже на манипуляцию. Разве не этим вы занимаетесь?» Влияние и манипуляция действительно похожи, поэтому их часто путают.
Хочу сразу оговориться: я излагаю в этой книге свою точку зрения по теме, но ни в коем случае не считаю ее единственно верной. И когда к нам на подкаст пришел Роберт Чалдини, выяснилось, что его точка зрения кардинально отличается от моей.
Я считаю влияние «умением заставлять других хотеть делать то, чего хотите от них вы». А манипуляцией называю «умение заставлять других делать то, чего хотите от них вы». Разница в том, что манипуляция не предполагает заботы о чувствах объекта воздействия. Наконец, влияние обычно предполагает какое-то позитивное воздействие, а манипуляция — нет.
Манипуляция в действии
Проще всего проиллюстрировать отличия этих явлений с помощью истории, которой я, честно говоря, очень стыжусь и которая в то же время сильно повлияла на развитие моего бизнеса.
Решив стать профессиональным социальным инженером, я был уверен, что из игры всегда буду выходить победителем. Я считал, что любой не 100 %-ный успех операции можно приравнивать к поражению. Из-за этого убеждения я не особенно задумывался о чувствах клиента, пока «побеждал».
Но однажды мне попался заказ, при выполнении которого я оказался безнадежно далек от успеха. Да что уж там, это был настоящий провал: мои объекты воздействия не реагировали на фишинговые письма и не кликали по моим ссылкам. Они сбрасывали мои вишинговые звонки. Заброшенные в офис флешки никто и не думал вставлять в компьютеры, как бы я их ни подписывал. Две попытки проникнуть на территорию с помощью классической схемы — с тяжелой коробкой — тоже не увенчались успехом.
Я был сбит с толку и расстроен настолько, что даже не похвалил эффективность системы безопасности клиента. Вместо этого решил перейти на темную сторону. Я знал, что столовая, которой пользовались сотрудники компании, находилась за пределами здания, в которое мне не удалось попасть. Но в столовую-то вход был свободный.
Легенду выбрал следующую. Я — Фрэнк Т., руководитель нового проекта, запущенного отделом по управлению персоналом. Мне необходимо собрать информацию о том, насколько доступны сотрудникам услуги системы здравоохранения. А еще у меня есть секретарша Марша, измотанная жизнью мать-одиночка, — ее роль исполнила моя коллега. Придя в столовую, мы разыграли душераздирающую сцену. Марша подошла ко мне с опущенной головой и нерешительно отдала папку незаполненных бланков. Окинув их взглядом, я очень зло сказал: «Да что это за чушь! Ты же совершенно бесполезна…» Потом глубоко вздохнул и добавил: «Слушай, если ты не можешь справиться даже с такой банальной задачей, пожалуй, поищи другую работу, чтобы содержать себя и своего ребенка. А с МЕНЯ ХВАТИТ!»
Я раздраженно бросил стопку бумаг на стол и отошел в сторону. Марша опустилась на ближайший стул и заплакала.
Я заметил, как один мужчина направился прямиком ко мне, но, увидев слезы на лице Марши, повернулся к ней и спросил:
— У вас все в порядке?
Она подняла на него испуганные глаза и пролепетала:
— Да, конечно, простите. Я не хотела отвлекать вас от обеда. Но вы же знаете Фрэнка. Он так переживает.
— Фрэнк? Не знаю такого. Никто не имеет права так с вами разговаривать. Это просто неприемлемо! — возмутился мужчина и присел рядом с ней.
— Да нет, вы просто не понимаете. У него дома проблемы, а эти бланки нужно заполнить сегодня до вечера. А я просто о них забыла. Я думала, что заполню их за обедом, а он — видите: сорвался. Теперь он меня уволит.
— Но все равно его грубость непозволительна!
Но Марша перебила его:
— Да нет, это моя вина. Я должна была заполнить их еще на прошлой неделе. Теперь придется самой расхлебывать. Он на самом деле хороший человек и рисковал из-за меня.
Автор этой книги помогал писать речи пяти президентам США. Он знает свое дело и считает, что научиться говорить красноречиво, по делу и убедительно — непросто, но возможно. Многие известные люди опробовали методики Джеймса Хьюмса и убедились, что навыки красноречия — такой же актив, как хорошее образование, деловая хватка или интуиция. Чем выше ваша позиция, тем важнее ваше умение выступать публично. Прочтите эту книгу, возьмите на вооружение новые идеи и приемы лучших ораторов в истории человечества.
Российскому читателю впервые предоставляется возможность ознакомиться с творчеством британского философа Стивена Приста – его книгой "Теории сознания". По жанру эту книгу можно охарактеризовать как историческое и теоретическое введение в философию сознания (philosophy of mind). В своей книге Прист сделал попытку рассмотреть и систематизировать основные точки зрения на проблему сознания, высказанные в истории мировой философии. Написана книга ясно и доступно, при этом она рассчитана не только на широкого читателя, но и на специалистов в области философии сознания, истории философии, когнитивной науки, психологии, искусственного интеллекта.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.