Искусство обмана - [58]
Я: Вы не представляете, как помогаете мне, Бэт! Знаю, что уже и так много попросил, но, может, вы подскажете, с кем мы конкурируем? [Видите: она уже решилась мне помочь, дала личный e-mail и вступила в беседу. Но достаточно ли сильный между нами раппорт для того, чтобы озвучивать такую просьбу?]
Сотрудница: Ох, Пол… [вздыхает и медлит с ответом]: Я бы с удовольствием, но в нашей компании на этот счет есть жесткие правила. Рада была бы помочь вам, но не хочу неприятностей на свою голову.
Я: Ничего страшного, Бэт, я понимаю. Прошу просто потому, что действительно не в курсе, как обстоят дела на рынке. Может быть, поступим так: я перечислю названия конкурентов, а вы кашлянете, когда услышите нужное? «Отходы на 5+», «Отличные мусорки», «Управление мусором» [Бэт покашливает.]… О, Бэт, я надеюсь, вы не простудились!
Сотрудница [усмехается]: Да уж, кажется, подхватила какой-то вирус. Что ж, удачи вам!
Эта информация помогла мне подобрать необходимую униформу, проникнуть на охраняемую территорию, найти жесткие диски и USB-флешки. Если бы сохранившаяся на них информация попала в плохие руки, это могло подставить под удар всю компанию.
Пользуясь желанием другого человека быть последовательным в своих действиях и мыслях, социальный инженер может добиться от него удовлетворения своих запросов.
Седьмой принцип: симпатия
Людям симпатичны те, кто похож на них самих. Людям симпатичны те, кому они сами нравятся. Эти принципы могут показаться странными, но их нужно понять и запомнить.
В пятой главе мы говорили о племенном мышлении. Сейчас я предлагаю вспомнить о нем в контексте утверждения: «Людям симпатичны те, кто похож на них самих». Если мы похожи, значит, мы из одного племени: нам друг с другом комфортно, мы знаем, как действовать. Мы нравимся, нас принимают, нам доверяют.
А теперь разберем второе утверждение: «Людям симпатичны те, кому они сами нравятся». Вспомните исследования Пола Зака, посвященные влиянию на нас окситоцина, — я рассказывал о них в первой главе. Согласитесь, они идеально сочетаются. Если человек нравится вам, он ощущает с вашей стороны симпатию и доверие. Как же ему после этого не начать симпатизировать вам?
И прежде, чем вы воскликнете: «Неужто все так легко?!», я перечислю несколько важных нюансов:
Симпатия должны быть искренней. Нельзя сымитировать симпатию и надеяться, что все сработает. Даже если объект воздействия поверит вам вначале, неискренность обязательно раскроется. Скорее всего, это негативно повлияет на раппорт и доверие в будущем.
Комплименты не равны симпатии. Чтобы комплимент произвел желаемый эффект, он должен быть искренним и соответствовать уровню уже установленного раппорта.
Огромную роль играет невербалика. Если передаваемые вами невербальные сигналы тоже свидетельствуют об искренности (мы уже касались темы соответствия слов и языка тела в пятой главе), собеседнику будет проще вам довериться, почувствовать себя комфортно в вашем обществе и ощутить по отношению к вам симпатию.
Короче говоря, через все эти нюансы красной линией проходит идея о том, как важна искренняя, а не сыгранная симпатия. Мой друг Робин Дрейке добивается этого, представляя, что каждый его собеседник — герой реалити-шоу. Вам может не нравиться его образ жизни или поступки, но ведь они вам интересны и вы хотите узнать, что же будет дальше. Это и есть искренность, на основе которой можно выстраивать доверие и устанавливать раппорт. Так намного легче оказывать на человека влияние.
Чтобы усилить это чувство, вы можете сделать искренний комплимент, отзеркалить язык тела собеседника или использовать его лексику (только не превращайтесь в попугая!) — тогда в вашей компании ему будет комфортно. На илл 6.9 приведено схематичное изображение принципа влияния симпатии.
Симпатия в работе социального инженера
В ходе одной операции я собирался пробраться в здание, пристроившись на входе за кем-то из сотрудников. Я решил импровизировать, так что, когда я уже подходил к дверям, какого-то конкретного толкового плана у меня не было.
Тут я обратил внимание, как на парковке мужчина выходит из совершенно новой Kia и быстро направляется ко входу. Заняв удобную позицию, я достаточно громко, чтобы он услышал, спросил стоящую рядом женщину: «Не знаете, чья это Kia?» Женщина взглянула на меня, как на сумасшедшего, но это меня не особенно обеспокоило, потому что моя спонтанная задумка удалась: владелец машины обернулся:
— Это моя машина. Что-то не так?
Я протянул ему руку и сказал:
— Добрый день. Я — Пол из отдела управления персоналом. [Я понадеялся, что мужчина окажется из другого отдела, и мне повезло.] Извините, что побеспокоил. Я тут недавно работаю. Вот увидел вашу машину и хотел расспросить о ней, потому что мы с женой хотим такую же.
И я попал в точку. Мужчина с удовольствием бросился рассказывать об автомобиле, даже устроил мне небольшую презентацию прямо на парковке, так что через некоторое время я попросил его:
— Черт, уже опаздываю на встречу. Может, продолжим по дороге в офис?
— Никаких проблем, — ответил он, и мы двинулись ко входу в здание. Он продолжал рассказывать мне про гарантии от производителя, комфортабельность салона, расход топлива и т. п. Короче говоря, машина ему очень нравилась.
